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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
解決方案式銷售五步法
 
講師:王偉 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王偉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案式銷售法

課程背景:
產(chǎn)品附加值太低,利潤上不去?
銷售費盡口舌展現(xiàn)產(chǎn)品性能,客戶卻聽不懂,也沒興趣聽?
與競爭對手拉不開差距,產(chǎn)品缺乏差異化,市場同質(zhì)化競爭嚴重,銷售靠拼價格?
無法滿足客戶需求,解決不了客戶的問題?
客戶關(guān)系做了很多,卻始終無法成交?
客戶價值挖掘不足,無法形成大訂單?
這些問題相信很多銷售都遇到過或者正在經(jīng)歷,其實是銷售模式不對,需要緊跟時代,更新升級。市場野蠻生長的時代已經(jīng)過去,客戶需要的是更有針對性的整體解決方案服務(wù)。本課程結(jié)合*的銷售理念,帶領(lǐng)學員實現(xiàn)銷售思維的轉(zhuǎn)變,從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向整體解決方案式銷售,既能契合客戶的需求,又能提高銷售利潤。通過差異化的解決方案擊敗競爭對手。深挖客戶業(yè)務(wù)痛點,做大需求,提高單一客戶業(yè)績產(chǎn)出。

課程收益:
●了解解決方案式銷售五步法實現(xiàn)產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售的模式轉(zhuǎn)變,提高銷售附加值,做大訂單;
●掌握*銷售法,找到客戶業(yè)務(wù)痛點,放大痛點,轉(zhuǎn)化為商機;
●學會運用打造解決方案的工具和策略,使用FABE法則打造差異化方案、運用“3+5”法則打造滿足客戶利益的方案、使用5P模型設(shè)計方案、五項技巧呈現(xiàn)方案;
●學會三招消除客戶顧慮,實現(xiàn)快速成交;
●掌握成交后的三階段策略,提升客戶滿意度,繼而持續(xù)挖掘客戶價值,提高單一客戶業(yè)績產(chǎn)出;

課程對象:銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售支持部門人員

課程大綱
導(dǎo)入:認識解決方案式銷售
一、銷售常見六大困惑
1、單打獨斗
2、事不關(guān)己
3、有頭無尾
4、缺乏專業(yè)后援
5、沒有戰(zhàn)術(shù)
6、信息不對稱
二、解決方案式銷售六大特點
1、時間——周期與客戶心理變化
2、決策鏈——真正的銷售開始于你不在場的時候
3、方式方法——越努力越困惑
4、重要技巧——充分理解決策的價值
5、人的重要性——銷售與銷售人員的價值密不可分
6、客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗
案例:“華為鐵三角”的前世今生與未來演變剖析
三、解決方案式銷售的兩大內(nèi)核
1、成就客戶理想
1)望——精準觀察、全面搜集
2)聞——把握需求、尋找商機
3)問——直擊痛點、有效攻心
4)切——投其所好、量身定制
5)攻——呈現(xiàn)價值、建立壁壘
6)定——贏盈并重、風險可控
7)維——耕耘口碑、戰(zhàn)略合作
2、“產(chǎn)品體系”向“整體解決方案”的轉(zhuǎn)變
案例:華為“SingleRAN”整體解決方案在歐洲的業(yè)績神話
四、解決方案式銷售的5個步驟
1、做建設(shè)性拜訪
2、挖掘需求
3、打造解決方案
4、促成簽約
5、簽約后客戶關(guān)系管理

第一步:做建設(shè)性拜訪
一、帶著構(gòu)想見客戶——有目的的進行客戶拜訪
1、客戶背景
2、訪前準備
3、訪談重點
4、晉級承諾
案例:益海嘉里的建設(shè)性拜訪
工具:客戶信息收集表
方法:初步拜訪四原則
方法:獲得晉級承諾的四步法
二、成為客戶的問題解決者
1、人永遠是第一生產(chǎn)力——客戶最初的意愿取決于銷售人員留下的印象
2、做大愛之人——帶著幫助客戶解決問題的真心拜訪客戶
3、樹立客戶問題解決者形象——沒機會就創(chuàng)造機會
案例:南京生態(tài)谷的郵政定制明信片
練習:IT公司銷售人員初次拜訪某單位通信處黃科長
三、客戶切入路徑——逐步滲透客戶層級,不做無頭蒼蠅
1、尋找接納者——取得信息與意見
2、對接不滿者——發(fā)現(xiàn)問題與需求
3、接觸權(quán)力者——聚焦對策與商機
案例:殼牌如何應(yīng)對“滿意”的客戶
案例:人脈不如把脈,被拋棄的銷售新人

第二步:挖掘需求
視頻:《輸贏》結(jié)合影片,需求怎么產(chǎn)生?需求背后是什么?
一、需求從何而來
1、需求可以是“問”出來的(問題是需求之母)
1)沒有問題
2)有一點問題
3)有困難
4)需要立即改變
案例:中國移動客戶經(jīng)理銷售“企信通”
情景1:產(chǎn)品銷售情景對話
情景2:解決方案式銷售情景對話
2、明確需求與隱含需求
1)明確需求:可轉(zhuǎn)化為訂單的需求
2)隱含需求:客戶尚未明確的需求,也是解決方案式銷售中最有價值的需求
3)兩種需求之間的轉(zhuǎn)變:引導(dǎo)客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
案例:某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務(wù)
案例:校園電話興起的源頭
工具:價值等式的應(yīng)用
二、挖掘需求——*銷售法
1、*銷售法的四類問題應(yīng)用——通過四類提問找到客戶的需求點
1)S-背景問題——實情探尋:目的在于收集客觀情況
應(yīng)用場景:新客戶、銷售初期、背景發(fā)生變化時
案例:某通信設(shè)備制造商對新客戶的拜訪
2)P-難點問題——扒開客戶傷口
應(yīng)用場景:銷售初期、客戶最關(guān)注的區(qū)域、我方有解決方案的區(qū)域
案例:某三甲醫(yī)院IT系統(tǒng)的困局
3)I-暗示問題——放大客戶傷口,將隱含問題轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_問題
應(yīng)用場景:找到客戶業(yè)務(wù)痛點時、客戶對問題缺乏清晰認識時
案例:三顆螺絲釘帶來的影響
4)N-需求-效益問題——尋求解決客戶問題的途徑
應(yīng)用場景:客戶有明確需求時、我方解決方案有差異優(yōu)勢時
案例:華為在墨西哥電信的破局之旅
2、暗示問題和需求-效益問題的區(qū)別——目的不同
1)暗示問題和需求-效益問題的簡易區(qū)別法:痛苦與快樂
2)暗示問題的重心——困境
3)需求-效益問題的重心——解決方案
3、*應(yīng)用注意事項
1)歸類問題
2)避免操縱話題
3)次序問題
4)創(chuàng)造客戶愿望
5)選對問題
6)提問不是審問
案例:現(xiàn)有設(shè)備很難操作
練習:選擇一個客戶經(jīng)常遇到的問題進行*綜合演練
三、如何應(yīng)對沒有需求的客戶——三步法
1、找到“不滿者”
案例:施樂公司雙面復(fù)印機銷售案例
2、持續(xù)跟進
工具:客戶八定律
案例:養(yǎng)殖場大客戶攻堅戰(zhàn)
3、營造賣點
案例:廣電運通的ATM機建行龍卡系列
案例:山工機械的差異化產(chǎn)品

第三步:打造解決方案
一、客戶為何買單——差異化解決方案
故事:老太太買李子
1、FABE法則介紹——尋找差異化解決方案的*工具
案例:中國聯(lián)通G39后付費套餐
工具:FABE影響圖
案例:無繩座機項目
2、FABE應(yīng)用原則
1)FABE不是一定全部按部就班用到,可以靈活組合排序
2)至少營造3個或更多該方案對客戶的好處
3)證據(jù)可以是我們提供的資料,但更好的方式是客戶的主動體驗
4)分析的維度越多越好,呈現(xiàn)形式多樣化
故事:貓與魚地
案例:國產(chǎn)電池和進口電池
二、解決方案的3+5利益法則——滿足客戶的企業(yè)利益和個人利益
1、企業(yè)的3個利益訴求
1)搞定自己的客戶
案例:久保田案例再解析
2)搞定自己的對手
案例:福田電器案例再解析
3)搞定自己的企業(yè)
案例:騰訊-中通快遞案例再解析
2、個人的5個利益訴求
1)個人習性、工作便利
案例:保鴻涂料大客戶開發(fā)案例
2)采購有風險、交易需謹慎
案例:光大銀行的產(chǎn)品利益證明
3)交往、交心、交易
案例:霍尼韋爾銷售經(jīng)理的玩具
4)個人業(yè)績、尊重與贊賞
案例:美的需要什么樣的供應(yīng)商
5)職業(yè)發(fā)展、個人榮譽
案例:中國移動“教練式培訓(xùn)”辦公自動化業(yè)務(wù)
練習:“3+5”利益法則練習
工具:*+FABE的銷售邏輯導(dǎo)圖
三、解決方案的設(shè)計——5P模型
1、Plan:市場規(guī)劃與計劃預(yù)測
2、Place:機會點與格局管理
3、Product:客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂
4、Promotion:品牌營銷與項目拓展責任
5、Profit:產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護
案例:廣西移動智能網(wǎng)招標中,華為憑借更貼合客戶需求的產(chǎn)品與解決方案拿下訂單
四、解決方案呈現(xiàn)技巧
1、無聲的銷售利器
1)提供系統(tǒng)、專業(yè)的呈現(xiàn),促使客戶接受
2)表現(xiàn)主動、積極的姿態(tài),加深客戶印象
3)與客戶有更多接觸機會,“粘”住對方
4)增加可見度,提高銷售效率
5)寫遠比說思路開闊,從而發(fā)現(xiàn)更多商機
2、如何編寫一個好的方案
工具:12模塊法
3、方案的量產(chǎn)
1)從個人行為到企業(yè)戰(zhàn)略
2)行業(yè)解決方案的機遇與設(shè)計
案例:中國聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用戰(zhàn)略
案例:企業(yè)解決方案平臺的搭建

第四步:促成簽約
一、建立客戶信任——達成簽約的基礎(chǔ)
討論:客戶到底顧慮什么
案例:天虹紡織的訂單之路
1、客戶顧慮的4個原因
1)重大決定
2)多個利益相關(guān)者
3)更長的銷售周期
4)新產(chǎn)品、新技術(shù)
2、識別客戶的顧慮
案例:客戶為什么“只選貴的,不買對的”
3、客戶顧慮的應(yīng)對方案——正面回應(yīng)顧慮,巧妙引入公司平臺資源
案例:建發(fā)物流的“是與非”
二、達成簽約的技巧
1、解決客戶心理障礙:提供必要的保證
案例:建筑公司的臨門一腳
2、消除疑慮:呈現(xiàn)成功案例
案例:華為第四代基站的業(yè)績增長
3、一錘定音:高層會晤
案例:聯(lián)通與小米的戰(zhàn)略合作

第五步:簽約后客戶關(guān)系管理
一、簽約后客戶的三個階段——不同階段采取不同策略提升客戶感知
1、“新玩具”期
特點:客戶被你的產(chǎn)品及服務(wù)的特別效能所吸引,客戶滿意度較高
策略:
1)提高警覺——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽
2)積極聯(lián)絡(luò)——及時解答客戶問題、察覺客戶心理異常
3)培訓(xùn)客戶——引導(dǎo)客戶正確操作方式
2、學習期
特點:最艱難的階段,客戶進入痛苦的學習使用階段,客戶容易不耐煩、挑刺、放棄、動力下降,客戶滿意度逐漸下降
策略:
1)陪跑式服務(wù)——幫助客戶度過困難時期
2)展示階段性成果——提升客戶獲得感
3、收效期
特點:新的解決方案經(jīng)過一段時間使用逐步呈現(xiàn)出成果,客戶滿意度逐步回升
策略:
1)多層次展現(xiàn)成果——充分挖掘成果的影響力,尤其是對客戶高層及同行業(yè)其他客戶
2)收集反饋意見——此時意見多為建設(shè)性意見,有利于產(chǎn)品提升及二次銷售
工具:實施階段分析圖
案例:程控交換機銷售員的告白
案例:讓客戶當自己的主角
案例:長園深瑞的項目實施之道
案例:華為“鐵三角”團隊——以“終”為“始”
二、簽約后客戶關(guān)系升溫——趁熱打鐵,打造“忠誠”客戶
1、建立客戶聯(lián)絡(luò)機制
1)建立客戶數(shù)據(jù)庫
2)客情維護的五大職能
3)客情維護的“四招九式”
工具:客情維護四招九式
2、持續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系
1)擴大客戶關(guān)系范圍
2)提升客戶關(guān)系層級
3、增加客戶價值獲取
1)提升客戶總價值(價值四要素)
2)降低客戶總成本(成本四要素)
案例:客戶為什么屢屢關(guān)機
4、全力打造客戶忠誠
1)獎勵忠誠,增加客戶收益
2)培育客戶,增加信任和感情
3)提高客戶轉(zhuǎn)換合作伙伴的成本
4)建立與客戶的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系-多業(yè)務(wù)多層級聯(lián)系
工具:“情感賬戶”法則
案例:利樂如何贏得客戶

解決方案式銷售法


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282478.html

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