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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
實戰(zhàn)型資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升必修課
 
講師:劉崢 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 理財經(jīng)理· 理財顧問

培訓(xùn)講師:劉崢    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、產(chǎn)出一套所在銀行專屬產(chǎn)品的資產(chǎn)配置模型與營銷方案。 
2、全面掌握各大類產(chǎn)品的營銷邏輯與話術(shù)。 
3、制定一套行之有效的客戶營銷服務(wù)策略,我們員工價值的充分體現(xiàn)。

課程內(nèi)容:
第一天:集中培訓(xùn)
第一講:資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備工作
情景:如何成為一個能讓客戶理財體驗良好的客戶經(jīng)理?
一、對客戶的充分了解
案例分析:“客戶急于贖回造成損失錯過行情理財經(jīng)理被投訴”
1、收集與了解客戶的哪些有效信息
2、如何降低客戶的營銷感
3、了解客戶的訴求
4、獲取客戶的認(rèn)同
5、風(fēng)險偏好的評判
6、資產(chǎn)配置的源點
二、對市場的充分了解
案例分析:月度績優(yōu)理財經(jīng)理“期繳50萬保單的秘訣”
1、股票市場解讀
2、債券市場解讀
3、主要風(fēng)向標(biāo)的理解
4、理財市場現(xiàn)狀分析
5、常用評價指標(biāo)解析
6、公募基金市場的發(fā)展
7、基金公司排名與擅長領(lǐng)域的劃分
三、對產(chǎn)品的充分了解
案例分析:“如何讓客戶安心持有三年”
1、正確認(rèn)識波動性
2、概率的分析
3、如何有效降低波動性
4、反向?qū)_原理
5、分散的意義
6、組合模型的歷史回測

第二講:資產(chǎn)配置的“分水嶺”—保險篇
沙盤推演:“客戶的保險配置合理性評估”
一、健康險的價值體現(xiàn)
1、健康險抵御風(fēng)險的原理
2、家庭保額的有效分配
3、“631”法則的分析方法
4、健康險產(chǎn)品的亮點
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、家庭的價值
7、資產(chǎn)配置中健康險的作用
話術(shù)演練:小概率解決大風(fēng)險
二、年金險與終身壽險配置方法
情景二:“保險時間太長了,我怕要用錢”
1、保單帶來的確定性
2、如何有效降低波動性
3、復(fù)利的意義
4、客戶心理層面的滿足
5、轉(zhuǎn)換價值的體現(xiàn)
6、多元化講解方案的設(shè)計
7、如何制作與應(yīng)用營銷工具
8、家庭財富支柱的右側(cè)
話術(shù)演練:確定時點確定金額確定支出周期的滿足

三、大額保單的營銷策略
1、客戶類型分析
2、解讀客戶心理
3、如何利用保險組合進(jìn)行匹配
4、風(fēng)險的規(guī)避
5、確定性帶來的安全感
6、家庭保障計劃的設(shè)計
7、攻守兼?zhèn)涞牟呗苑治?br /> 四、保險配置起到的作用
沙盤推演:“生意客戶家庭中保險配置完整流程”
1、客戶家庭架構(gòu)圖
2、資產(chǎn)分析模型
3、時間推動法
4、沖突的尋找
5、方案設(shè)計的邏輯
6、風(fēng)險隔離的防御屬性
7、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身
8、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬
9、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)

第二天:集中培訓(xùn)
第一講:資產(chǎn)配置的“分水嶺”—基金篇
情景:“KPI指定產(chǎn)品遇到客戶投訴,基金經(jīng)理失去信心。”
一、營銷流程的把握
1、概率的分析
2、歷史的參考
3、風(fēng)險性的解讀
4、各類市場的表現(xiàn)
5、極端市場下的應(yīng)對策略
6、組合的力量
7、回測進(jìn)行驗證
二、債券基金配置的邏輯
沙盤推演:“當(dāng)債基遇到了婚嫁金”
1、債基的構(gòu)成
2、純債基金中給客戶帶來的安全性
3、收益的來源
4、滿足剛需的理由
5、杠桿收益的放大
6、超額收益的來源
三、固收+基金配置的意義
1、固收+產(chǎn)品解析
1)二級債的構(gòu)成及營銷點解析
2)偏債混合型基金構(gòu)成及營銷點解析
2、理財產(chǎn)品替代的主力軍
3、固收+產(chǎn)品收益來源拆分看亮點
4、策略的角度深度分析
5、自上而下的營銷方法
6、如何客戶的持有信心
7、資產(chǎn)配置中的價值
四、股票型基金營銷策略
情景:面對股票盈利客戶的拒絕時我們該如何做?
1、如何正確分析基金公司與基金經(jīng)理來獲取客戶認(rèn)同
2、捕獲激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵信息
3、專業(yè)度來讓客戶更有安全感
4、過往業(yè)績回測—堅定持基信心
5、風(fēng)格挑選—匹配客戶的“安全地帶”獲取認(rèn)同
6、風(fēng)險的控制—激發(fā)配置信心
1)*回撤
2)回撤修復(fù)
3)熊市的表現(xiàn)
研討演練:分析股票型基金的幾個維度,分別解決了虧損客戶的哪些異議。
五、提升客戶持有體驗的舉措
1、降低擇時的失敗率—彌補(bǔ)基金介入擇時能力的不足
2、預(yù)判能力—收益的保證
3、為什么能夠長期持有
4、穿越牛熊的過往業(yè)績—收益的源泉
5、高勝率解析
6、風(fēng)險控制能力分析
六、基金組合的作用
案例分析:王*購買基金套牢,如何讓王*重拾信心再次購買基金?
1、虧損客戶正確引導(dǎo)流程
2、基金公司優(yōu)勢賽道分析—如何提升基金投資勝率
3、管理人隊伍—保駕護(hù)航信心增強(qiáng)
4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格
5、投資安撫—套牢基金過往分析
6、對沖作用分析
7、組合模型的回測
8、安撫后的有效促成
9、入場時機(jī)的優(yōu)勢
10、關(guān)鍵促成技巧

第二講:洞察式營銷
一、客戶分析
1、客戶顯性需求的分析獲取信任
2、現(xiàn)有儲蓄習(xí)慣帶來的不足
3、隱性需求的挖掘
4、客戶資產(chǎn)角度的引導(dǎo)
5、收支如何有效分配
6、矛盾點分析
7、引發(fā)客戶共鳴
二、客戶需求的滿足
案例分析:“基金沒有達(dá)到預(yù)期收益”
學(xué)習(xí)目標(biāo):選擇符合客戶風(fēng)險偏好的基金,抓住關(guān)鍵需求點完成基金營銷。
1、現(xiàn)有需求的滿足
2、未來剛需的儲備
3、潛在需求的引導(dǎo)
4、優(yōu)化配置的方案
5、創(chuàng)造出預(yù)期之上的需求
三、產(chǎn)品組合的設(shè)計
1、衡量產(chǎn)品專業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)
2、如何利用專業(yè)度獲取客戶的信任
3、與客戶需求相結(jié)合的產(chǎn)品推介
4、符合客戶背景的產(chǎn)品分析
5、客戶觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來的橋梁
6、產(chǎn)品篩選工具的介紹
7、產(chǎn)品營銷話術(shù)的邏輯
8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營銷亮點
通關(guān)演練:如何讓客戶在我們這里安心購買。

第三天:集中培訓(xùn)
第一講:基金定投策略
一、基金定投
1、一次性投入的問題
2、定投收益率與波動的關(guān)系
3、定投品種選擇
4、定投的時機(jī)選擇
5、估值定投法
6、技術(shù)指標(biāo)策略
7、價值平均策略
二、定投標(biāo)的解析
案例指引:王阿姨存錢既想要給孩子買房也想要自己養(yǎng)老如何滿足她的需求。
1、需求的匹配
2、客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析
3、優(yōu)化后的方案
4、指數(shù)編制方案挖掘亮點
5、指數(shù)構(gòu)成強(qiáng)調(diào)風(fēng)控
6、成分股分析引出未來收益的趨勢
7、 安全感的引導(dǎo)
1)投資標(biāo)的透明化
2)為什么能獲取長期收益
3)驗證策略的執(zhí)行
4)如何控制風(fēng)險
8、自上而下的營銷技巧—突出安全感
1)基金公司給到的安全感
2)產(chǎn)品的*性給到的吸引力
3)*基金經(jīng)理帶來收益的保證
4)投資策略讓一切變得更透明
5) 對比明星基金更顯優(yōu)勢
9、關(guān)鍵促成技巧

第二講:資產(chǎn)配置模型的產(chǎn)出與實操演練
一、持有體驗的優(yōu)化
案例模型:“夏女士攻守兼?zhèn)涞耐顿Y組合”
1、根據(jù)客戶風(fēng)險偏好匹配
1)穩(wěn)健型
2)激進(jìn)型
3)保守型
2、各類產(chǎn)品組合比例選擇
3、基金經(jīng)理投資風(fēng)格擇優(yōu)
4、擇時性的突出點
5、非擇時大類產(chǎn)品配置組合
6、低波動型產(chǎn)品組合
7、收益型產(chǎn)品組合
二、資產(chǎn)配置模型的建立
1、目標(biāo)客戶的設(shè)定
2、主要滿足哪些需求
3、大類資產(chǎn)的選擇
4、重點解決的問題
5、短中長周期的分配
6、組合的比例分配
7、波動性的控制
8、蒙特卡洛模型收益的預(yù)測與回測
9、風(fēng)險如何有效分散
10、促成話術(shù)
通關(guān)演練:模型的應(yīng)用,客戶的異議處理。 

資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282009.html

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    參加課程:實戰(zhàn)型資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升必修課

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