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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程
 
講師:劉思辰 瀏覽次數(shù):2601

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:劉思辰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)

課程背景:
疫情至今的三年時間,重構(gòu)與變革成為未來市場和企業(yè)發(fā)展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險市場造成了非常大的影響,壽險行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化,這既是大勢所趨,也會逐步演化成為一種新常態(tài)。
但新常態(tài)下壽險行業(yè)危機并存,危在于線下營銷受限、人員流失、團隊萎縮、業(yè)績下滑、行業(yè)震蕩,壽險營銷似乎進入到一個困頓無解的至暗時刻。但同時也有新機遇的存在,高精尖的團隊產(chǎn)生,從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化,求職市場人數(shù)暴增,人們對保險認知的改變。
行至水窮處,坐看云起時。身處變革的時代,新時代的保險人應(yīng)立于當(dāng)下嚴(yán)酷市場,接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢,優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),深耕市場,強化服務(wù);應(yīng)用全新的方法和理念,涅槃重啟,重塑壽險業(yè)的榮光和使命。
做團隊是保險人堅持長期主義的必選項。從長期來看,做組織是給我們不確定的個險事業(yè),上了一個保險,增加了確定性。尤其是優(yōu)增,雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù),卻能夠以一當(dāng)十,是中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險市場發(fā)展機遇下,時代給予長期主義者的饋贈。
這一切的前提都在于“人”,如何定位自我及團隊,怎樣勾勒出適合團隊發(fā)展的增員輪廓,面對優(yōu)秀的新人,如何輔助其在壽險行業(yè)健康成長,值得每一位行業(yè)參與者思考。

課程收益:
● 看清行業(yè)發(fā)展機遇,提升認知意愿,重塑增優(yōu)觀念。
● 順應(yīng)社會趨勢和疫情新情況,結(jié)合多場景拓展增員渠道和路徑。
● 優(yōu)化傳統(tǒng)增員技巧,強化創(chuàng)新增員方法,有方向有方法實現(xiàn)增員突破。
● 掌握增員的思維邏輯,策略方法,夯實組織經(jīng)營。
● 創(chuàng)新增員方法,掌握工具、話術(shù)實現(xiàn)優(yōu)增賦能。
● 淬煉增員流程,三級面談提高選,談,育,留的成功率。

課程對象:團隊長,績優(yōu)代理人,準(zhǔn)主管

課程大綱
第一篇:自我提升——研判行業(yè)新趨勢,重塑認知,提高技能
第一講:行業(yè)新趨勢的研判及應(yīng)對
導(dǎo)入:從五大險企的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析壽險行業(yè)的績效和人力變化
解讀:麥肯錫全球研究院在2021年的研究報告
一、短期業(yè)務(wù)承壓,為何仍看好壽險業(yè)存在持續(xù)增長的邏輯
1、全球*的保險市場的增速和國際發(fā)達地區(qū)經(jīng)驗表明,中國的壽險市場仍然具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?br /> 2、中國城市下沉市場的中產(chǎn)家庭數(shù)量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長
3、疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險帶來直接和間接影響,對保障的需求由隱形凸現(xiàn)為顯性需求
4、更富有的銀發(fā)經(jīng)濟下帶來的保險新需求的增長
5、雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養(yǎng)育成本和教育規(guī)劃的必要性
6、高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財富傳承的需求迅速增長
二、重歸本源,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知
1、重新認識當(dāng)前風(fēng)險因素的多元帶來業(yè)務(wù)的新視角
2、需要加強對顧問從業(yè)觀念的重塑,建立對壽險工作的價值理念和使命
3、重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知

第二講:新常態(tài)下的技能與能力提升
一、新壽險環(huán)境需要代理人具備與認知相匹配的行業(yè)勝任力
1、新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開拓所需要的能力
2、業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營銷技術(shù)以適應(yīng)不同客戶族群
二、新常態(tài)下,團隊經(jīng)營者升級經(jīng)營思維提升管理能力的必要性及方法
1、因環(huán)境而變,改良創(chuàng)新團隊營銷技術(shù)
2、改善招募流程,打造多元化招聘渠道和形式
3、打造榜樣式的內(nèi)部組
4、數(shù)字化管理的觀察和助力

第二篇:高效增優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的增優(yōu)全流程
導(dǎo)入:因何而增(避免保險增員四大誤區(qū))
誤區(qū)1:壽險代理人的工作定位不清
誤區(qū)2:團隊文化不同頻
誤區(qū)3:管理者特質(zhì)不明
誤區(qū)4:卓越團隊的打造未形成閉環(huán)
案例:剖析卓越團隊的數(shù)據(jù),組員分級定位管理
互動:自身團隊的現(xiàn)狀
導(dǎo)入:增員選材6原則與8要點擊卓越信任的5大增員標(biāo)準(zhǔn)
研討:你常用什么模式開啟增員面談?效果如何
方法:隨時隨地向緣故開口的萬能話術(shù)
第一步:評估面談——收集增員有效信息,評估是否匹配增員輪廓
方式:14問
1、勾起興趣的“三問”:判斷自己是否對對方感興趣
2、職業(yè)分析的“三問”:判斷對方類型及從業(yè)痛點
3、未來發(fā)展的“三問”:評估對方從業(yè)阻力,薪資期望以及對保險行業(yè)認知
4、創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)的“四問”:了解對方職業(yè)規(guī)劃、識別對方關(guān)注點、執(zhí)著度
5、開放式“一問”:增強對對方了解,增強前三問激發(fā)需求
工具:評估面談記錄表
補充:針對配合度一般的面試人員——四步完成增員轉(zhuǎn)介紹
通關(guān)練習(xí):現(xiàn)場通過評估面談14問場景演練收集增員信息

第二步:動搖面談——結(jié)合評估面談內(nèi)容,為對方“筑夢”
一、“全人理念”7維度
——判斷對方現(xiàn)在的工作滿意嗎?
二、“4問”判斷對方擇業(yè)意愿
1問:有沒有想過你理想的生活是什么樣子的?
2問:現(xiàn)在的工作繼續(xù)5-10年,可以實現(xiàn)理想生活嗎?
3問:如果不能,換一種工作方式可以實現(xiàn),你愿意了解嗎?
4問:你認同是夢想決定工作還是工作決定夢想?
注意:當(dāng)對方現(xiàn)狀不滿,但轉(zhuǎn)換意愿不大,“四步”金句導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹
通關(guān)練習(xí):現(xiàn)場通過動搖4問場景演練引導(dǎo)對方分享意愿

第三步:促創(chuàng)面談——四象限,剖析不同模式的收入情況,增加對保險的從業(yè)信心
目的:引導(dǎo)參加創(chuàng)業(yè)說明會
模式一:通過打工
痛點:被動性及打工皇帝的稀缺性
方式:剖析夢想與現(xiàn)實的差距
模式二:通過自雇
痛點:自身是否具備“自雇”的技能
方式:關(guān)注時間與收入的關(guān)系
模式三:通過創(chuàng)業(yè)投資
痛點:難度
方式:明確是否具備“四本”(本金、本人、本業(yè)、本事)
模式四:保險行業(yè)的特殊創(chuàng)業(yè)模式
工具:收入模式四象限講解話術(shù)
通關(guān)訓(xùn)練:講清收入模式四象限及保險行業(yè)借平臺創(chuàng)業(yè)的特殊收入模式

第四步:小創(chuàng)會——為增員對象多維度呈現(xiàn)保險行業(yè)
導(dǎo)入:傳統(tǒng)創(chuàng)說會難邀約;創(chuàng)說會時間、主講內(nèi)容難匹配增員對象
方式:通過九宮格講清保險行業(yè)特質(zhì)
維度一:金錢收入
傳輸要點:行業(yè)賺錢空間大,收入越做越穩(wěn)定,保險行業(yè)收入三階段
維度二:晉升制度
傳輸要點:保險晉升機制透明,保險行業(yè)的共好晉升
維度三:個人成長
傳輸要點:保險行業(yè)拓寬眼界;個人成長持續(xù)進修
維度四:認同感、榮譽
傳輸要點:其他工作的認同感與保險行業(yè)收獲成就感
維度五:成就感
傳輸要點:保險業(yè)是助人利己的行業(yè)
維度六:時間掌控
傳輸要點:保險從業(yè)時間自由掌控
維度七:安全感
傳輸要點:安全感的價值;保險是自己的生意
維度八:社會價值
傳輸要點:保險對家庭、社會的貢獻
維度九:未來發(fā)展
傳輸要點:保險是未來可期、穩(wěn)中求勝的生意

第五步:促崗面談——助力增員對象增強從業(yè)信心
1、收集興趣點,結(jié)合九宮格講解再進行說明
2、了解顧慮,結(jié)合異議做一次銷售體驗(既是增員也是客戶)
3、剖析性格,進一步了解對方的性格特質(zhì)(是否誠實、自信、正能量)
4、了解是否有保險觀念,是否有責(zé)任性
5、判斷逆商,了解對方比較關(guān)注培養(yǎng)的模塊以及對方在能力/性格上的不足
工具:促崗面談信息表
演練通關(guān):運用促崗面談5問場景模擬引導(dǎo)從業(yè)

第六步:上崗前準(zhǔn)備
1、新人評估
2、職場體驗
3、列舉名單
4、決定性承諾面談

第三篇:實效育優(yōu)——以需求為導(dǎo)向的篇育優(yōu)全流程
導(dǎo)入:常見的誤區(qū)
誤區(qū)1:輔導(dǎo)者等對方培訓(xùn)后再開始跟進
誤區(qū)2:輔導(dǎo)者等對方提出問題再開始培訓(xùn)
誤區(qū)3:輔導(dǎo)者剛開始提太多要求,讓新人覺得壓力大不做了
第一講:把控時間——輔導(dǎo)從新人接受入職培訓(xùn)開始
一、知己知彼,解決新人入司后必然思考的三大問題
1、我會不會在這個行業(yè)長期做下去
2、我會不會在這個公司長期做下去
3、我會不會適應(yīng)長期這種工作模式
二、以點破面,三個月內(nèi)影響新人未來的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵1:環(huán)境氛圍(新人的所見所聞)
關(guān)鍵2:工作模式(新人性格特點、興趣愛好、綜合素質(zhì)與工作模式的高度匹配)
關(guān)鍵3:工作標(biāo)準(zhǔn)(行為標(biāo)準(zhǔn)、績效標(biāo)準(zhǔn))
注意:新人入司既定標(biāo)準(zhǔn)非常重要

第二講:流程打造——塑造新人勝任力
目的:幫對方定位梳理從業(yè)目標(biāo)
方式:新人評估與展望報告
第1步:新人介紹
第2步:現(xiàn)狀評估
第3步:性格測評(借助DISC或性格色彩等工具)
第4步:定位與展望
工具:定位模型
注意:參照各公司基本法制度
1)預(yù)設(shè)追逐的業(yè)績榮譽(IDA或MDRT等)
2)建立首年的收入展望與收入模型
3)初步設(shè)計活動量
第5步:進行方向建議(包括學(xué)習(xí)方向、培訓(xùn)平臺及主顧開拓方向)

第三講:“一對一”面談輔導(dǎo)——塑造新人勝任力
導(dǎo)入:培訓(xùn)只能解決共性問題,輔導(dǎo)才能解決個性問題
一、明確輔導(dǎo)內(nèi)容及選擇輔導(dǎo)場景
方式:“K.A.S.H”法則
二、輔導(dǎo)訓(xùn)練
方式:“P.E.S.O.S”模型
1、P準(zhǔn)備:心態(tài)、工具、目標(biāo)
2、E說明:意義、目的、內(nèi)容、過程
3、S示范:我做你看
4、O觀察:你做我看
5、S督導(dǎo):評估反饋、制定目標(biāo)、督促完成
三、指導(dǎo)新人梳理客戶名單
方法:“C.H.I.N.A”法
工具:客戶名單梳理表
四、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)
1銷售面談
2、成交面談
3、遞送保單
4、轉(zhuǎn)介紹
案例實操講解
流程:目標(biāo)選擇——識別問題——路徑選擇——學(xué)習(xí)產(chǎn)品——銷售(微信群發(fā)、客戶面談、意向判斷、錄單、成交服務(wù))——答疑解惑——達成共識——Pesos流程指導(dǎo)——復(fù)盤
工具:新人模型、CHINA
研討:結(jié)合案例繪制輔導(dǎo)的內(nèi)容流程圖

壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282466.html

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    參加課程:選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程

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