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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略
 
講師:韓文峰 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:韓文峰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

年金銷售全攻略

課程背景:
2023年保險開門紅幾乎都以年金作為主題,保險業(yè)的年金時代已經(jīng)來臨了,但是很多代理人還不能適應(yīng)新的時代,面臨轉(zhuǎn)型困擾:
●重疾時代我做的很好,但是我賣不出年金
●年金收益低、周期長,不如理財產(chǎn)品?
●只能成交小單,總是談不成大單?
●哪些客戶是銷售的目標呢?
●辛辛苦苦給客戶分析年金,結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了,又給別人做嫁衣了?
針對年金的特點和代理人再銷售中的痛點,本課程重點幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理年金的銷售邏輯、銷售工具和應(yīng)用方法幫助學(xué)員提升年金營銷的技巧,全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。

課程收益:
● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢,提高客戶經(jīng)理對年金的認識;
● 認識年金銷售誤區(qū),對癥下藥提高年金銷售技巧;
● 學(xué)會目標客戶篩選,利用*、FABE等銷售法則精準營銷:
● 掌握年金銷售的5種工具和應(yīng)用;
● 掌握3類客戶的銷售邏輯,并學(xué)會及時進行異議處理;
● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。

課程對象:保險公司代理人

課程大綱
第一講:年金是保險行業(yè)的未來
導(dǎo)入:2023商業(yè)養(yǎng)老金推出,年金將迎來大時代
一、年金的概念及發(fā)展
二、宏觀經(jīng)濟三張圖
1、人口老齡化
2、利率持續(xù)走低
3、過去20年GDP增長
三、面對即將到來的灰犀牛(四種典型風(fēng)險的特點及應(yīng)對方法)
1、白天鵝風(fēng)險:不重要
2、黑天鵝風(fēng)險:重要但是低概率
3、長尾猴風(fēng)險:可以忽略
4、灰犀牛風(fēng)險:無法避免、必須面對(養(yǎng)老風(fēng)險)
討論:有哪些事件是黑天鵝,哪些是灰犀牛,如何應(yīng)對
四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟
1、商業(yè)養(yǎng)老金制度解析:年繳1、2萬、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇
2、商業(yè)養(yǎng)老金和保險年金的關(guān)系
3、商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟全民養(yǎng)老,年金爆發(fā)式增長!
討論:如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風(fēng)口銷售年金
五、養(yǎng)老三支柱分析
背景:養(yǎng)老三支柱普遍缺失,讓客戶深切感受年金的必要性
1、第一支柱社保
1)社保功能,社保養(yǎng)老金赤字圖
2)社保替代率分析,目前僅30%
討論:快速算出你退休能領(lǐng)多少錢?夠用了嗎?
2、第二支柱企業(yè)年金
——企業(yè)年金統(tǒng)計圖,及替代率
3、第三支柱個人商業(yè)養(yǎng)老金
——目前個人養(yǎng)老金覆蓋率
六、保險公司的養(yǎng)老服務(wù)模式
導(dǎo)入:品牌保險公司在年金基礎(chǔ)上紛紛推出養(yǎng)老增值服務(wù),也逐漸成為客戶關(guān)注的重點
1、居家養(yǎng)老服務(wù)
2、社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)
3、機構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)
討論:某康自建養(yǎng)老機構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機構(gòu)

第二講:年金銷售5種工具
導(dǎo)入:年金銷售的痛點
1、重疾時代我做的很好,但是我賣不出年金
2、年金收益低、周期長,不如理財產(chǎn)品?
3、只能成交小單,總是談不成大單?
4、哪些客戶是銷售的目標呢?
5、辛辛苦苦給客戶分析年金,結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了,又給別人做嫁衣了?
頭腦風(fēng)暴:賣不出年金的底層原因是什么!
工具一:資產(chǎn)配置金字塔
特點:覆蓋全面,包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲蓄,年金,理財,債券,股票,基金,期貨,股權(quán)
目的:解決資產(chǎn)配置順序問題,年金優(yōu)先于基金和股票
適用范圍:中產(chǎn)以上客戶,有投資經(jīng)驗的客戶(特別是有基金股票投資的客戶)
用法:理念帶入階段,A4紙畫出金字塔或ipad展示
討論:阿根廷獲得世界杯*,門將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用
工具二:理財不可能三角形
特點:專業(yè)論據(jù),直擊人性,說明高收益,低風(fēng)險和周期短不可兼得
目的:解決客戶啥都想要的非理性
適用范圍:提出年金產(chǎn)品收益低或流動性差等異議的客戶
用法:A4紙畫出三角形,列舉三角形三個角對應(yīng)的產(chǎn)品和功能
演練:應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財商,放棄幻想,避免被騙
工具三:標準普爾家庭配置圖
特點:行業(yè)通用,簡單易懂
目的:解決資產(chǎn)配置定量比例的問題,年金占30%-40%
適用范圍:中產(chǎn)以上,年金投資比例低的用戶(把年金做大)
用法:在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用
工具四:草帽圖
特點:模擬生命周期,直觀
目的:解決年金配置的必要性和緊迫性問題
適用范圍:認為年金不著急配置的客戶
用法:快速畫出草帽圖,讓客戶自己說出圖中人生風(fēng)險
工具:五人生28000天(全球壽險精英都用的工具)
特點:模擬生命中的每一天,代入感強
目的:解決年金配置的必要性和緊迫性問題
適用范圍:30-45歲的家庭客戶
用法:畫出餅狀圖,讓客戶深入思考不同階段責(zé)任、義務(wù)、需求和風(fēng)險

第三講:年金的顧問式銷售
一、理財規(guī)劃流程
1、資產(chǎn)配置
1)資產(chǎn)配置金字塔
2)年金在資產(chǎn)配置中的作用
2、KYC了解客戶
1)兩張表理清客戶資產(chǎn)
2)客戶需要用理財實現(xiàn)的理財目標
3、構(gòu)建資產(chǎn)配置組合
——健康險、年金、風(fēng)險資產(chǎn)(基金,股票)配置比例
二、年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴:什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
1、養(yǎng)老金邏輯
2、教育金邏輯
3、金融房產(chǎn)邏輯
三、*銷售法挖掘客戶需求
*銷售法:現(xiàn)狀、難點、暗示、價值
四、FABE法則利益推銷
小組演練:FABE法則講解易方達藍籌
五、五步法促近成交
1、Listen—細心聆聽
2、Share—感同身受
3、Clarify—厘清異議
4、Present—解釋說明
5、Action—采取行動
六、六大話術(shù)異議處理
1、養(yǎng)老金不急,等等資金充裕了再買?
2、收益沒有基金高,我還是買基金?
3、養(yǎng)老金要N年才回本,太坑了!
4、年金跑不贏通貨膨脹沒用?
6、年金周期太長,取錢不靈活?

第四講:年金成交案例解析及演練
一、一個公式算出養(yǎng)老金缺口
1、根據(jù)KYC快速估算未來需要的養(yǎng)老金
2、根據(jù)客戶現(xiàn)有資金算出缺口,根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金
演練:算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式
二、4個年金銷售的誤區(qū)
1、如何跟同業(yè)PK(同業(yè)PK死循環(huán))
2、如何面對跟理財基金PK收益?
3、如何算年金IRR?
4、何時給客戶計劃書?
三、養(yǎng)老金成交(案例解析)
1、養(yǎng)老金銷售循環(huán)
2、養(yǎng)老金方案展現(xiàn)
1)客戶家庭情況
2)資產(chǎn)情況
3)計算養(yǎng)老目標及缺口
——圖形化方案呈現(xiàn)
四、教育金成交(案例解析)
1、教育金銷售循環(huán)
2、教育金方案展現(xiàn)
五、高凈值成交(案例解析)
1、高凈值的銷售循環(huán)
2、高凈值方案展現(xiàn)
演練:給定客戶畫像,小組演練并上臺展示

年金銷售全攻略


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