課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務突圍策略技巧
課程背景:
個貸業(yè)務發(fā)展由原先住房按揭貸向個人經營貸與個人消費貸轉型,已是近年各大銀行的重點工作。總行在產品體系與績效考核都進行了相應調整,各地分行在考核的指揮棒下,也緊鑼密鼓地推動支行網點開展營銷。然而,大部分的個貸客戶經理開展營銷工作并不順利,效果可見一斑。
個貸客戶經理既需要不斷學習新的行內政策與業(yè)務知識,以求合規(guī)經營并把控業(yè)務風險,也需要快速地將產品推向個人有限的覆蓋資源和市場之中,這無疑會讓短時間內的工作壓力陡增。然而,將視線拉回到個貸未來發(fā)展的主脈絡上,這又是一次夯實自身業(yè)務能力和客戶基礎的絕佳機會。
本課程旨在幫助個貸客戶經理建立相對積極的轉型認知、梳理詳實有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專業(yè)地學習主動拓展陌生新客戶和業(yè)務方法,以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”,為本行個貸業(yè)務轉型發(fā)展及個人職業(yè)生涯發(fā)展,又一次奠定堅實的基礎。
課程收益:
● 幫助個貸客戶經理正確看待轉型需要,并做好在激烈市場競爭環(huán)境下的心態(tài)轉變,建立起信心開展個貸業(yè)務營銷拓展,包括新客戶拓展、老客戶深挖。
● 系統(tǒng)并專業(yè)地分析個貸業(yè)務拓客策略,包括個人經營貸與個人消費貸的重點拓客目標及方法,確保個貸客戶經理能夠“走出去”,并將客戶“請進來”。
● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷售方法教給學員,包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實施等技巧。
● 建立“以客戶為中心”的理念,將自我定位成優(yōu)質客戶的“金融顧問”角色,在個貸業(yè)務的專業(yè)能力基礎上,提升產品交叉營銷意識與能力,維護好本行優(yōu)質客戶資源。
課程對象:個貸客戶經理、個貸團隊管理人員
課程大綱
導引:先做人再做事,真誠營銷自我
現(xiàn)狀點明:解讀信貸市場的變化與挑戰(zhàn)
互動討論:本行個人非房貸業(yè)務特征、營銷困難點
第一講:流量抓聯(lián)動——廳堂營銷
一、廳堂流量客戶個貸營銷常見問題
1、 不懂產品
2、 沒有抓手
3、 開口率低
4、 聯(lián)動欠缺
5、 缺乏總結
二、流量客戶個貸營銷五部曲
1、 學產品
1)梳理產品
2)產品專家制度
3)晨夕會說產品
工具:個貸產品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表
案例:某行的全員產品大練兵讓全員開口營銷
2、 制工具
1)個貸金融文化墻
2)廳堂動線產品宣傳板
3)二次營銷折頁
4)社群線上沙龍
5)產品宣傳視頻
3、 勤開口
1)識別叫號紙
2)分析客戶畫像
3)套路式營銷話術
話術分享:4套個貸營銷話術集
4、 組鏈條
1)明確每日工作流程
2)強化網點激勵制度
3)實現(xiàn)崗位聯(lián)動營銷
5、 常總結
1)復盤會議助營銷
2)總結優(yōu)秀案例庫
第二講:存量謀精準——客戶挖潛
一、目前營銷維護現(xiàn)狀
1、 已用信客戶誰來管--后期服務跟不上
2、 客戶如何鎖定--授信客戶沒有用信需求
3、 授信如何促用信--用信爆點不爆、不準
二、構建售前中后全流程標準化指引
1、 售前鎖定4類重點客戶
1)資產狀況變動客戶
2)客戶屬性特殊客戶
3)已用信客戶
4)資產結構特殊客戶
2、 售中提升6項營銷技能
1)各個產品營銷角度的賣點表述及表述技巧
2)客戶有需求時的溝通流程
3)意向客戶跟進流程和要點及意向客戶轉化促成的能力
4)處理異議問題的能力
5)各類客群電話營銷切入的能力
6)外拓營銷的能力
情景演練:每個小組挑一項營銷技能進行演練
3、 售后及時2種服務跟進
1)對內管理
2)對外營銷
第三講:增量組鏈條——外拓營銷
一、增量客戶營銷常見3個問題
1、 不知道外拓哪些重點客戶
2、 不知道各類增量客戶外拓時的關鍵要點
3、 不知道具體的外拓營銷流程
二、構建3力外拓營銷體系
1、 營銷力:明確營銷關鍵線索
1)優(yōu)質單位抓授信
2)專業(yè)市場批量拓
3)商會尋找關鍵人
4)供應鏈里做紐帶
2、 產品力:做足產品分析組合
1)同業(yè)產品對比
2)深層產品觸達
3)產品組合方案
3、 服務力:提升售中售后服務
1)售中增值
2)售后跟蹤
三、重塑電銷,快速沖刺個貸指標
1、 影響產能的3要素
要素1:潛力客戶數(shù)
要素2:營銷接觸率
要素3:營銷轉化率
2、 電銷6大準備工作
1)電銷資源盤點
2)電銷人員分配
3)競賽方案設計
4)任務指標分解
5)產品統(tǒng)一宣導
6)電銷技能儲備
3、 電銷過程督導工具使用,流程化管理
4、 4類重點客群電銷話術技巧
5、 個貸業(yè)務電銷異議應答
工具1:4類精準電銷模型
工具2:4類模型精準營銷流程圖
情景演練:電銷話術通關大演練
業(yè)務突圍策略技巧
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