課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售的課程
課程背景:
銷售沒有章法,不可控因素太多,業(yè)績不穩(wěn)定?
面對新市場、新區(qū)域、新客戶,束手無策,遲遲打不開局面?
把不準大客戶脈搏,不知道大客戶真實想法?
做好了大客戶關系,卻找不到合適項目,沒有商機?
產(chǎn)品好、方案好,但卻與大客戶的需求和采購標準匹配不上?
與大客戶溝通了大半年,客戶也認可了,卻遲遲無法成交,甚至被人截胡,前功盡棄?
已經(jīng)拿到的項目第二年又被別的企業(yè)搶去了?
業(yè)績一單一單的出,無法連成串,成交量上不去?
這些問題的存在,根本原因就在于銷售人員沒有掌握大客戶銷售的精髓,不得要領,自然處處碰壁,費力還沒有業(yè)績。
本課程幫助銷售人員正確認識大客戶銷售,學習一套完整銷售策略,改變依靠個人有限的經(jīng)驗和碎片化的知識開展銷售工作,而是讓銷售團隊正規(guī)化作戰(zhàn),銷售有策略有章法,過程可控,省力高效。解決新市場開拓難題,當找不到銷售機會時,主動出擊,創(chuàng)造商機,幫助銷售人員打造契合采購標準的方案,掌握快速成交的方法。
課程收益:
●掌握大客戶銷售的五個步驟,有工具,有策略,讓銷售工作有章法、有節(jié)奏,過程和結(jié)果均有方法可控;
●面對沒有客戶基礎的銷售項目,通過兩項工具分析客戶組織及業(yè)務,然后采用四步法切入客戶,贏得客戶高層信任和支持,實現(xiàn)贏下訂單;
●通過使用找到商機、贏得商機的三項工具和四種策略拿到商機;
●運用FABE法則打造匹配采購標準的方案;
●糾正銷售人員在成交階段容易犯的六個錯誤;
●掌握成交后三個階段的策略,讓客戶成為我們的銷售,源源不斷創(chuàng)造業(yè)績;
課程對象:銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶代表、交付經(jīng)理、售前經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)等
課程大綱
第一講:認識大客戶銷售——掌握大客戶銷售的要訣
思考:什么是大客戶?大客戶銷售與其他銷售有什么區(qū)別?
一、大客戶銷售的六大特點——對大客戶銷售樹立正確的認知
1、時間——周期與客戶心理變化
2、決策鏈——真正的銷售開始于你不在場的時候
3、方式方法——越努力越困惑
4、重要技巧——充分理解決策的價值
5、人的重要性——銷售與銷售人員的價值密不可分
6、客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗
二、大客戶銷售的6個誤區(qū)——避免“踩坑”
1、拿客戶當上帝
2、欺騙客戶
3、過度承諾
4、客戶買我產(chǎn)品時因為我的產(chǎn)品好
5、大客戶銷售還是憑關系
6、搞定一個人拿下一單業(yè)務
三、大客戶銷售的五大心法——掌握大客戶銷售的核心思想
1、為客戶著想
2、以雙贏為目標
3、不計較一單輸贏,謀求*戰(zhàn)略合作
4、異議源于前期工作的缺失
5、“產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變
討論:銷售是“藝術”還是“技術”
案例:華為銷售模式的變遷之路
第二講:走進客戶——分析客戶的組織及業(yè)務,打入客戶內(nèi)部
思考:如果你是某公司的銷售代表或者區(qū)域拓展經(jīng)理,被派到了某國家或者某區(qū)域開發(fā)新市場,你要怎么開展銷售工作?
案例:某三甲醫(yī)院組織架構
一、分析客戶的組織(人)
工具:五維模型
案例:某三甲醫(yī)院組織五維模型分析
1、五維模型的五大要素
第一維:人的需求層次
第二維:對待變革的態(tài)度
第三維:決策關注點
方法:判斷個人需求和決策關注點的方法
第四維:聯(lián)系緊密度
方法:四頓飯思維
第五維:對我方的態(tài)度
2、五維模型對銷售策略的指導意義
3、五維模型應用注意事項
練習:小組挑選客戶進行五維模型分析
二、分析客戶的業(yè)務(事)
工具:需求瀑布鏈、BVF模型
案例:某三甲醫(yī)院業(yè)務分析
1)某三甲醫(yī)院的需求瀑布鏈分析
2)某三甲醫(yī)院的BVF模型分析
三、客戶切入方法(四步法)
思考:面對新客戶,誰也不認識時,銷售工作該如何開展
客戶切入路徑:尋找接納者→對接不滿者→接觸權力者→引見決策者
1、尋找接納者——取得信息與意見
2、對接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求
3、接觸權力者——聚焦對策與商機
4、引見決策者——贏得機會與合同
案例:某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成
思考:政府相關部門及行業(yè)權威專家對銷售工作的影響
第三講:找到商機——充分挖掘客戶的需求,形成商機
故事:老太太買李子
一、客戶的兩種需求
1、明確需求——可直接轉(zhuǎn)化為訂單的需求
2、隱含需求——需求背后的需求,最有價值的需求
3、兩種需求之間的轉(zhuǎn)變
二、挖掘客戶需求——工具:*銷售法
1、背景問題(SituationQuestion)——收集客觀情況
2、難點問題(ProblemQuestion)——找到客戶痛點
3、暗示問題(ImplicationQuestion)——放大客戶痛點,讓客戶感知到迫切需要解決
4、需求-效益問題(Need-PayoffQuestion)——尋求解決客戶問題的途徑
三、形成商機——工具:價值天平
思考:客戶愿意掏錢購買的根本原因是什么?
1、客戶的購買三判斷
2、價值天平——能否形成商機,挖掘需求是否充分的衡量標尺
案例:《三臺設備》——*銷售法和價值天平的應用
練習:分組練習使用*銷售法和價值天平——某三甲醫(yī)院新院區(qū)建成之后
第四講:贏得商機——影響客戶采購標準,用*方案贏得商機
一、影響采購標準——三大策略及四種方法
1、客戶采購關心的兩個問題
1)采購標準是什么?
2)哪個供應商最符合采購標準?
2、影響采購標準的銷售策略
1)客戶沒有建立采購標準的策略
2)客戶建立了采購標準的策略
3)改變客戶采購標準的四種方法
二、打造匹配采購標準的方案——工具:FABE法則
1、客戶角度分析方案要求
2、方案需包含的四要素
1)客戶需求——組織需求與個人需求
2)產(chǎn)品和服務——差異化服務是致勝關鍵
3)行動計劃
4)價格
工具:FABE法則——尋找差異化解決方案的*工具
故事:貓與魚的故事
練習:某三甲醫(yī)院設備科要為新建成院區(qū)采購一批醫(yī)療檢測儀器,你是國內(nèi)某知名醫(yī)療儀器公司銷售代表
討論:與客戶一起做方案的好處
三、提交方案的時機(自問及應對策略)
1、兩個答案都是“是”
2、兩個答案都是“否”
3、一個答案“是”,一個答案“否”
四、方案的呈現(xiàn)方式
1、向個人呈現(xiàn)
1)中層人員——側(cè)重業(yè)務能力
2)高層人員——側(cè)重價值創(chuàng)造
2、向團隊呈現(xiàn)
3、方案呈現(xiàn)的三個錯誤
第五講:快速成交——消除客戶顧慮,實現(xiàn)快速成交
思考:你作為購買者,通常你會在決定購買時擔憂什么
一、客戶的三個顧慮
1、對企業(yè)的影響
2、對客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響
3、給客戶后續(xù)造成的麻煩
二、客戶顧慮的4個原因
1、重大決定
2、多個利益相關者
3、更長的銷售周期
4、新產(chǎn)品、新技術
三、消除客戶顧慮——三招消除顧慮,搞定成交
1、解決客戶心理障礙:提供必要的保證
2、消除擔憂:成功案例呈現(xiàn)
3、臨門一腳——高層互訪,戰(zhàn)略合作
四、客戶顧慮的重要性
——巧妙利用客戶的顧慮收到的奇效(成功翻盤)
案例:客戶的三次廢標
第六講:提升客戶滿意度——給客戶*的體驗,創(chuàng)造更多的業(yè)績
一、新鮮期(策略)
特點:客戶被你的產(chǎn)品及服務的特別效能所吸引,客戶滿意度較高
1、提高警覺——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽
2、積極聯(lián)絡——及時解答客戶問題、察覺客戶心理異常
3、培訓客戶——引導客戶正確操作方式
二、學習期(策略)
特點:客戶進入痛苦的學習使用階段,客戶動力下降,滿意度逐漸下降
1、陪跑式服務——幫助客戶度過困難時期
2、展示階段性成果——提升客戶獲得感
三、收效期(策略)
特點:經(jīng)過一段時間使用逐步呈現(xiàn)出成果,客戶滿意度逐步回升
1、多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力,尤其是對客戶高層
2、收集反饋意見——此時意見多為建設性意見,有利于產(chǎn)品提升及二次銷售
3、索取推薦名單——擴大戰(zhàn)果,拓展更多客戶
案例:華為“鐵三角”團隊——以“終”為“始”
大客戶銷售的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282475.html
已開課時間Have start time
- 王偉
大客戶銷售內(nèi)訓
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