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顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)面臨新的挑戰(zhàn)。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)突破業(yè)績(jī)的瓶頸，是我們企業(yè)必須面對(duì)的關(guān)鍵問題。銷售打江山，服務(wù)定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對(duì)客戶異議，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么話術(shù)精通、能說會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)卻不理想？真正有效的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面。在信賴度極度缺乏的今天客戶最注重的是自身利益和自身問題，核心是能不能專業(yè)的幫他思考和解決問題。
新時(shí)代的銷售必須掌握新時(shí)代的技巧和工具，細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠(chéng)是最牛X的套路。銷售工作其實(shí)很簡(jiǎn)單。一是如何找到精準(zhǔn)的客戶，二是如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，專業(yè)的解決客戶問題？我一直強(qiáng)調(diào)銷售就是土匪加文化，所謂“土匪”就是像狼一樣，有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。如果不具備這樣的屬性，再大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都是內(nèi)耗。所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)銷售遇到的問題，梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。

課程收益：
● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；
● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；
● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營(yíng)銷體系，完善銷售流程；
● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)；
● 客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程對(duì)象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱
第一講：銷售認(rèn)知與心態(tài)訓(xùn)練
一、營(yíng)銷精英心態(tài)
1、積極思維：有狼性、有危機(jī)、正能量
2、執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅(jiān)持
3、結(jié)果思維：有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出成果
二、客戶喜歡什么樣的銷售
——外表職業(yè)、做事專業(yè)、關(guān)心客戶
討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營(yíng)銷精英4大條件
——相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶、相信自己
四、營(yíng)銷精英5項(xiàng)基本技能
1、看：觀察的正確角度
2、聽：聆聽的科學(xué)方式
3、說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、笑：微笑的正確理解
5、動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操
五、營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
1、銷售的定義
2、選擇銷售的目的
3、銷售是先銷售自己
討論：推銷VS營(yíng)銷

第二講：銷售流程梳理與實(shí)戰(zhàn)技能
導(dǎo)入：銷售開發(fā)流程梳理
銷售準(zhǔn)備——調(diào)整情緒——建立信任——了解客戶需求——提出解決方案——競(jìng)爭(zhēng)分析比較——解除客戶疑慮——有效促成——售后維護(hù)——實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
技能一：建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等
2、信賴的推進(jìn)圖
——沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
3、分析客戶不相信你的原因
案例演示：客戶信賴的過程
4、建立信賴的注意事項(xiàng)
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
技能二：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、緊貼需求
1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
2）成熟的客戶案例
3、塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
技能三：解決客戶抗拒點(diǎn)
1、問題的類型（價(jià)格問題、品質(zhì)問題、服務(wù)問題）
1）誤解：客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
模擬：?jiǎn)栴}分析
2、解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
技能四：有效促成技巧
1、成交的條件
——需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2、不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
2）本質(zhì)原因深度分析
3、成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4、遇到的問題實(shí)踐
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
技能五：客戶為什么會(huì)做介紹
1、對(duì)你相不相信？
2、對(duì)客戶有沒有好處？
3、對(duì)客戶麻不麻煩？
4、對(duì)客戶安不安全？
分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第三講：營(yíng)銷實(shí)操訓(xùn)練
一、銷售技能模擬訓(xùn)練
1、客戶科學(xué)分類
1）空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2）模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3）清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶應(yīng)對(duì)策略
1）空白型客戶成交策略——引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2）模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題
3）明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬(wàn)能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)
二、線上+線下服務(wù)與營(yíng)銷
1、新時(shí)代銷售工具：公域+私域
1）公域平臺(tái)客戶開發(fā)
2）微信私域運(yùn)用解析
2、公域+私域?qū)嵺`落地
1）沉淀：找到精準(zhǔn)客戶
a三種私域IP人設(shè) 
b三個(gè)高效獲客利益點(diǎn)
c兩個(gè)場(chǎng)景設(shè)計(jì)思維  
2）服務(wù)：服務(wù)KA用戶
a八類客戶分類
b重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)三類客戶
3）成交：做好轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)
——私聊、朋友圈、社群、直播

顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能