課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：鮑明忠
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售潛能優(yōu)勢(shì)
【培訓(xùn)背景】
作為專業(yè)銷售人員，在向顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，你所面對(duì)的是持續(xù)教育、影響和引導(dǎo)客戶的過程，
所以，在提出解決方案之前，你應(yīng)該對(duì)環(huán)境做出快速判斷。
保羅·赫塞博士認(rèn)為，不加診斷就制定方案無異于玩忽職守！
因此，沒有一種銷售技巧能適用于所有的銷售情境，您必須建立對(duì)潛在顧客購(gòu)買準(zhǔn)備度水平進(jìn)行評(píng)估
的能力，并調(diào)整您的銷售風(fēng)格以適應(yīng)其需求。
【培訓(xùn)目的】
熟悉營(yíng)銷本質(zhì)，掌握成交技巧。
緊跟時(shí)代脈搏，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
【培訓(xùn)人員】
營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷人員
【培訓(xùn)收益】
-培養(yǎng)您對(duì)客戶購(gòu)買潛力的評(píng)估能力，提高新老客戶的購(gòu)買量。
-準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買階段，選擇匹配的銷售風(fēng)格實(shí)施影響。
-*限度地發(fā)揮您的銷售潛能及優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)技能和績(jī)效的突破性提升。
-應(yīng)用*模式，提升客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度。
-為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，減少銷售人員的流失率。
【課程特色】
1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。
2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
一、 概述
1、 什么是情景銷售
2、 情景銷售對(duì)人的影響
二、有效與成功
1.銷售人員現(xiàn)今正面臨的挑戰(zhàn)
2.銷售行為的基本摘要
3.銷售行為對(duì)客戶的影響
4.銷售影響力評(píng)估（自我評(píng)估）
三、銷售關(guān)鍵因素與銷售人員角色定位
（一）銷售的成功源于態(tài)度
1、 態(tài)度決定一切；
2、 成功的基石。
3、 自燃與自愈
（二）我們是誰？
1、 企業(yè)的形象代言人；
2、 角色決定人格。
四、購(gòu)買與銷售
1.了解客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度(R1,R2,R3,R4)
2.診斷客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度
3.了解不同的銷售風(fēng)格(S1,S2,S3,S4)
4.不同銷售風(fēng)格的演練
五、*流程
1.開場(chǎng)時(shí)；
2.探尋時(shí)；
2.介紹產(chǎn)品（SHOW TIME）時(shí)；
3.試探成交時(shí)；
4. 解除異議時(shí)
5、促單時(shí)；
6、告辭時(shí)
六、說服溝通技巧
（一）有效的傾聽
1、作用；
2、聆聽；
3、傾聽的障礙；
4、不良的傾聽習(xí)慣；
5、有效傾聽的九個(gè)原則；
6、傾聽的要點(diǎn)
（二）營(yíng)銷溝通中問話的技巧（銷售中的重點(diǎn)）
1、問話的類型；
2、問話的作用；
3、問話的方法和技巧；
4、避開問題的禁區(qū)；
5、舉例
（三）如何巧妙的贊美別人
1、贊美的藝術(shù)；
2、贊美藝術(shù)的根源；
3、贊美是快樂方程式；
4、贊美的技巧；
5、三個(gè)經(jīng)典的贊美術(shù)語；
6、 舉例。
七、處理異議的技巧與方法
（一）常見異議；
1、 真異議；
2、 假異議。
（二）處理技巧
1.處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）
2.處理異議的態(tài)度是同情
3.處理異議的技巧是同理
4.處理異議的重點(diǎn)是聆聽（聽來的大客戶）
5.常見的五大大異議及處理
6. 問的功夫值千金
八、 FABG（非FABE）的情景營(yíng)銷方法與技巧
（一） 了解FABG
1、 什么是FABG？
2、 舉例
（二）為什么要必須學(xué)習(xí)提煉賣點(diǎn)；
1、 點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)；
2、 選產(chǎn)品就是選賣點(diǎn)與買點(diǎn)
3、 什么是賣點(diǎn)？
4、 什么是買點(diǎn)？
5、 營(yíng)銷沒有真相，只有什么？
6、 產(chǎn)品營(yíng)銷的五個(gè)階段。
（三）什么才是好賣點(diǎn)？
1、 一個(gè)夢(mèng)的啟發(fā)；
2、 沒有賣點(diǎn)再好的產(chǎn)品也等于零
3、 一切都在一念之間。
（四）產(chǎn)品的三個(gè)層次
1、 功能價(jià)值；
2、 外圍價(jià)值
3、 附加價(jià)值
（五）賣點(diǎn)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力；
1、 何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力？
2、 核心競(jìng)爭(zhēng)力與賣點(diǎn)的關(guān)系
（六）賣點(diǎn)如何提煉？
1、 賣點(diǎn)提煉的原則
2、 開辟一個(gè)新的行業(yè)
3、 開辟一個(gè)新的品類
4、 開辟一個(gè)新的概念
5、 開辟一個(gè)新的商業(yè)模式
（七）針對(duì)我們的產(chǎn)品演練
九、應(yīng)用與發(fā)展
1.“心理體驗(yàn)”為核心；
2.激發(fā)顧客的想象力
3.“因人而異”
4.其他注意事項(xiàng)
5.銷售技能的發(fā)展
銷售潛能優(yōu)勢(shì)
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