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客群營銷策略

課程背景：
機(jī)構(gòu)類客戶尤其是政府類客戶的營銷意義重大，具有前所未有的全局性和系統(tǒng)性，是銀行的定海神針，機(jī)構(gòu)客戶的增加為銀行重塑政府客戶市場格局帶來歷史性機(jī)遇。機(jī)構(gòu)客戶的資金成為各家銀行營銷重點。為此近年來，多數(shù)銀行設(shè)立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，定位為全行機(jī)構(gòu)客戶的管理與推動部門，負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)客戶、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶關(guān)系、營銷策略、定價管理的職能，統(tǒng)籌全行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)，夯實存量，開拓增量，持續(xù)做透做深機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，把機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)打造為第二增長曲線。

銀行痛點：
1、競爭加?。恒y行同質(zhì)化競爭等
2、營銷壓力：多頭營銷、重復(fù)營銷，資源浪費
3、客戶需求：多樣化，一站式金融服務(wù)
4、監(jiān)管考核：KPI 考核，內(nèi)控合規(guī)

課程收益：
● 角色定位——理流程
● 目標(biāo)客戶——必精準(zhǔn)
● 營銷技巧——需掌握
● 交叉營銷——強(qiáng)關(guān)鏈
● 公私聯(lián)動——見效快

課程對象：中層管理者  行長對公客戶經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)入：機(jī)構(gòu)客戶畫像（特點）
1、政策導(dǎo)向性
2、管理系統(tǒng)性
3、行業(yè)壟斷性
4、需求綜合性
5、客戶派生性

第一講：機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營銷總論
一、財政客群營銷策略
1、財政行業(yè)發(fā)展基本情況
1）財政客戶畫像——財政存款業(yè)務(wù)、財政代理業(yè)務(wù)、行業(yè)特征
2）行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4）行業(yè)重點資金分類、性質(zhì)及特點
2、財政行業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略
1）拓客路徑
2）拓展客戶、資金策略
3）產(chǎn)品策略
二、社?？腿籂I銷策略
1、社?？腿寒嬒?br /> 1）行業(yè)特征
2）社會保險的特征和功能
3）社會保險和商業(yè)保險的區(qū)別
4）社保業(yè)務(wù)的定義與特征
5）社保行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
6）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
2、社保業(yè)務(wù)賬戶體系與資金流轉(zhuǎn)模式
1）賬戶體系結(jié)構(gòu)
2）基金核算方式
3）資金流轉(zhuǎn)模式
3、社保客群經(jīng)營發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點拓展客戶、資金及策略
3）產(chǎn)品策略
三、教育培訓(xùn)行業(yè)營銷策略
1、行業(yè)畫像
2、行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3、行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4、行業(yè)重點資金分類、性質(zhì)及特點
1）教育行業(yè)經(jīng)費收支模式
2）學(xué)校收費的有關(guān)規(guī)定
3）學(xué)校資金管理模式
5、教育行業(yè)經(jīng)營發(fā)展情況
分析：行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
6、教育行業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點拓展客戶、資金及策略
3）產(chǎn)品策略
四、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)營銷策略
1、衛(wèi)生行業(yè)畫像——行業(yè)特征
2、行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3、行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4、行業(yè)重點資金分類、性質(zhì)及特點
5、衛(wèi)生行業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略
五、國土行業(yè)營銷策略
1、國土行業(yè)畫像
1）行業(yè)特征
2）行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4）國土監(jiān)管資金流轉(zhuǎn)性質(zhì)及特點
2、國土行業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點拓展客戶及資金——各級政府機(jī)構(gòu)、直屬事業(yè)單位、下游企業(yè)客戶
3）產(chǎn)品營銷策略——政府部門服務(wù)產(chǎn)品、事業(yè)法人客戶服務(wù)產(chǎn)品
3、行際發(fā)展重點及策略
1）二級行
2）縣支行
六、（政務(wù)中心）公共資源交易中心行業(yè)營銷策略
1、公共資源交易中心客群畫像
1）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架——公共資源交易中心、相關(guān)行政主管部門、下游企業(yè)
2）行業(yè)重點資金分類、性質(zhì)及特點
2、公共資源交易中心行業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點拓展客戶、資金及策略
3）產(chǎn)品策略
4）行際發(fā)展重點及策略
七、綠色鄉(xiāng)村振興營銷策略
1、綠色鄉(xiāng)村振興
1）鄉(xiāng)村振興相關(guān)重要文件解讀
2）鄉(xiāng)村振興機(jī)構(gòu)發(fā)展動態(tài)
3）鄉(xiāng)村振興投融資模式解讀
4）鄉(xiāng)村振興改革與三資營銷
2、綠色鄉(xiāng)村振興下銀行營銷重點
——鄉(xiāng)村振興下，財政資金營銷的機(jī)遇
1）鄉(xiāng)村振興下銀行三資營銷
2）財政基層資金的營銷
3）基層單位資金來源及特點
4）高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田項目資金的營銷路線
5）耕地保護(hù)與農(nóng)地開發(fā)的營銷路線
6）林業(yè)資金項目營銷路線
7）鄉(xiāng)鎮(zhèn)三資代管中心管理模式
8）鄉(xiāng)鎮(zhèn)三次貸款中心資金鏈營銷
八、公檢法司客戶營銷要點
1、公安系統(tǒng)客戶資金營銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
4）成功營銷案例
2、檢察院系統(tǒng)客戶資金營銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
4）成功營銷案例
3、法院系統(tǒng)客戶資金營銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
案例：成功營銷
4、司法系統(tǒng)客戶資金營銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點資金種類
3）合作點分析
案例：成功營銷
案例解讀：
1、校財局管
2、校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資金監(jiān)管
3、城投公司營銷
4、國藥控股公司營銷
5、智慧醫(yī)院營銷
6、醫(yī)療保障局營銷
7、黨費平臺營銷
8、宗教平臺營銷

第二講：業(yè)務(wù)營銷
一、營銷的六大技巧
1、挖信息
2、級對等
3、精方案
4、延服務(wù)
5、提覆蓋
6、重合作
二、機(jī)構(gòu)客戶營銷策略
1、搶占制高點
2、鞏固根據(jù)地
3、強(qiáng)攻大山頭
4、廣結(jié)大聯(lián)盟
5、開辟新戰(zhàn)場

第三講：團(tuán)隊管理，績效目標(biāo)規(guī)劃
案例導(dǎo)入：黑熊與棕熊的故事？
一、目標(biāo)管理7步曲
第一步：策略定位
第二步：差距分析
第三步：改進(jìn)重點
第四步：目標(biāo)規(guī)劃
第五步：關(guān)鍵措施
第六步：資源配置
第七步：行動計劃
二、設(shè)定與分解目標(biāo)
1、目標(biāo)分解時機(jī)
2、目標(biāo)分解要領(lǐng)
3、如何與上級進(jìn)行目標(biāo)對話
4、如何為下屬制訂目標(biāo)
案例：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解
1）答疑與互動
2）課程回顧
3）積分抽獎

客群營銷策略