課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公大客戶營(yíng)銷
課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,導(dǎo)致了對(duì)公大客戶營(yíng)銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來(lái)越少了、對(duì)公企業(yè)邀約越來(lái)越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行,宏觀局勢(shì)緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素,使得對(duì)公大客戶的營(yíng)銷從精細(xì)化,進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、*管理、精益管理、精美管理等方向轉(zhuǎn)變。
對(duì)公大客戶營(yíng)銷,不僅僅是要熟悉銀行與企業(yè)客戶的溝通,更是銀行業(yè)務(wù)人員與企業(yè)貸款專員之間的溝通。如果個(gè)人與個(gè)人之間的溝通不暢,則會(huì)造成企業(yè)與企業(yè)的業(yè)務(wù)無(wú)法達(dá)成。因此,要特別關(guān)注對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專員的全方位素質(zhì)培養(yǎng),幫助他們樹立在客戶心中的“人設(shè)”,從而更好的推廣銀行產(chǎn)品,提高客戶忠誠(chéng)度與黏性。
本課程從講師十多年的銀行對(duì)公從業(yè)&咨詢&培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā),為學(xué)員提供可落地、可執(zhí)行的培訓(xùn)課程,旨在提高學(xué)院對(duì)公大客戶營(yíng)銷的能力。
課程收益:
■ 提高對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)核心問題的處理能力
■ 提升對(duì)公客戶經(jīng)理抗壓能力,推動(dòng)創(chuàng)新營(yíng)銷改革
■ 增強(qiáng)對(duì)公客戶高效營(yíng)銷的能力,掌握對(duì)其核心需求的把握能力
■ 通過(guò)透視客戶需求的四大把控技巧,提升客戶黏性,增強(qiáng)業(yè)務(wù)合作意愿
■ 提高客戶經(jīng)理綜合能力,提升業(yè)務(wù)水平
課程對(duì)象:企業(yè)對(duì)公客戶經(jīng)理、公司中高層干部等
課程大綱
第一講:大客戶營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
一、大客戶的重要性分析
1、2BOR2C
1)業(yè)務(wù)對(duì)待模式的不同:針對(duì)企業(yè)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行辦理
2)辦理類型不同:包括了有單位存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)
3)辦理時(shí)間不同:一般在工作時(shí)間,極個(gè)別會(huì)996
4)辦理方式不同:只能在銀行柜臺(tái)辦理
2、二八原則
1)Top20%的客戶提供了80%的業(yè)績(jī)
2)80%的客戶提供了20%的業(yè)績(jī)
——對(duì)公大客戶,必須確定好分配精力的法則,分類好客戶
3、羊群效應(yīng)
——好的大客戶是你的大喇叭,做好客戶的溝通與維護(hù),營(yíng)銷成本將逐步降低
4、判斷大客戶的RFM法則
1)最近一次借款(Recency)
2)借款頻率(Frequency)
3)借款金額(Monetary)
案例:招商銀行的大客戶營(yíng)銷策略
二、大客戶營(yíng)銷與個(gè)人客戶營(yíng)銷的異同
案例分析:大客戶其實(shí)也是人,所以也要對(duì)決策人進(jìn)行分析
1、銷售周期
——大客戶決策流程較長(zhǎng),不能一蹴而就
2、客戶關(guān)系
——要基于專業(yè)和工作為主,但私人關(guān)系永遠(yuǎn)重要,至少能確保說(shuō)的上話,能夠進(jìn)行拜訪
3、決策者分析
——公司在財(cái)務(wù)方面的具體決策圖
4、決策分析
——尋找有最后的拍板人or否決人
5、財(cái)務(wù)隊(duì)伍分析
——對(duì)方財(cái)務(wù)部的構(gòu)成,具體人員名單;工作狀態(tài),大致年齡狀況等
6、解決方案
案例:IBM,從產(chǎn)品到解決方案的思維轉(zhuǎn)變
——告訴客戶,能解決什么問題
7、銷售重點(diǎn)
——我們的產(chǎn)品重點(diǎn)是什么?
三、大客戶營(yíng)銷的五大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一:陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱
案例:招商銀行的服務(wù)
痛點(diǎn)二:贏單率低
方案:做思想的佛系者,行動(dòng)的逆行者!
痛點(diǎn)三:得不到客戶的尊重與重視
分析:為什么得不到尊重和重視?是自己原因,還是對(duì)方太過(guò)于刁鉆?
工具:推銷自己的小方法ABCDE模型
痛點(diǎn)四:新客戶新業(yè)務(wù)的開發(fā)乏力
痛點(diǎn)五:難以成為買方的*合作伙伴
四、大客戶營(yíng)銷的*法則
1、S-背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景
2、P-難點(diǎn)問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求
3、I-暗示問題:放大客戶需求的迫切程度
4、N-需求—效益問題:揭示你的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值
案例:郵政儲(chǔ)蓄銀行的*價(jià)值分析
五、大客戶管理的五目的法則
1、以關(guān)系維護(hù)為目的
2、以檢查采購(gòu)進(jìn)度為目標(biāo)
3、以挖掘需求為目的
4、以溝通解決方案為目的
5、以簽單為目的
六、企業(yè)做大客戶營(yíng)銷的痛點(diǎn)
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度
5、后臺(tái)協(xié)同不力,產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
第二講:大客戶制勝的核心法則
一、透視客戶需求的四大把控技巧
技巧一:需求把控:宏觀視角,中觀視角,微觀視角
1)宏觀視角:了解公司所處的環(huán)境和經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系
——順周期、逆周期、無(wú)周期
2)中觀視角:了解公司所處的行業(yè)特征
3)微觀視角:了解客戶在行業(yè)中的地位(前三or中游)
技巧二:客戶關(guān)系把控:點(diǎn)線面
1)點(diǎn):尋找客戶的方方面面(學(xué)歷?籍貫?工作經(jīng)歷?共同的朋友、愛好?)
2)線:找到自己與客戶之間的關(guān)系鏈接
3)面:找到自己與客戶之間能夠?qū)拥姆矫?br />
技巧三:產(chǎn)品需求把控:技術(shù),應(yīng)用,競(jìng)爭(zhēng)
1)技術(shù)關(guān)系:產(chǎn)品是否具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),比如放款、審核(前提是合法合規(guī)合理合適)
2)應(yīng)用關(guān)系:貸款或票據(jù),能應(yīng)用到貴公司哪些場(chǎng)景?
3)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系:是否有其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),我們的優(yōu)勢(shì)是什么?
技巧四:服務(wù)需求把控:運(yùn)營(yíng),維護(hù)
1)運(yùn)營(yíng):精細(xì)化對(duì)公客戶服務(wù)流程
2)維護(hù):如何維護(hù)大客戶,不讓大客戶逃單
二、大客戶的痛點(diǎn)研究
導(dǎo)入:痛點(diǎn)研究的價(jià)值和意義
案例:為什么有人看到某些場(chǎng)景,會(huì)失聲痛哭
精準(zhǔn)打擊用戶痛點(diǎn):放款慢!服務(wù)差!還是需求得不到滿足
討論:“媒體+社區(qū)+電商”的玩法能否用于對(duì)公大客戶營(yíng)銷
討論:你的大客戶是不是在看短視頻,你能夠做幾個(gè)(短視頻)?
三、大客戶的需求
1、馬斯洛需求層次理論
1)生理需求
2)安全需求
3)社交需求
4)尊重需求
5)自我實(shí)現(xiàn)需求
討論:基金銷售中的各種需求分析
2、對(duì)待我方的套路
1)熱情洋溢
2)客氣有余,誠(chéng)意不足
3)冰冷如霜
3、決策關(guān)注點(diǎn)
1)客戶宏觀風(fēng)險(xiǎn)部分(國(guó)際匯率,財(cái)政及貨幣政策)
2)客戶微觀部分(原材料、供應(yīng)商等)
第三講:大客戶營(yíng)銷的八步法
第一步:開展訪前分析(五大內(nèi)容)
1、了解客戶經(jīng)營(yíng)情況
工具:波特五力模型
2、了解客戶決策流程
3、了解客戶*動(dòng)態(tài)(網(wǎng)站、WOM等)
4、了解企業(yè)是否接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
5、準(zhǔn)備物料、禮品等
第二步:厘清拜訪目的
1、確定效果
2、提升客戶忠誠(chéng)度
3、了解*行業(yè)訊息
4、摸清客戶具體的決策流程
第三步:布置開場(chǎng)
1、介紹雙方的情況
2、真誠(chéng)的贊美
3、利用好奇心
4、提及有影響的第三人
5、舉*的公司或人為例
6、提出問題
7、向顧客提供信息
8、表演展示
9、利用產(chǎn)品
10、向顧客求教
第四步:識(shí)別真實(shí)需求
1、現(xiàn)金業(yè)務(wù)
2、結(jié)算業(yè)務(wù)
3、票據(jù)業(yè)務(wù)
4、貸款業(yè)務(wù)
5、外匯業(yè)務(wù)
6、其他需求
第五步:根據(jù)需求匹配產(chǎn)品
第六步:處理反對(duì)意見
案例:五個(gè)常見的反對(duì)情況
——擺正態(tài)度:反對(duì)是對(duì)我們的鞭策,但我們也要客觀的處理問題
——傾聽法、不評(píng)價(jià)法、反問法、反彈法、比較法
第七步:設(shè)計(jì)收?qǐng)龆Y節(jié)
1、設(shè)計(jì)回程禮儀(不打擾客戶法、回銀行準(zhǔn)備)
2、設(shè)計(jì)鉤子,以便下次拜訪的三個(gè)小技巧(進(jìn)一步參觀、對(duì)方裝修風(fēng)格品味,或者是拜訪一位關(guān)鍵人)
第八步:訪后記錄分析
1、Who誰(shuí)參與——姓名、抬頭、具體負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)
2、What誰(shuí)做了什么——訴求、分歧點(diǎn)、接受的方式
3、Which提供哪個(gè)產(chǎn)品——何種產(chǎn)品?低利率,可展期,還是還款靈活?
4、Why為什么會(huì)有這樣的結(jié)果——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?需求被滿足?客戶沒有找到更好的產(chǎn)品?
5、When什么時(shí)候去的,什么時(shí)候回訪——確定鉤子,引導(dǎo)成功回訪
6、Where地址
7、How簡(jiǎn)單流程
8、Howmuch獲得的收益
第四講:大客戶營(yíng)銷必備的十大素養(yǎng)
一、全局意識(shí)
討論:大局觀是什么,為什么我要具有這個(gè)素質(zhì)?
討論:我只是個(gè)小兵,為什么我要有全局意識(shí)?
二、成就動(dòng)機(jī)
1、認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力
2、自我提高內(nèi)驅(qū)力
3、附屬內(nèi)驅(qū)力
三、主動(dòng)負(fù)責(zé)
討論:如何讓員工產(chǎn)生主動(dòng)負(fù)責(zé)的動(dòng)力,如何將主動(dòng)負(fù)責(zé)與個(gè)人成就所結(jié)合
四、自信
討論:面對(duì)比你牛的客戶,你怎么自信的起來(lái)?
1、借助自己的經(jīng)歷(學(xué)歷、經(jīng)歷、成功的客戶)
2、借助誠(chéng)意
案例:電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》
五、快速學(xué)習(xí)(對(duì)公客戶小技巧)
討論:怎么快速學(xué)習(xí),途徑是什么
1、APP
2、行業(yè)咨詢報(bào)告
3、百度關(guān)鍵詞指引
案例:思維導(dǎo)圖訓(xùn)練
六、合作共贏(PREP)
內(nèi)部溝通小技巧:如何讓大家都來(lái)幫你
1、Point結(jié)論
2、Reason依據(jù)
3、Example事例
4、Point重塑結(jié)論
七、創(chuàng)新能力
討論:什么是工作中的創(chuàng)新能力
討論:為什么我們講求微創(chuàng)新?
八、溝通能力
工具:STAR法則——情景、任務(wù)、行動(dòng)、結(jié)果
外部溝通小技巧:怎么迅速提高演講能力,如何做事前功課,客服緊張心理
九、執(zhí)行力
1、確保給自己有限的時(shí)間——推出具體的DDL
2、確保保質(zhì)保量解決問題——推出具體的KPI
3、達(dá)成目標(biāo)——PORT模型
十、系統(tǒng)思維
討論:如何提升自己的系統(tǒng)思維
對(duì)公大客戶營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283302.html
已開課時(shí)間Have start time
- 萬(wàn)元
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)