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批量精準(zhǔn)獲客

 

課程背景：

數(shù)字化給銀行改造的特別徹底，各項(xiàng)數(shù)據(jù)和技術(shù)在業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理都有廣泛的應(yīng)用，與客戶交互連接的方式、觸達(dá)的方式、產(chǎn)品交付給客戶的方式、產(chǎn)品創(chuàng)新方式、風(fēng)控方式等等都發(fā)生重大的改變。“非接觸金融更加流行，人們的活動(dòng)已從面對(duì)面轉(zhuǎn)到虛擬平臺(tái)”（易剛）。Fintech興起，由數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)的金融革命，對(duì)銀行業(yè)形成強(qiáng)烈的外在沖擊，并內(nèi)化為困惑、焦慮和迷茫。如何破解困惑、焦慮和迷茫？隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變得越來越復(fù)雜，金融監(jiān)管變得越來越嚴(yán)，風(fēng)險(xiǎn)變得越來越高，在互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的沖擊之下，銀行業(yè)務(wù)陷入了一個(gè)非常艱難的境地。 “走老路到不了新地方“，必須充分利用現(xiàn)有規(guī)模龐大、數(shù)量眾多的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)快速延伸及優(yōu)化智能化、移動(dòng)化場(chǎng)景建設(shè)，明確當(dāng)下和未來的主賽道就是搭場(chǎng)景、建生態(tài)、擴(kuò)用戶，降低運(yùn)營管控成本、優(yōu)化勞動(dòng)組合、促進(jìn)服務(wù)提升、增強(qiáng)客戶黏性。

 

課程對(duì)象：銀行從業(yè)人員

 

課程收益：

商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，順應(yīng)未來商業(yè)銀行零售網(wǎng)點(diǎn)綜合化、輕量化、場(chǎng)景化及智能發(fā)展的大趨勢(shì)，本課程聚焦場(chǎng)景化、生態(tài)化打造批量拓客，其主要的功夫在量大，同時(shí)聚焦大數(shù)據(jù)背景下精準(zhǔn)獲客、活客和留客，其主要的功夫在于質(zhì)優(yōu)。量大是霸道，質(zhì)優(yōu)是王道，從這兩個(gè)維度出發(fā)，使學(xué)員能夠創(chuàng)新思維，線上線下融合全渠道觸達(dá)客戶，提升拓客的量和獲客的質(zhì)，從而提高業(yè)績和產(chǎn)能。課程由六大模塊組成即：

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：

熱場(chǎng)活動(dòng)

1、您在客戶眼中是什么樣子－換位思考訓(xùn)練

2、一組數(shù)據(jù)引發(fā)的思考？ 一個(gè)圖表帶給我們的壓力

3、銀行零售網(wǎng)點(diǎn)未來的發(fā)展趨勢(shì)－改變當(dāng)下思維

1) 為客戶提供更加全面、綜合的專業(yè)服務(wù)-綜合化

2) 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加-輕量化

3) 一切以提升客戶體驗(yàn)為中心-場(chǎng)景化

4) 場(chǎng)景化、生態(tài)化、智能化、移動(dòng)化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)-智能化

 

一、好風(fēng)需借力－－數(shù)據(jù)讓生活更美好

思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型后零售網(wǎng)點(diǎn)面臨哪些營銷服務(wù)問題？

1、零售網(wǎng)點(diǎn)要破解的六大營銷問題

1) 疫情影響

2) 手機(jī)在手

3) 主權(quán)崛起

4) 科技賦能

5) 渠道增多

6) 友商競(jìng)爭(zhēng)

2、新時(shí)代數(shù)字化轉(zhuǎn)型期的新機(jī)遇(解決心路和思路問題)

1) 金融科技的新發(fā)展(數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心工具)

2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的經(jīng)營新模式(數(shù)字化轉(zhuǎn)型即變革商業(yè)模式)

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型期的新路徑

1) 商業(yè)銀行經(jīng)營模式的新變化

2) 數(shù)字化營銷的新思維

3) 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營三困

4) 數(shù)字化營銷三階－在線化、數(shù)據(jù)化、智能化

視頻導(dǎo)入：數(shù)字驅(qū)動(dòng)中國

 

二、核心是聚力－－場(chǎng)景化和生態(tài)化打造

導(dǎo)入：客戶的時(shí)間都去哪了？

客戶的時(shí)間花在哪我們的營銷和服務(wù)就要做到哪？

1、場(chǎng)景化獲客、活客、粘客的底層邏輯

2、場(chǎng)景－數(shù)據(jù)－業(yè)績的轉(zhuǎn)化內(nèi)核

3、場(chǎng)景化打造的四維法

1) 高頻重度場(chǎng)景打造

2) 高頻輕度場(chǎng)景打造

3) 低頻重度場(chǎng)景打造

4) 低頻輕度場(chǎng)景打造

4、銀行業(yè)二類場(chǎng)景打造模式

1) 合作場(chǎng)景打造

2) 自建場(chǎng)景打造

案例  銀行自建場(chǎng)景分享與借鑒

5、自建場(chǎng)景下的生態(tài)圈打造

3) 生態(tài)圈思維建立

4) 生態(tài)圈打造的五要素

5) 如何做好生態(tài)圈打造批量獲客

案例：

A、車生態(tài)打造-想你所想不止于車

B、以產(chǎn)品、客戶、非金融為切入點(diǎn)打造生態(tài)圈

6、四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作打造零售網(wǎng)點(diǎn)全渠道服務(wù)

1) 線上互聯(lián)網(wǎng)渠道劣勢(shì)－補(bǔ)短板

2) 線下物理渠道優(yōu)勢(shì)－揚(yáng)長板

3) 線下商戶渠道－爭(zhēng)B端

4) 物聯(lián)網(wǎng)渠道－擁趨勢(shì)

7、加快網(wǎng)點(diǎn)分類建設(shè)，精細(xì)化配置網(wǎng)點(diǎn)資源

1) 依據(jù)客群打造場(chǎng)景，支撐網(wǎng)點(diǎn)批量獲客

2) 深耕三公里生態(tài)圈，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)化發(fā)展

3) 差異化針對(duì)性配置，精細(xì)化適配分類分區(qū)

4) 搭建線上線下場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)用戶進(jìn)階價(jià)值創(chuàng)造

5) 打造生態(tài)網(wǎng)點(diǎn)的四張網(wǎng)，打造共生共贏的生態(tài)圈

案例：生態(tài)化網(wǎng)點(diǎn)打造案例借鑒

A、文旅生態(tài)主題銀行的打造

B、汽車主題銀行打造

8、定位和鎖定網(wǎng)點(diǎn)三公里生態(tài)圈

1) 定位網(wǎng)點(diǎn)周邊的三大類客戶

2) 鎖定六大服務(wù)區(qū)域及18大服務(wù)客群

9、盤活三公里生態(tài)圈

3) 清晰存量客戶

4) 線上線下渠道融合

5) 打好三張牌－產(chǎn)品、流量和品牌

案例：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所處的地理位置，定位客戶、確定區(qū)域和客戶群

 

三、獲客憑實(shí)力－－數(shù)據(jù)讓獲客更精準(zhǔn)

大數(shù)據(jù)背景下獲客、活客和留客

1、數(shù)字化獲客流程

1) 大數(shù)據(jù)分析

2) 活動(dòng)策劃

3) 內(nèi)容制作

4) 渠道觸達(dá)

5) 執(zhí)行傳播

6) 成交評(píng)估

2、數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)營銷

1) 數(shù)字化營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2) 數(shù)字化營銷新變革關(guān)鍵點(diǎn)

3) 數(shù)字化營銷主要內(nèi)容

案例1 數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)造價(jià)值

案例2 數(shù)據(jù)新洞察

案例3 大數(shù)據(jù)新發(fā)現(xiàn)

3、大數(shù)據(jù)獲客

1) 大數(shù)據(jù)獲客流程

2) 大數(shù)據(jù)建模（業(yè)務(wù)主導(dǎo)型及算法主導(dǎo)型）精準(zhǔn)篩客

案例1 構(gòu)建年輕客群新開信用卡模型

案例2 構(gòu)建提升銀發(fā)客群AUM值的目標(biāo)客戶模型

A、客戶360精準(zhǔn)畫像

B、確定五大精準(zhǔn)獲客因子

4、客戶準(zhǔn)確分析和判斷

1) 收集直接信息

2) 挖掘間接信息

3) 尋找觸點(diǎn)促成交易

案例3 客戶分析訓(xùn)練 (數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)獲客)

4) 活做數(shù)據(jù)收集

5) 活看數(shù)據(jù)指標(biāo)

 

四、營銷提能力－－技能和技巧升級(jí)之一

數(shù)字化營銷新運(yùn)營

導(dǎo)入：疫情下我們的客戶發(fā)生了哪些變化？

1、獲客打基礎(chǔ)--“多”“快”“好”“省”

2、數(shù)字化客戶與維護(hù)的四大要點(diǎn)

1) 建立兩感：找對(duì)客戶、提升體驗(yàn)gm 

2) 打造兩力：強(qiáng)調(diào)亮點(diǎn)、體現(xiàn)專業(yè)

3、客戶線上營銷三大秘訣

1) 線上與客戶聯(lián)接的*入口

2) 線上社群運(yùn)營的三大內(nèi)容

3) 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)拓客

4) 營銷服務(wù)總結(jié)

 

五、營銷提能力－－技能和技巧升級(jí)之二

數(shù)字化營銷活動(dòng)策劃

線上營銷活動(dòng)策劃

1、知其然-線上線下活動(dòng)組織的五大困境

1) 勞師動(dòng)眾

2) 成交不彰

3) 怨聲載道

4) 為人嫁衣

5) 后續(xù)乏力

2、知其然-客戶不愿意參加活動(dòng)的五大原因

3、知其所以然-視頻導(dǎo)入銀聯(lián)出圈

1) 云閃付-支付先看云閃付

2) 上海草莓音樂節(jié)-中國銀聯(lián)和年輕人在一起

4、知其所以然-傳統(tǒng)營銷和數(shù)字化營銷

1) 傳統(tǒng)營銷活動(dòng)

2) 數(shù)字化營銷活動(dòng)

3) 數(shù)字化營銷的三端和三個(gè)階段

5、知其所以然-解碼數(shù)字化營銷

1) 活動(dòng)運(yùn)營和流程

2) 活動(dòng)運(yùn)營的三把金鑰匙

討論

A、活動(dòng)是什么

B、什么樣的活動(dòng)是好活動(dòng)

C、好活動(dòng)能給我們帶來什么

1) 線上線下的好活動(dòng)

案例  平安銀行的線上和線下活動(dòng)融合

2) 在活動(dòng)場(chǎng)景中為客戶360度畫像

討論：講一講您所了解和參與過的金融營銷活動(dòng)

3) 喜聞樂見的營銷活動(dòng)

6、營銷活動(dòng)策劃六要素

1) 活動(dòng)目的與活動(dòng)目標(biāo)(WHY)

2) 活動(dòng)時(shí)機(jī)與活動(dòng)時(shí)間選擇(WHEN)

3) 活動(dòng)對(duì)象選擇與確定(WHO)

4) 活動(dòng)主題和活動(dòng)標(biāo)題(WHAT)

5) 活動(dòng)地點(diǎn)確定(WHERE)

6) 活動(dòng)的運(yùn)營方式(HOW)

D、活動(dòng)目的與目標(biāo)

1) 活動(dòng)目的五大內(nèi)容

2) 活動(dòng)目標(biāo)五性原則

訓(xùn)練： 確定活動(dòng)目的和活動(dòng)目標(biāo) (5分鐘)

E、活動(dòng)時(shí)機(jī)與活動(dòng)時(shí)間選擇(WHEN)

1) 活動(dòng)時(shí)間(三大時(shí)間節(jié)點(diǎn))

2) 活動(dòng)時(shí)機(jī)(三大熱點(diǎn))

訓(xùn)練： 根據(jù)9月份營銷日歷來確定活動(dòng)時(shí)機(jī)和活動(dòng)時(shí)間 (3分鐘)

F、活動(dòng)對(duì)象選擇與確定(WHO)

1) 客戶全維度信息

2) 模型構(gòu)建選擇客群

3) 五點(diǎn)精準(zhǔn)瞄定客戶

4) 四大常見客群（社保卡客群、代工客群、銀發(fā)客群、時(shí)尚客群）

訓(xùn)練： 確定活動(dòng)對(duì)象 (5分鐘)

G、活動(dòng)的運(yùn)營方式(HOW)

1) 策劃活動(dòng)主題

2) 包裝權(quán)益選品（銀行相關(guān)、工作相關(guān)、生活相關(guān)）

訓(xùn)練：確定活動(dòng)主題 (15分鐘)

H、設(shè)計(jì)活動(dòng)標(biāo)題

訓(xùn)練：確定活動(dòng)標(biāo)題 (15分鐘)

I、撰寫轉(zhuǎn)發(fā)語

訓(xùn)練：撰寫活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)語 (15分鐘)

J、確定投放的渠道

訓(xùn)練：確定私域流量渠道

案例：繪制線上活動(dòng)策劃畫布并展示

7、線下營銷活動(dòng)策劃

1) 線下活運(yùn)作方式

①　銀行與保險(xiǎn)公司

②　銀行與基金公司

③　銀行與信托公司

④　銀行與異業(yè)聯(lián)盟

⑤　銀行自己策劃

2) 線下活動(dòng)組織頻率

3) 線下活動(dòng)執(zhí)行流程

4) 關(guān)鍵資源對(duì)接-打造異業(yè)聯(lián)盟

5) 中小沙龍活動(dòng)組織與策劃

案例：線下活動(dòng)方案策劃

 

六、營銷提能力－－技能和技巧升級(jí)之三

陣地化獲客即智能化廳堂和外拓服務(wù)營銷獲客

討論：客戶來到網(wǎng)點(diǎn)，帶來什么，帶走什么？ 

網(wǎng)點(diǎn)典型目標(biāo)客群有哪些，他們要什么？

1、客戶需求洞察及應(yīng)對(duì)寶典

1) 需求明確型

2) 需求不明確型

3) 沒有需求型

①　需求探究路線

②　敏捷洞察客戶需求

案例：模擬演練－行為改變

課堂訓(xùn)練：

1、應(yīng)對(duì)三種不同類型需求的客戶

2、實(shí)操三維銷售法

環(huán)節(jié)一：以小組為單位完成下述三個(gè)任務(wù)：

① 說事實(shí)　?、谡覇栴}　　③給建議

環(huán)節(jié)二：各小組擇優(yōu)選擇兩條溝通談判精典話術(shù)：

①　小組內(nèi)練習(xí)　　 ②全班范圍內(nèi)分享

2、產(chǎn)品銷售表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)

1) 產(chǎn)品推介三大問題

2) 產(chǎn)品銷售包裝五大標(biāo)準(zhǔn)

3) 尋找客戶買點(diǎn)（T型平衡表）

4) 話術(shù)包裝四原則

5) 產(chǎn)品講解用好模型(*+FABE)

3、客戶異議化解

1) 客戶問題的源頭

2) 客戶問題產(chǎn)生的原因

3) 解決客戶問題的策略和程序

案例：化解客戶異議

4、客戶銷售達(dá)成

1) 識(shí)別成交信號(hào)　

2) 巧用成交策略

 

批量精準(zhǔn)獲客