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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
智慧銀行轉(zhuǎn)型——零售客戶經(jīng)理七大情境營(yíng)銷
 
講師:肖廣 瀏覽次數(shù):2571

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:肖廣    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理零售營(yíng)銷

課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營(yíng)銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績(jī)、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重、貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,為解決新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營(yíng)銷客戶問題,需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營(yíng)銷技巧,更新穎的營(yíng)銷策略!
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營(yíng)銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營(yíng)銷、微信服務(wù)營(yíng)銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng),課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)。

課程收益:
● 存量客戶維護(hù)與電話邀約情境
● 基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類客群存款情境
● 微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境
● 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷情境
●廳堂客戶交叉銷售
● 廳堂六類情境微沙龍
● 客戶情境邀約沙龍

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理

課程大綱
引言:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1、廳堂發(fā)生的變化
2、客戶生活發(fā)生的變化
3、支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4、國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
案例:某國(guó)有行全國(guó)推行全功能型無高柜網(wǎng)點(diǎn)打造
二、智能化轉(zhuǎn)型下營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、從等客上門——主動(dòng)出擊
2、從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
3、從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷

情境一:零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷,廳堂最多一天119張
1、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
2、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
3、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營(yíng)銷工具
案例:基金定投營(yíng)銷工具
4、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
5、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān):基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營(yíng)銷案例:5天80個(gè)基金定投
1、三個(gè)工具
2、四段話術(shù)
3、基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
情景演練通關(guān):基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
三、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例:5天簽約105戶活利盈,簽約賬戶季度新增存款2000萬
1、目標(biāo)客戶分析
2、活利盈買點(diǎn)分析
3、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
4、活利盈推薦異議處理
5、一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān):基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
四、產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
1、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
2、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例:信用卡營(yíng)銷工具
案例:基金定投營(yíng)銷工具
案例:現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具
沙盤演練:基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽,現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
五、業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討:銷售過程中常見的異議
案例:基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
1、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
2、處理異議的三大原則
3、處理異議的方法
1)處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)
2)處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕
3)處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題

情境二:存量客戶盤活及電話邀約情境
案例:網(wǎng)點(diǎn)王行長(zhǎng)存量客戶的困惑
一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1、客戶分層管理
2、客戶分類營(yíng)銷
3、電話邀約與營(yíng)銷
1)基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模
2)短信群發(fā)情境
3)電話邀約情境
案例:某省建行300個(gè)分期通電話,只有3意向客戶……
案例:廣東省農(nóng)業(yè)銀行成功的電話邀約,現(xiàn)場(chǎng)447通電話,成功邀約309位,成功率69.12%
三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
1、啟-如何讓客戶愿意聽下去
2、展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3、釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
4、合-達(dá)成共識(shí)
案例1:某行信用卡營(yíng)銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術(shù)
案例4:理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例5:建行分期貸款類營(yíng)銷案例
五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
1、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2、電話邀約十大注意事項(xiàng)

情境三:微信服務(wù)營(yíng)銷情境
導(dǎo)入:微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例:個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1、廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理
2、廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
1)存量客戶吸粉原則及技巧
2)貴賓客戶批量吸粉情境
3)普通客戶批量吸粉情境
案例:理財(cái)客戶微信吸粉
四、微信維護(hù)及營(yíng)銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
1、微信維護(hù)的價(jià)值
1)微信朋友圈維護(hù)?
a八類客戶感興趣宣傳類型
b朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例:一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴!
2)微信朋友圈怎么發(fā)?
a微信發(fā)送頻率
b不同時(shí)間微信發(fā)送策略
c營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效?
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營(yíng)銷發(fā)送案例
2、微信群發(fā)技巧
五、微信營(yíng)銷技巧
1、標(biāo)簽建立
2、微名片制作
3、客戶關(guān)鍵信息備注
4、加好友以后微信名片推送
5、微信文章標(biāo)題吸引力
6、文案簡(jiǎn)單明了,買點(diǎn)清晰

情境四:網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)存吸存情境
案例:某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億,通過增存策略7個(gè)月以后存款新增,到8.2億
一、7類20種精準(zhǔn)存款營(yíng)銷
1、關(guān)鍵時(shí)間存款調(diào)節(jié)類
2、資金承接類
3、結(jié)算類客群
4、忠誠(chéng)穩(wěn)定類
5、代工客群類
6、第三方客群
7、他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1、不同層級(jí)客戶吸存策略
1)開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略
案例:某省建行不同層級(jí)吸存策略
案例:漢口銀行不同層級(jí)客戶吸存策略
2、潛力客戶吸存策略
1)潛力客戶分析
案例:某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略
3、短信吸存策略
案例:建行/農(nóng)行短信吸存
案例:浦發(fā)銀行吸存策略
1)短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵
4、理財(cái)類客戶存款營(yíng)銷策略
1)理財(cái)布局策略
2)理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例:某國(guó)有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1、柜面客戶吸存策略
1)柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷話術(shù)
2)柜面存款挽留“四步法”
案例:建行版柜面吸存策略
案例:廣州民生銀行柜面吸存策略
2、等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例:某建行廳堂存款營(yíng)銷策略及話術(shù)
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
1、獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
2、經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
3、營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
案例:浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷案例
案例:建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略
五、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算
1、銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
2、存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)
3、結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
4、結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷策略
5、結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營(yíng)銷策略
小組演練:網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計(jì)

情境五:異業(yè)聯(lián)盟情境
案例:深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì),某行聯(lián)盟舉辦,3天開卡1500張
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價(jià)值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
1、社區(qū)商戶聯(lián)盟
2、商圈商戶聯(lián)盟
3、事業(yè)單位聯(lián)盟
案例:事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
1、社區(qū)營(yíng)銷困惑
2、社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價(jià)值
3、社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟打造
1)客戶分析
2)商戶盤點(diǎn)
3)商戶選擇
4)制定方案
案例:上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例:滄州建行異議聯(lián)盟方案
4、商戶洽談
討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例:龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例:照相館洽談策略及話術(shù)
5、運(yùn)行推廣
小組研討:分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例:廣州民生銀行玉器市場(chǎng)占有率不斷流失……
小組討論:商圈客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)?
案例:云南省某農(nóng)商行建材市場(chǎng)聯(lián)盟案例……
1、商圈聯(lián)盟流程
1)商圈客戶盤點(diǎn)
2)商圈客戶選擇
3)商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
a不需要
b我已經(jīng)有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點(diǎn)小
4)商圈客戶聯(lián)盟運(yùn)行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計(jì):家具市場(chǎng)、4S店聯(lián)盟、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
五、連鎖店聯(lián)盟策略
案例:某省建行一次商戶POS營(yíng)銷引發(fā)2000家連鎖店?duì)I銷商機(jī)…
六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例:多次拜訪依然敲不開重點(diǎn)學(xué)校的門
1、事業(yè)單位營(yíng)銷挑戰(zhàn)
案例:銀事聯(lián)合,創(chuàng)希望工程新篇章
2、事業(yè)單位聯(lián)盟原則

情境六:智慧銀行轉(zhuǎn)型下——廳堂六種情境微沙龍
案例:深圳某國(guó)有行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大,人手緊張,如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷,經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí),4天919張信用卡的案例,其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡
一、廳堂微沙龍兩大形式
1、服務(wù)型微沙龍
2、營(yíng)銷型微沙龍
3、服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1、人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1)理財(cái)產(chǎn)品切入
2)大額存單切入
3)基金定投切入
4)代銷保險(xiǎn)切入
2、咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1)短信服務(wù)切入
2)掌上/網(wǎng)銀切入
3、有獎(jiǎng)問答型微沙龍
4、情感營(yíng)銷型微沙龍
5、直入主題型微沙龍
6、對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1、微沙龍開場(chǎng)
1)微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例:客戶說您別做了,去開一個(gè)柜吧
案例:理財(cái)收益太低了
案例:信用卡額度太低了
案例:貸款額太少了?
案例:某國(guó)有行活利盈異議處理
例如:我需要回家和我家人商量
5、微沙龍結(jié)束技巧
1)微沙龍收尾
2)倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1、廳堂微沙龍通關(guān)演練
2、以小組為單位,進(jìn)行微沙龍情境演練,然后PK及通關(guān)

情境七:網(wǎng)點(diǎn)情境邀約沙龍
導(dǎo)入:銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要舉辦沙龍?
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1、要么邀約不到人
2、要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3、沙龍做了沒有效果
4、電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例:某行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)連續(xù)3個(gè)月沒有業(yè)績(jī),組織保險(xiǎn)沙龍……
二、沙龍舉辦失敗的六個(gè)原因
1、失敗的電話邀約
2、將沙龍當(dāng)成產(chǎn)品說明會(huì)
3、舉辦過于倉(cāng)促
4、將沙龍當(dāng)成任何和負(fù)擔(dān)
5、沙龍結(jié)束后不跟進(jìn)
6、活動(dòng)結(jié)束后不總結(jié)
三、邀約沙龍種類
1、服務(wù)型沙龍
2、營(yíng)銷型沙龍
四、成功沙龍實(shí)施22個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、沙龍前9個(gè)關(guān)點(diǎn)
2、沙龍中9個(gè)節(jié)點(diǎn)
3、沙龍后4個(gè)節(jié)點(diǎn)
五、成功舉辦七大關(guān)鍵事項(xiàng)
案例:漢口銀行理財(cái)沙龍,消費(fèi)型保險(xiǎn)10單,收益型保險(xiǎn)5單300萬,基金定投戶15、信用卡5張,惠鑫存8戶
1、事前準(zhǔn)備
1)基于不同月份的沙龍主題選擇
2)基于不同客群的沙龍主題選擇
3)全年客戶沙龍主題例舉
案例:建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例:建行理財(cái)沙龍方案
2、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及強(qiáng)化培訓(xùn)
1)產(chǎn)品買點(diǎn)分析及促成話術(shù)及異議處理
案例:建行分期通電話邀約話術(shù)
案例:農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論:基于現(xiàn)有營(yíng)銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
3、客戶精準(zhǔn)篩選及邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
1)存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
2)客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例:保險(xiǎn)沙龍客戶邀約篩選
討論:基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
4、客戶邀約的注意事項(xiàng)
1)被動(dòng)邀約
2)主動(dòng)邀約
案例:廳堂實(shí)現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
5、會(huì)前確認(rèn)——沙龍前錦囊
六、沙龍中——五步流程
情境講解:浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
1、沙龍暖場(chǎng)
1)沙龍暖場(chǎng)目的及技巧
2)工具:
a沙龍音樂集
b沙龍視頻集
2、主持開場(chǎng)
1)沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
2)微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
3)沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
案例:建設(shè)銀行邀約沙龍開場(chǎng)設(shè)計(jì)
3、領(lǐng)導(dǎo)講話
4、主講宣講
5、促成配合
1)工具
2)《現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表》
3)《獎(jiǎng)品設(shè)置技巧》
七、沙龍后——三大舉措
1、過程分析
2、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
3、收單部署
1)工具

客戶經(jīng)理零售營(yíng)銷


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281890.html

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肖廣
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