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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售課程培訓(xùn)
 
講師:王偉 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王偉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售的課培訓(xùn)
 
課程背景:
為什么我的產(chǎn)品明明有優(yōu)勢,客戶卻不用?
客戶好像沒什么需求了,可以做的項(xiàng)目都被別人做了,找不到好的商機(jī)?
訂單金額太小,無法獲得大訂單?
客戶公關(guān)投入很多產(chǎn)出少?
銷售項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)刻,總是差那么一點(diǎn)點(diǎn),成交很艱難?
這些問題困惑很多銷售人員,要解決這些問題,就需要改進(jìn)銷售模式,更新銷售人員的思維觀念,真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)獲得銷售成功。
顧問式銷售就是幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)銷售模式,走進(jìn)客戶,成為客戶的私人顧問,變銷售產(chǎn)品為給客戶量身定制整體解決方案,通過引導(dǎo)客戶,幫助客戶找到業(yè)務(wù)痛點(diǎn),創(chuàng)造商機(jī),并通過成交后的銷售策略,擴(kuò)大訂單,讓業(yè)績持續(xù)放大。同時(shí),顧問式銷售采用對客戶進(jìn)行分級(jí)分類管理,讓銷售資源分配更合理,產(chǎn)出更高效。
本課程結(jié)合老師17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通過案例分析、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享、工具練習(xí)和互動(dòng)演練,讓學(xué)員輕松掌握知識(shí)技巧,課堂內(nèi)就能完成吸收,不搞枯燥的理論漫灌,注重如何實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,確保傳授的知識(shí)、方法和工具能讓學(xué)員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、用得上。
 
課程收益:
●銷售模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售,為客戶創(chuàng)造價(jià)值來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo);
●學(xué)會(huì)運(yùn)用*銷售法找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn),深挖需求,形成商機(jī);
●通過逐環(huán)相扣的銷售套路,引導(dǎo)客戶共同找到解決問題的方案,四步實(shí)現(xiàn)成交;
●成交后,學(xué)會(huì)超出客戶期望的6個(gè)方法及客戶關(guān)系升溫策略,增加客戶粘性,實(shí)現(xiàn)二次銷售,獲得大訂單,提升單一客戶業(yè)績產(chǎn)出;
●正確認(rèn)識(shí)一套客戶管理的方法,學(xué)會(huì)給客戶進(jìn)行四種分級(jí),兩種分類,并實(shí)施不同的公關(guān)策略,形成立體的客戶關(guān)系網(wǎng),通過擴(kuò)大普遍客戶覆蓋面和關(guān)鍵客戶重點(diǎn)公關(guān)相結(jié)合,對銷售項(xiàng)目形成有力支撐;
 
課程對象:客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經(jīng)理
 
課程大綱
第一講:認(rèn)識(shí)顧問式銷售
一、重新認(rèn)識(shí)銷售
導(dǎo)入:您是否喜歡銷售?
討論:成功銷售能給我們帶來什么
二、何為顧問式銷售
工具:銷售的冰山模型
1、顧問式銷售的五大特點(diǎn)
特點(diǎn)一:以客戶為中心
特點(diǎn)二:理解客戶業(yè)務(wù)
特點(diǎn)三:協(xié)助制定采購指標(biāo)
特點(diǎn)四:創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向
特點(diǎn)五:客戶滿意為宗旨
2、從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
——多說有用的,少說有道理的,顧問式銷售不是推銷
4、顧問式銷售的核心——情感、價(jià)值
5、銷售人員能力模型——銷售能力、服務(wù)能力
討論:您喜歡和怎樣的銷售人員打交道
案例:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲
案例:青海石油管理局通信處的需求
 
第二講:成為客戶的顧問
一、客戶企業(yè)分級(jí)
1、戰(zhàn)略客戶
2、伙伴型客戶
3、價(jià)值客戶
4、一般客戶
二、客戶關(guān)系分類與管理
1、普遍客戶關(guān)系
1)覆蓋面要廣,要覆蓋所有與客戶接觸的部門
2)要發(fā)掘與培養(yǎng)明日之星
普遍客戶關(guān)系的工作重點(diǎn):匹配項(xiàng)目的生命周期
案例:廣結(jié)良緣的銷售小李
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系
1)梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈
2)定義關(guān)鍵客戶
3)選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人
4)制定行動(dòng)計(jì)劃
5)監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃
練習(xí):現(xiàn)場選擇一個(gè)客戶進(jìn)行關(guān)鍵客戶分析
工具:客戶-企業(yè)立體關(guān)系圖
工具:關(guān)鍵客戶拓展卡
三、客戶關(guān)系拓展
1、知己知彼
1)組織信息檔案
2)個(gè)人信息檔案
3)職業(yè)發(fā)展需求
4)個(gè)人需求
5)競爭對手信息檔案
2、建立連接
1)客戶拜訪
2)組織團(tuán)建活動(dòng)
3)商務(wù)能力提升活動(dòng)
4)客戶關(guān)懷
工具:黃金20分鐘
3、積累信任
1)情感賬戶法則
2)嘗試請客戶幫一些小忙
案例:信用卡原理
4、施加影響
1)管理客戶格局
2)發(fā)展成為你的“教練”
3)讓客戶成為你的銷售代言人
4)真正的銷售開始于你不在場的時(shí)候
5、注意事項(xiàng)
1)忽視隱性決策鏈
2)忽視競爭對手
3)忽視客戶職業(yè)發(fā)展方面的需求
4)客戶關(guān)系層次不深
5)忽視明日之星的建設(shè)
6)忽視業(yè)務(wù)拓展的規(guī)范性
案例:華為老鄉(xiāng)接待政府參觀代表團(tuán)
案例:刻有客戶名字的餐具
案例:兩本企業(yè)雜志的影響力
 
第三講:顧問式銷售四步法
第一步:挖掘需求
視頻:《輸贏》結(jié)合影片,需求怎么產(chǎn)生?需求背后是什么?
1、需求是“問”出來的
案例:中國移動(dòng)客戶經(jīng)理銷售“企信通”
情景1:產(chǎn)品銷售情景對話
情景2:解決方案式銷售情景對話
2、明確需求與隱含需求
1)明確需求:可轉(zhuǎn)化為訂單的需求
2)隱含需求:客戶尚未明確的需求,也是解決方案式銷售中最有價(jià)值的需求
兩種需求之間的轉(zhuǎn)變:引導(dǎo)客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
案例:某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務(wù)
案例:校園電話興起的源頭
工具:價(jià)值等式的應(yīng)用
3、隱含需求轉(zhuǎn)化明確需求——*銷售法
1)背景問題
目的:收集客觀情況
應(yīng)用場景:新客戶、銷售初期、背景發(fā)生變化時(shí)
應(yīng)用要點(diǎn):
1)明確目的和需要得到的答案
2)精簡提問數(shù)量,確保問題必要性
案例:某通信設(shè)備制造商對新客戶的拜訪
2)難點(diǎn)問題
目的:扒開客戶傷口
應(yīng)用場景:銷售初期、客戶最關(guān)注的區(qū)域、我方有解決方案的區(qū)域
應(yīng)用要點(diǎn):
1)掌握直線球和間接提問的切換
2)問題的連貫性和鋪墊性
案例:某三甲醫(yī)院IT系統(tǒng)的困局
3)暗示問題
目的:放大客戶傷口,將隱含問題轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_問題
應(yīng)用場景:找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)時(shí)、客戶對問題缺乏清晰認(rèn)識(shí)時(shí)
應(yīng)用要點(diǎn):
1)問題緊貼客戶的業(yè)務(wù)訴求
2)問題與客戶經(jīng)營成本、效益掛鉤
3)引導(dǎo)問題擴(kuò)散至客戶多部門、多領(lǐng)域
案例:三顆螺絲釘帶來的影響
4)效益問題
目的:尋求解決客戶問題的途徑
應(yīng)用場景:客戶有明確需求時(shí)、我方解決方案有差異優(yōu)勢時(shí)
應(yīng)用要點(diǎn):
1)問題必須是我方當(dāng)前或者短期未來可解決的
2)強(qiáng)調(diào)問題解決帶來的效益
案例:華為在墨西哥電信的破局之旅
5)暗示問題和需求-效益問題的區(qū)別
效益問題的簡易區(qū)別法:痛苦與快樂
暗示問題的重心:困境
效益問題的重心:解決方案
目的不同:放大痛點(diǎn)和解決痛點(diǎn)
使用時(shí)間不同:暗示問題在前,需求效益問題在后
*應(yīng)用注意事項(xiàng):
1)歸類問題
2)避免操縱話題
3)次序問題
4)創(chuàng)造客戶愿望
5)選對問題
6)提問不是審問
案例:現(xiàn)有設(shè)備很難操作
練習(xí):選擇一個(gè)客戶經(jīng)常遇到的問題進(jìn)行*綜合演練
第二步:解決方案
故事:老太太買李子
1、FABE法則——尋找差異化解決方案的*工具
案例:中國聯(lián)通G39后付費(fèi)套餐
工具:FABE影響圖
案例:無繩座機(jī)項(xiàng)目
2、FABE應(yīng)用原則
原則一:不是一定全部按部就班用到,可以靈活組合排序
原則二:至少營造3個(gè)或更多該方案對客戶的好處
原則三:證據(jù)可以是我們提供的資料,但更好的方式是客戶的主動(dòng)體驗(yàn)
原則四:分析的維度越多越好,呈現(xiàn)形式多樣化
故事:貓與魚
案例:國產(chǎn)電池和進(jìn)口電池
編寫一個(gè)好的方案工具:12模塊法
案例:中國聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用戰(zhàn)略
案例:企業(yè)解決方案平臺(tái)的搭建
案例:銷售人員三次提交方案時(shí)機(jī)解析
討論:與客戶一起做方案的好處
第三步:解決疑慮(解決疑慮不是處理異議)
1、客戶的疑慮
1)采購失誤對企業(yè)的影響
2)采購失誤對客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響
3)采購失誤給客戶后續(xù)造成的麻煩
2、客戶疑慮的4個(gè)原因
1)重大決定
2)多個(gè)利益相關(guān)者
3)更長的銷售周期
4)新產(chǎn)品、新技術(shù)
3、銷售策略
1)解決客戶心理障礙:提供必要的保證
2)消除疑慮:呈現(xiàn)成功案例
3)一錘定音:高層會(huì)晤
案例:某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務(wù)
案例:校園電話興起的源頭
4、巧妙利用客戶的疑慮收到的奇效——成功翻盤
案例:小張賣電飯鍋所帶來的啟發(fā)
第四步:促進(jìn)成交
1、成交的三原則
1)主動(dòng)
2)自信
3)堅(jiān)持
2、成交的方法
1)假設(shè)成交法
2)問答成交法
3)沉默成交法
3、容易犯的錯(cuò)誤
1)采用零售技巧向客戶施壓
2)隨意讓步:不光損失利益,還會(huì)造成客戶滿意度下降
案例:建筑公司的臨門一腳
 
第四講:顧問式銷售的靈魂——成交后的銷售
一、顧問式銷售的4個(gè)靈魂拷問
1、成交對于顧問式銷售意味著什么?
2、客戶做完采購之后最擔(dān)心什么?
3、客戶還會(huì)找你再次購買嗎?
4、客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你?
二、超越客戶期望的交付
1、不做過高的承諾
2、積極傾聽客戶的意見反饋
3、跟進(jìn)交付過程
4、階段性展示成果
5、幫助客戶解決問題,超越期望
6、索取推薦名單
三、保持與交付工程師的積極溝通
——保障交付過程中的客戶滿意度,挖掘更多商機(jī)
四、客戶關(guān)系升溫的絕佳時(shí)機(jī)
案例:讓客戶當(dāng)自己的主角
案例:華為“鐵三角”團(tuán)隊(duì)——以“終”為“始
 
顧問式銷售的課培訓(xùn)

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王偉
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