課程描述INTRODUCTION
銷售手冊制作落地方案班:讓全體員工能快速提升綜合銷售能力,提煉銷售高手的經驗,快速復制一批銷售高手
· 銷售經理· 市場經理· 銷售工程師· 業(yè)務代表· 大客戶經理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售手冊制作落地方案班
《授課目標》
-學會制作自己公司的銷售手冊
-學會制作自己公司的銷售流程和話術
-學會制作自己公司的產品手冊和話術
-系統(tǒng)化掌握銷售技巧和客戶開發(fā)的流程
-讓銷售團隊學會塑造公司和產品價值
-加大新客戶的開發(fā)力度
-銷售實戰(zhàn)技巧的提升
-客戶關系的管理
-價格談判技巧的提升
-應收賬款的回收技巧
《企業(yè)內部銷售手冊落地流程》
-第一步:營銷手冊目錄
-第二步:按照銷售手冊目錄,分小組編寫,然后進行修改匯總編入銷售手冊
-第三步:一對一通關考核
-第四步:現(xiàn)實場景問題情景演練和點評輔導
《銷售手冊帶給企業(yè)的好處》
1:讓全體員工能快速提升綜合銷售能力。
2:提高新員工的成才率,有助于留下企業(yè)優(yōu)秀人才。
3:快速復制一批銷售高手。
4:提煉銷售高手的經驗,有助于新人的快速復制和成長。
5:方便新員工平時的培訓和演練。
6:有助于大客戶,大訂單的客戶開發(fā)
7:有助于銷售團隊的銷售流程的統(tǒng)一規(guī)范。
8:提升員工在客戶心目中的印象。
9:有助于提高公司的利潤,提高員工的業(yè)績。
10:有助于降低老板和銷售管理者的工作量,可以讓領導騰出更多的時間做更重要的事。
11:規(guī)避員工在客戶面前犯一些低級性錯誤。
12:有助于提升企業(yè)的銷售管理水平,避免客戶流失和人才流失。
13:提煉沉淀優(yōu)秀銷售人才的寶貴經驗,做成系統(tǒng)化、標準化的銷售手冊,形成企業(yè)財產
14:做成企業(yè)的“銷售新華字典”,快速復制一批銷售精英,提升銷售的綜合銷售能力和水平!有助于企業(yè)進行選人育人用人留人!
《授課時間》
第一部分:公司介紹(公司實力數(shù)據(jù),信任背書)
-提煉出塑造公司實力的8維度數(shù)據(jù)
-增強公司品牌實力的信任背書
-制作PPT,短視頻,信任背書
-30秒塑造公司實力的模板
-傳播渠道:網站,宣傳冊,微信,戶外工廠
銷售手冊落地內容:提煉出自己公司的價值塑造數(shù)據(jù)
第二部分:產品介紹(FABEDS)
-F:特征; A:優(yōu)勢
-B:利益; E證明
-D區(qū)別; S故事
銷售手冊落地內容:設計自己公司產品的FABEDS賣點
第三部分:銷售流程
一:新客戶的開發(fā)方法
A:線上拓展渠道
-自媒體平臺,付費廣告,線上活動.
-入住平臺,數(shù)據(jù)平臺,搜索優(yōu)化,信息平臺.
B:線下拓展渠道
-線下活動,地面推廣,品牌推廣.
-分銷代理,裂變,建私域,資源開發(fā).
銷售手冊落地內容:開發(fā)新客戶的具體方法
二:優(yōu)質客戶判定標準--客戶選擇是一個戰(zhàn)略問題
-客戶規(guī)模
-資金實力
-客戶信譽
-需求動機
-價高量大
-購買頻率
-經營理念
-行業(yè)地位
銷售手冊落地內容:優(yōu)質客戶畫像(判定標準)
客戶分類為S類客戶、A類客戶、B類客戶和C類客戶
-S類客戶是戰(zhàn)略客戶
-A類客戶伙伴型客戶
-B類客戶是價值客戶
-C類客戶是一般客戶
-S+A類客戶是管理的重點
三:客戶拜訪前準備
-禮儀,禮物,心理,信息
-文件,硬件,工具,道具
-需求,要求,方案,預案
-時間,空間,目標,目的,產品,樣品
銷售手冊落地內容:拜訪客戶的清單
四:客戶情感營銷:
-感動客戶的*時機?
-感動客戶的方式方法?
-感動客戶的操作案例?
銷售手冊落地內容:銷售人員情感營銷的方法
五:客戶開場和溝通話術
*銷售話術,開場溝通話術
S:背景問題,P:難點問題,I:暗示問題,N:解決方案
銷售手冊落地內容:不同場景內容的話術設計
六:客戶需求探尋的五位一體
-錢;權;需;時;競;
銷售手冊落地內容:銷售問客戶需求的五位一體話術
七:客戶方案設計的方法
-針對性推薦產品和方案
-方案的設計一定要符合客戶的要求或需求
-方案的制作一定要有好處、案例、差異化、故事
-介紹方案要通俗易懂
-推薦方案的時候要和客戶產生互動和共鳴
銷售手冊落地內容:銷售推薦方案的注意事項
八:報價和價格談判
-定價,報價,談價
-報價的時機
-報價的方法
-價格談判的技巧
-價格戰(zhàn)的應對措施
銷售手冊落地內容:銷售團隊價格談判的技巧
九:客戶抗拒問題處理話術和技巧
-客戶一上來就談價格?
-溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應對?
-談判中,如何給客戶施加壓力?
-工具:反轉技術
-處理客戶異議的話術公式:認同+同時
-客戶說:我們有固定的供應商?如何談
-新客戶第一次接觸,讓報價格,如何談?
-拜訪某客戶采購負責人?
銷售手冊落地內容:銷售常見問題的應對措施
十:成交技巧和合同簽訂
-意向和購買是兩回事
-真假購買信號的辨別
-客戶成交的信號識別
-成交客戶的方法策略
銷售 手冊落地內容:列舉客戶的購買信號有哪些?
以及常用的成交方法?
十一:如何做好售后服務
1:服務標準的設計
1.0版標準服務,2.0版增值服務,3.0版超值服務
2:做好服務的四個維度
A:產品問題; B:物流問題
C:態(tài)度問題; D:客戶維護
銷售手冊落地內容:服務標準設計
十二:賬款催收
-識別欠債的類型
-企業(yè)解決應收賬款的建議
-收款的常規(guī)手段
-上門催討必須講究的策略
銷售手冊落地內容:銷售回款實戰(zhàn)措施
十三:后期維護跟進,二次開發(fā)
-二次跟進在時間上如何選擇?
-二次跟進要達到什么樣的效果?
-二次跟進如何深挖客戶的需求?
銷售手冊落地內容:銷售跟進客戶的措施
十四:如何讓老客戶轉介紹
-誰可以轉介紹?
-轉介紹的時機?
-轉介紹的話術?
銷售手冊落地內容:讓老客戶轉介紹的措施
第四部分:客戶的痛點分析和解決建議
銷售手冊落地內容:列舉客戶的十個常見的痛點問題,以及幫扶客戶解決措施
第五部分:商務交往禮儀和技巧
職業(yè)形象
謀面禮儀
溝通禮儀
座次禮儀
電話禮儀
宴會禮儀
接待禮儀
銷售手冊落地內容:銷售商務禮儀標準
第六部分:集團型大客戶的開發(fā)
-領導層參與
-用優(yōu)秀員工
-用核心產品
-用政策傾斜
-關系和專業(yè)
-優(yōu)產品服務
-節(jié)奏和頻率
銷售手冊落地內容:設計開發(fā)大客戶的流程
第七部分:客戶考察接待
-接待客戶的前期準備
-接待中間的流程細節(jié)
-接待后期的維護跟蹤
銷售手冊落地內容:接待客戶的流程
第八部分:失敗案例復盤
-提煉真實失敗案例
-總結失敗的原因
銷售手冊落地內容:整理十個代表性的失敗案例
第九部分:成功案例
-老板故事;產品故事
-公司故事;客戶故事
-利潤故事;銷量故事
-效益故事;后悔故事
-關聯(lián)故事;恐嚇故事
-損失故事;名人故事
-名企故事;研發(fā)故事
-銷售手冊落地內容:整理十個代表新的成功案例
第十部分:投標應對技巧和注意事項
-標前分析
-標書審核
-投標現(xiàn)場
-投標結果
銷售手冊落地內容:投標的流程細節(jié)
第十一部分:如何搶競爭對手客戶
-低價破門
-體驗營銷
-主管部門
-用反間計
-同行錯誤
-關系營銷
-采購流程
-證明材料
-影響新客戶
-關鍵決策人
-教練和影響者
-持續(xù)緊跟客戶
-產品價值塑造
-情感和關系營銷
-不能滿足的產品
銷售手冊落地內容:總結五個競爭對手以及搶他們客戶的溝通措施
第十二部分:與其他競爭對手的差異化
銷售手冊落地內容:和對標競品的差異化分析
銷售手冊制作落地方案班
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281900.html
已開課時間Have start time
- 江猛