課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)
課程背景:
2022的您,還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷嗎?想了解數(shù)字化賦能公私聯(lián)動(dòng)及零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎?大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和公私聯(lián)動(dòng)已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶”的關(guān)鍵。
有資源無方法,就好比你家有良田百頃,但是你不會(huì)種,不會(huì)經(jīng)營(yíng),那最后也打不了糧食,發(fā)不了財(cái)
有方法無資源,你空有一身木匠手藝,但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子,你也不能夠建成一座房子
我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行,客戶資源是不錯(cuò)的,可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低
我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好,但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去,沒有話語權(quán)
我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷,但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無幾
我們業(yè)績(jī)壓力很大,帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷,結(jié)果確實(shí)是處處碰壁
所以說,方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系,缺一不可!
毋庸置疑,在金融科技和大數(shù)據(jù)背景下,整合資源、互為平臺(tái)、相伴成長(zhǎng),做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷,才是今后銀行持續(xù)發(fā)展的出路與方向!
課程目標(biāo):
引導(dǎo)總分行、支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì),整合資源、借勢(shì)借力,開展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷,最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍,促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
課程亮點(diǎn):確保課程聽得懂、拿得走、用得上、有實(shí)效、能落地
課程收益:
● 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法
● 梳理清楚綜合營(yíng)銷干什么?綜合營(yíng)銷怎么干?達(dá)到什么目標(biāo)?結(jié)果應(yīng)該如何考核
● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法
課程對(duì)象:分行對(duì)公條線老總、支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等
課程大綱
第一講:更新綜合營(yíng)銷觀念,整合營(yíng)銷資源
主要解決:營(yíng)銷人員工作重心和營(yíng)銷思路調(diào)整的問題
一、調(diào)整營(yíng)銷思路
1、觀念上的不同
2、管理上的不同
3、客戶關(guān)系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1、外部獲取
2、內(nèi)部獲取
3、專項(xiàng)獲取
案例剖析:
1)從市場(chǎng)監(jiān)督部門獲取工商注冊(cè)登記公司客戶信息
2)從稅務(wù)部門獲取客戶納稅公司客戶信息
3)從工信、農(nóng)業(yè)等部門獲取三農(nóng)客戶信息
4)從科技部門獲取小微、科創(chuàng)等客戶信息
5)從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門獲取投行業(yè)務(wù)客戶信息
6)從外匯局、海關(guān)、商務(wù)等部門獲取國(guó)際業(yè)務(wù)客戶信息
7)從城管、住建等城市管理部門獲取民生服務(wù)類企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1、落實(shí)營(yíng)銷方案
2、組合金融產(chǎn)品
3、獲客方式轉(zhuǎn)型
四、調(diào)整營(yíng)銷行為
1、全面梳理存量對(duì)公客戶
2、提升雙方合作關(guān)系
案例:百萬俱樂部親耕園——親耕計(jì)劃
案例:存量客戶深度合作
案例:4000多戶小微企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷案例
3、落實(shí)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作
4、主動(dòng)打造標(biāo)桿樹立旗幟
第二講:強(qiáng)化資源板塊分析,摸清客戶資源
主要解決:不同板塊資源調(diào)研、實(shí)施分類營(yíng)銷的問題
導(dǎo)入:確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1、十大資源板塊分析與資源調(diào)研
2、大中型企業(yè)的深度合作與營(yíng)銷
案例:大中型企業(yè)存量客戶提升合作與他行客戶搶挖,10戶在我行老客戶合作關(guān)系提升,6戶以前沒有任何合作關(guān)系初步接洽
3、工業(yè)園區(qū)客戶的深度合作與營(yíng)銷
案例:工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類客戶批量合作與營(yíng)銷
4、商業(yè)綜合體的深度合作與營(yíng)銷
第三講:金融生態(tài)圖譜繪制,劃定營(yíng)銷區(qū)域
主要解決:培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí),明確服務(wù)半徑
1、金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2、金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3、金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4、金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注
營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282792.html
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