課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行產(chǎn)品場景營銷
課程背景:
疫情背景下,銀行開門紅全部被打亂,客戶不敢去網(wǎng)點(diǎn),客戶敢來我們也不敢對(duì)接,產(chǎn)品營銷陷入困局,員工停業(yè)在家,難道真的只能維護(hù)一下客戶?難道只能靜靜等待疫情結(jié)束?今年任務(wù)指標(biāo)如何完成?網(wǎng)點(diǎn)如何破局?
針對(duì)現(xiàn)有實(shí)際情況,圍繞客戶不來網(wǎng)點(diǎn)就能實(shí)現(xiàn)成交為前提,培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營銷之道,如何練好內(nèi)功,打好疫情下戰(zhàn)果,分別從基金、保險(xiǎn)、電話場景、微信營銷場景等進(jìn)行策略分析,話術(shù)講解及實(shí)戰(zhàn)營銷技巧,幫助銀行人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增!
課程收益:
1、電話營銷技巧
2、保險(xiǎn)營銷技巧
3、基金銷售技巧
4、微信營銷技巧
課程對(duì)象:銀行初、中級(jí)營銷人員、管理人員
課程大綱:
導(dǎo)入:產(chǎn)品營銷挑戰(zhàn)分析
1、不同客戶需求分析
2、重點(diǎn)營銷產(chǎn)品分析
情境一:情境電話邀約技巧
一、電話邀約現(xiàn)狀
1、客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例:某行500名分期通客戶邀約
案例:銷售電話——為什么不得人心(語音/語調(diào)/語氣)
2、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例:廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理每天不打電話,專門在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái),業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長
二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵
1、失敗的電話邀約
案例:某行分期通客戶邀約
案例:某次少兒英語邀約體驗(yàn)
找對(duì)人:基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略
2、存量客戶盤活的三大舉措
精準(zhǔn)備:短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
三、電話邀約中——四步流程(啟-展-釋-合)
1、啟——如何讓客戶愿意聽下去
2、展——產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶
3、釋——客戶異議處理三步法(結(jié)合產(chǎn)品)
4、合——達(dá)成共識(shí)
四、電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
案例:電話邀約話術(shù)
六、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)賬單分期及消費(fèi)分期
情境1:大額消費(fèi)類客戶電話營銷
情境2:做過分期類客戶電話營銷
情境3:需/可提額類客戶電話營銷
情境4:普通客戶賬單/現(xiàn)金分期電話營銷
電話實(shí)戰(zhàn):基于存量客戶賬單分期+消費(fèi)分期PK實(shí)戰(zhàn)賽
練習(xí):小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約
工具:電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
六、電話邀約工具集
1、電話邀約150種理由
2、電話邀約話術(shù)集
情境二:微信服務(wù)營銷情境
導(dǎo)入:微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例
一、微信服務(wù)營銷四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例:個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1、廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
1)工具:吸粉工具
2)話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理
2、廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例:微沙龍吸粉
3、存量客戶吸粉原則及技巧
4、貴賓客戶批量吸粉情境
5、普通客戶批量吸粉情境
案例:理財(cái)客戶微信吸粉
四、微信維護(hù)及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
1、微信維護(hù)的價(jià)值
2、微信朋友圈維護(hù)?
1)8類客戶感興趣宣傳類型
2)朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例:一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴!
3、微信朋友圈怎么發(fā)?
1)微信發(fā)送頻率
2)不同時(shí)間微信發(fā)送策略
3)營銷型微信怎么發(fā)更有效?
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例
4)微信群發(fā)技巧
五、微信營銷技巧
1、標(biāo)簽建立
2、微名片制作
3、客戶關(guān)鍵信息備注
4、加好友以后微信名片推送
5、微信文章標(biāo)題吸引力
6、文案簡單明了,買點(diǎn)清晰
六、線上沙龍
1、線上沙龍主題七大關(guān)鍵
2、線上沙龍舉辦流程
3、線上沙龍互動(dòng)技巧
4、線上沙龍群維護(hù)管理
情境三:保險(xiǎn)場景營銷
一、保險(xiǎn)營銷策略
1、不同客群保險(xiǎn)需求分析
2、保險(xiǎn)營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及異議處理
舉例:穩(wěn)得福
舉例:隨e行
3、保險(xiǎn)營銷場景分析
1)理財(cái)客戶保險(xiǎn)營銷
2)定期客戶保險(xiǎn)營銷
3)活期客戶保險(xiǎn)營銷
二、保險(xiǎn)營銷工具
1、草帽圖講保險(xiǎn)
2、標(biāo)普配置講保險(xiǎn)
三、線上保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)
舉例:疫情下資產(chǎn)保值增值線上沙龍
舉例:疫情下防護(hù)知識(shí)沙龍
四、微信保險(xiǎn)營銷
1、事件營銷法(優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源)
2、配置營銷法
3、故事營銷法
4、價(jià)值營銷法
情境四:客戶經(jīng)理、基金、場景營銷
一、銀行基金客戶分析
二、不同客戶營銷情境
1、存量基金客戶營銷
2、虧損客戶服務(wù)策略
3、掙錢客戶服務(wù)策略
4、離場客戶服務(wù)策略
5、理財(cái)客戶營銷策略
6、活期客戶營銷策略
7、貴賓客戶營銷策略
三、初級(jí)客戶經(jīng)理基金銷售必備工具
銀行產(chǎn)品場景營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281891.html