課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金突圍營銷技巧
授課對象:基金公司渠道和直銷人員,證券公司基金營銷人員
課程收益:
1、讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務意識,迎合渠道客戶需求
2、讓參訓人員掌握識別不同投資心理的渠道客戶,運用針對不同投資心態(tài)的渠道客戶在金融服務營銷中的應用,提升與客戶的溝通能力、需求把握
3、通過課程讓學員能充分把握核心理財工具——基金特質,能指引理財經理、客戶經理如何有針對性地把產品融入渠道客戶的需求,達到客戶采購有目的,產品營銷有效果,工具運用合理到位
4、讓理財經理、客戶經理在與渠道客戶溝通時,如何能讓他們更容易切入渠道客戶現(xiàn)實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現(xiàn)金融產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要
5、通過理財?shù)娜舾珊诵哪K,讓營銷者能以產品功能定位與資產配置相結合,讓理財經理客戶經理能賦予產品具有更強生命力、吸引力,合理引導渠道客戶展開有針對性的采購,
6、令參訓人員掌握多個與渠道客戶開展理財營銷的溝通方式,并能形成習慣性使用
課程目的:
金融市場*不變的是變化,未來基金業(yè)的競爭,主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。2021年以來基金銷售面臨嚴峻挑戰(zhàn),如何激勵銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績成為基金業(yè)務管理者面臨的一個重要問題。本課程針對基金營銷人員需求定制,通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練,幫助學員迅速掌握實用的基金營銷技巧,這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點,將服務老客戶、持續(xù)營銷、開發(fā)新客戶、銷售新基金,顧問營銷五項目標完美結合,能夠有效幫助學員提升銷售服務水平和營銷業(yè)績,并因此提升金融企業(yè)的營銷能力和客戶忠誠度,為金融企業(yè)創(chuàng)造*價值。
課程大綱/要點:
一、精準營銷
1、銷售=藝術?科學?
2、營銷人員成功金字塔
3、金融產品銷售八大流程
4、精準營銷的定義及深入理解
5、客戶滿意度與投資預期管理
6、基金銷售過程中的重要觀念
7、基金銷售中的構圖技巧及案例
二、接近渠道
接近機構客戶或渠道客戶:戰(zhàn)略營銷
客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論:拜訪渠道時你留下了什么?帶走了什么?
渠道拜訪的關鍵因素
討論:渠道營銷的關鍵點在哪里?
怎樣來管理你的渠道
經營渠道銷售的應注意事項
三、需求挖掘
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節(jié)
四、銷售金融產品
關于產品銷售的幾個核心觀念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論:如何運用構圖技巧拓展業(yè)務?
運用FAB法則銷售基金
五、客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點
掌握各種客戶的具體操作應對方法
經典營銷案例分享
六、成交藝術
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
成交用語的識別和成交時機的把握
8種商談締結成交技巧及經典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
基金突圍營銷技巧
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282580.html
已開課時間Have start time
- 孫子辰