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中國企業(yè)培訓講師
聞“基”起舞——基金營銷實戰(zhàn)訓練
 
講師:蕭湘 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理

培訓講師:蕭湘    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

基金營銷實戰(zhàn)訓練

課程背景:
基金業(yè)務(wù)越來越為銀行所重視,基金也被越來越多的人群接受,作為銀行營銷人員談到基金銷售,心里是五味雜陳,遇到的問題和困惑真是不少!
市場行情不明朗,基金業(yè)績波動大且無法復(fù)制前例,賣基金壓力太大;
基金投資風險無法明確,被套的客戶不少;
都說基金定投是傻瓜投資,我給客戶賣的怎么還沒賺錢;
基金怎么賣才能讓客戶保持良好體驗?
蕭老師及她指導的團隊多年來基金銷量和收入份額穩(wěn)居前列,兼具扎實的專業(yè)功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,本課程為銀行營銷人員答疑解惑,助力實現(xiàn)營銷業(yè)績倍增。

課程收益:
● 提升銀行營銷人員對基金的認識,懂得從客戶角度出發(fā),成為客戶信任的專業(yè)理財顧問,引導客戶多元配置需求,激發(fā)客戶的基金意向。
● 領(lǐng)悟并懂得基金售前鋪墊、售中預(yù)期管理、售后定期(異動)服務(wù)技巧。
● 掌握營銷風險管理,常和客戶溝通基金投資體系知識,共同監(jiān)測客戶的基金盈虧狀況,因而形成長期托付關(guān)系。
● 掌握基金推薦和客戶的典型異議處理技巧,善于高效成交。
● 面對基金套牢客戶,獲得從客戶邀約到基金健診到面談到轉(zhuǎn)介全流程操作方法和話術(shù)。

課程對象:理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講:“基”不可失——財富管理時代的基金投資
一、銀客多贏說基金(從大數(shù)據(jù)看大資管時代)
討論:存款到哪里去了?
1、基金能滿足客戶多樣化需求
2、基金提升理財經(jīng)理專業(yè)性
3、對銀行的好處
好處1:中間業(yè)務(wù)收入重要來源
好處2:資產(chǎn)配置的重要載體
好處3:增強客戶黏性
二、如何破解基金銷售的“坑”
1、基金是虛擬金融產(chǎn)品,銷售基金是埋雷?
2、基金業(yè)績的波動較大,無法復(fù)制前例?
3、基金投資難以量化,無法明確風險?
4、基金決策反饋滯后,無法明晰對錯?

第二講:投“基”有道——基金篩選與組合
一、基金投資正當時-經(jīng)濟走勢分析
1、經(jīng)濟指標
2、相關(guān)政策
3、其他熱點
二、資產(chǎn)配置實踐—合適的基金給合適的人
1、周期定律
2、構(gòu)建“*回報”組合
3、收益與風險適配
產(chǎn)品1:偏股基金
產(chǎn)品2:偏債基金
產(chǎn)品3:混合基金
產(chǎn)品4:貨幣基金
三、構(gòu)建更合適的基金組合
1、理財產(chǎn)品替代
2、新基金+老基金
3、價值+成長
4、基金+定投
數(shù)據(jù)分析:不同情況下基金定投的效果
5、基金定投成功的關(guān)鍵
1)哪些錢可以做定投?
2)構(gòu)建定投組合
3)定期檢視
4)止盈不止損

第三講:營銷有術(shù)——基金高效營銷技巧
一、目標客戶篩選
討論:如何提高基金客戶轉(zhuǎn)化率
1、買過基金的客戶
1)賺了錢的客戶
2)沒賺錢的客戶
2、三方存管客戶
3、長期理財客戶
4、有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、全流程營銷要點
環(huán)節(jié)1:售前
1)溝通要點:培養(yǎng)潛力客戶
讓客戶了解基金,讓客戶了解你,讓你了解客戶
思考題:低調(diào)的客戶如何做KYC?
2)五步法錨定成果:診斷客戶金融需求
a客戶金融需求的性質(zhì)和層次——即刻需求VS潛在需求
b取得提問的權(quán)力
c有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
環(huán)節(jié)2:售中環(huán)節(jié)
1)面談要點—管理客戶預(yù)期
a讓客戶了解投資機會
b讓客戶了解投資風險
c讓客戶了解投資預(yù)案
2)促成技巧
情景演練:在售重點基金銷售
三、主題活動策劃組織
1、如何篩選客戶?如何高效邀約?
2、活動前準備“三板斧”
3、現(xiàn)場組織和銷售促成
4、復(fù)盤與提升
5、回訪和跟進

第四講:服務(wù)之法——基金客戶的維護和管理
一、售后服務(wù)關(guān)鍵
1、讓客戶了解運作情況
2、讓客戶了解市場邏輯
3、讓客戶了解應(yīng)對方案
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1、定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2、定期進行基金診斷
3、定期溝通操作建議
三、基金客戶調(diào)倉解套
討論:基金客戶深度套牢怎么辦?
1、了解什么才是心里的“被套”?
2、客戶情況有無發(fā)生變化?
3、市場情況有無發(fā)生變化?
4、基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5、調(diào)倉原則與方法
分組演練:基金解套客戶面談

基金營銷實戰(zhàn)訓練


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282050.html

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    參加課程:聞“基”起舞——基金營銷實戰(zhàn)訓練

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