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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
公私聯(lián)動(dòng)-金融科技及數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷
 
講師:劉佳和 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉佳和    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷

課程背景:
2022的您,還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎?想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎?大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和公私聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶”的關(guān)鍵,確定批量獲客靠對(duì)公,存量經(jīng)營(yíng)在零售的營(yíng)銷理念。
痛點(diǎn)分析:
有資源無(wú)方法,就好比你家有良田百頃,但是你不會(huì)種,不會(huì)經(jīng)營(yíng),那最后也打不了糧食,發(fā)不了財(cái)
有方法無(wú)資源,你空有一身木匠手藝,但是手頭既沒(méi)有木頭、又沒(méi)有斧子,你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行,客戶資源是不錯(cuò)的,可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好,但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去,沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷,但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無(wú)幾
我們業(yè)績(jī)壓力很大,帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷,結(jié)果確實(shí)是處處碰壁
所以說(shuō),方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系,缺一不可!
毋庸置疑,在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下,整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng),做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷,才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向!

課程目標(biāo):
引導(dǎo)分行、支行管理人員、客戶經(jīng)理順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì),整合資源、借勢(shì)借力,開(kāi)展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷,最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍,促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
課程亮點(diǎn):確保課程聽(tīng)得懂、拿得走、用得上、有實(shí)效、能落地

課程收益:
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法
● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么?綜合營(yíng)銷怎么干?達(dá)到什么目標(biāo)?結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程對(duì)象:分行部門老總、分行主管行長(zhǎng)、一支行長(zhǎng)等

課程大綱
第一講:梳理過(guò)往營(yíng)銷問(wèn)題,明確營(yíng)銷思路
主要解決:傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷固有觀念問(wèn)題
1、體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2、用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3、確定四個(gè)層次的營(yíng)銷重點(diǎn)
4、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5、抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

第二講:更新綜合營(yíng)銷觀念,確定營(yíng)銷重點(diǎn)
主要解決:觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題
1、觀念理念和方法調(diào)整
2、確定綜合營(yíng)銷的重點(diǎn)
3、明確綜合營(yíng)銷的方法

第三講:組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷
主要解決:層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng),綜合營(yíng)銷的問(wèn)題
1、組建柔性綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2、明確綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3、多渠道獲取客戶信息
分享:多渠道獲取客戶信息案例

第四講:簽署合作框架協(xié)議,鎖定合作關(guān)系
主要解決:建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題
1、銀政合作框架協(xié)議
2、銀企合作框架協(xié)議
3、銀校合作框架協(xié)議
4、銀醫(yī)合作框架協(xié)議

第五講:抓政府類客戶營(yíng)銷,發(fā)揮帶動(dòng)作用
主要解決:政府類客戶資源利用不到位,有畏難情緒的問(wèn)題
導(dǎo)入:政府類客戶的營(yíng)銷不要狹義的理解為營(yíng)銷行政、事業(yè)單位,而是要跟政府做好資源對(duì)接,建立合作關(guān)系、拿到大數(shù)據(jù),從共同推動(dòng)和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的高度與政府建立合作關(guān)系和拓展業(yè)務(wù),進(jìn)而營(yíng)銷所有政府能夠管理到的相關(guān)企業(yè)客戶
1、政府類客戶的類型
2、政府類客戶的營(yíng)銷
3、政府類客戶營(yíng)銷案例
4、共同制定1-3年發(fā)展規(guī)劃

第六講:抓園區(qū)類客戶營(yíng)銷,提升獲客能力
主要解決:如何批量營(yíng)銷園區(qū)類客戶的問(wèn)題
1、園區(qū)類客戶的類型
2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3、園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例
4、明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

第七講:批量營(yíng)銷場(chǎng)景客戶,做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決:商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問(wèn)題
1、構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷四個(gè)體系
2、創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3、抓取場(chǎng)景類客戶信息
4、開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

第八講:加強(qiáng)商圈客戶營(yíng)銷,建立異業(yè)聯(lián)盟
主要解決:商圈異業(yè)聯(lián)盟合作,促進(jìn)銀商共同發(fā)展
1、建立“總對(duì)總”營(yíng)銷機(jī)制
2、必須加快外部數(shù)據(jù)引入
3、建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟
分享:構(gòu)建商圈營(yíng)銷合作案例

第九講:批量營(yíng)銷代發(fā)薪戶,做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
主要解決:營(yíng)銷代發(fā)薪客戶拓展無(wú)從下手的問(wèn)題
一、調(diào)整管理思路和營(yíng)銷思路
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用以及資源整合
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略
1、通過(guò)全面合作促進(jìn)代發(fā)薪
2、盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3、簽署合作框架協(xié)議
4、代發(fā)薪公私聯(lián)動(dòng)基礎(chǔ)服務(wù)
5、存量對(duì)公客戶的營(yíng)銷策略
6、農(nóng)民工資專戶項(xiàng)目的營(yíng)銷
7、運(yùn)用新技術(shù)推進(jìn)代發(fā)薪開(kāi)展
8、銀行與客戶合作預(yù)期成效
分享:整合資源合作的案例

第十講:梳理存量對(duì)公客戶,做到畫(huà)像精準(zhǔn)
主要解決:存量對(duì)公客戶價(jià)值深度發(fā)掘的問(wèn)題
一、全面梳理存量對(duì)公客戶
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個(gè)明確
二、落實(shí)客戶管戶責(zé)任
1、全部對(duì)公客戶分配到人
2、確定一對(duì)一管戶關(guān)系
3、逐戶建立對(duì)公客戶臺(tái)賬
4、明確倒排工期時(shí)間表,逐戶開(kāi)展?fàn)I銷
三、確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)
1、挖掘資源
2、建立聯(lián)系
3、挖掘需求
4、營(yíng)銷產(chǎn)品
5、全面合作
分享:政府類客戶營(yíng)銷案例

第十一講:推動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景建設(shè),調(diào)整工作重心
主要解決:綜合營(yíng)銷過(guò)程中的思路和方法問(wèn)題
1、工作重心調(diào)整
2、工作態(tài)度調(diào)整
3、管理思路調(diào)整
4、營(yíng)銷行為調(diào)整

第十二講:開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研,做到知己知彼
主要解決:系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì),借鑒先進(jìn)做法
1、金融生態(tài)圈主體分析
2、對(duì)自己銀行的調(diào)研
3、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
分享:同業(yè)對(duì)比調(diào)研工具

第十三講:強(qiáng)化資源板塊分析,摸清客戶資源(金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷)
主要解決:不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營(yíng)銷
1、居民社區(qū)金融生態(tài)圈
2、商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈
3、商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈
4、大中型企業(yè)金融生態(tài)圈
5、工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈
6、涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈
7、旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈
8、銀政合作金融生態(tài)圈
9、銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈
10、銀校合作金融生態(tài)圈

第十四講:金融生態(tài)圖譜繪制,落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任
主要解決:培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí),明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

第十五講:確定支行發(fā)展定位,制定發(fā)展目標(biāo)
主要解決:支行資源定位不精準(zhǔn),眉毛胡子一把抓問(wèn)題
1、確定支行經(jīng)營(yíng)定位
2、確定支行發(fā)展定位
3、制定客戶拓展目標(biāo)

第十六講:十大資源板塊梳理,形成調(diào)研報(bào)告
主要解決:《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問(wèn)題
1、網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2、自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
3、周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4、周邊金融資源調(diào)研
5、網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)定位

公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282793.html

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    參加課程:公私聯(lián)動(dòng)-金融科技及數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
劉佳和
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