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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷
 
講師:萬元 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 一線員工· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:萬元    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷

課程背景:
精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路,是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級(jí),以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下,精準(zhǔn)營銷可以有效降低銀行的獲客成本,實(shí)現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。
但是,精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前,商業(yè)銀行的痛點(diǎn)主要在于銀行缺少全行級(jí)營銷體系的數(shù)字化規(guī)劃設(shè)計(jì),尚未真正建立“以客戶為中心”的智能營銷體系。因此,這要求網(wǎng)點(diǎn)和零售客戶經(jīng)理快速精準(zhǔn)的了解客戶的收益及
本次課程以案例為主,通過一個(gè)個(gè)活生生的真實(shí)案例,幫助銀行的零售業(yè)務(wù)提升數(shù)字化營銷水平,實(shí)現(xiàn)更快更準(zhǔn)更強(qiáng)的精準(zhǔn)化銀行體現(xiàn),并能夠應(yīng)用于銀行各種零售業(yè)務(wù)場景以及公轉(zhuǎn)私域的應(yīng)用中。

課程收益:
提高零售銀行客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營銷的意識(shí)和能力
強(qiáng)化對(duì)于客戶用戶畫像的理解,為目標(biāo)客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)
提升客戶經(jīng)理營銷能力及應(yīng)對(duì)能力
提高公轉(zhuǎn)私域的能力
增強(qiáng)銀行對(duì)于零售客戶的需求剖析能力,提高用戶價(jià)值黏性
加大精準(zhǔn)營銷力度,力求提升銀行收入利潤水平,少做無用功,多做有用功

課程對(duì)象:副行長,部室副部長,優(yōu)秀客戶經(jīng)理,部室突出員工

課程大綱
第一講:剖析銀行業(yè)的精準(zhǔn)營銷的途徑
案例分析:花旗銀行精準(zhǔn)營銷
案例分析:新加坡大華銀行
一、什么是銀行業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營銷
1、精準(zhǔn)營銷的三大特征
特征一:快
特征二:準(zhǔn)
特征三:狠
2、精準(zhǔn)營銷的四大抓手
抓手一:產(chǎn)品
抓手二:信息
抓手三:數(shù)據(jù)
抓手四:媒介
3、精準(zhǔn)營銷的五大理念
1)創(chuàng)新
2)協(xié)調(diào)
3)綠色
4)開放
5)共享
分析:前“精準(zhǔn)營銷”的痛點(diǎn)分析
二、精準(zhǔn)營銷在零售領(lǐng)域的具體應(yīng)用(波特五力)
1、客戶——我的客戶為什么要選擇我
2、競爭對(duì)手——他們的營銷怎么做
3、潛在競爭對(duì)手——財(cái)富管理和券商怎么“偷”我的客戶
4、供應(yīng)商(銀行中后臺(tái))——如何利用所在銀行的系統(tǒng)來幫助我
5、替代品——有沒有可能客戶不選我的產(chǎn)品,為什么?
三、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶精準(zhǔn)營銷流程
1、營銷節(jié)奏的把控——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客
案例分析:從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單,我們來聽聽他的獲客之道
2、獲客渠道分析
1)街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客
2)商業(yè)市場管理方活動(dòng)獲客
案例分析:讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
案例分析:一場建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營銷原理
3)學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客
案例分析:小小畫家,畫出我心目中的家--教育部助推17800萬定期存款
4)各類微信群獲客
案例分析:小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績量
5)其他活動(dòng)
3、分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析
1)專業(yè)養(yǎng)客
2)活動(dòng)養(yǎng)客

第二講:零售銀行客戶用戶畫像解析
小測試:你了解有錢人嗎?
一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)
1、家庭理財(cái)型
2、財(cái)務(wù)恐懼型
3、獨(dú)立型
4、匿名型
5、大人物型
6、貴賓級(jí)型
7、儲(chǔ)蓄型
8、賭徒型
9、創(chuàng)新型
二、RRTTLLU的應(yīng)用
案例分析:養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營銷
案例分析:互聯(lián)網(wǎng)人員
案例分析:體制內(nèi)客戶
案例分析:企事業(yè)單位
三、情感需求在精準(zhǔn)營銷的作用(4R模型)
1、關(guān)聯(lián)(Relevancy/Relevance)
2、反應(yīng)(Reaction)
3、關(guān)系(Relationship/Relation)
4、報(bào)酬(Reward/Retribution)

第三講:零售銀行精準(zhǔn)營銷的養(yǎng)成(實(shí)戰(zhàn)演練)
案例分析:給淳安縣的居民開展精準(zhǔn)營銷任務(wù)
要求:需要分成若干小組(每組6人)進(jìn)行PK,對(duì)淳安縣某客戶進(jìn)行推廣,要求制定詳細(xì)的目標(biāo)任務(wù)、成本預(yù)算、營銷方案組合、組織實(shí)施、效果評(píng)估和動(dòng)態(tài)反饋。
1、目標(biāo)任務(wù)的制定
輸出:安索夫矩陣
2、成本預(yù)算的制定
輸出:人貨場的測算
3、營銷方案的制定
輸出:6W2H模型
4、組織實(shí)施的制定
輸出:6W2H衍生模型
5、效果評(píng)估的制定
輸出:德爾菲法
6、動(dòng)態(tài)反饋的制定

第四講:客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營銷的素養(yǎng)
一、PDCA模型在競爭營銷的應(yīng)用
1、P(Plan)計(jì)劃:如何開展計(jì)劃,動(dòng)員行內(nèi)咨詢
2、D(Do)執(zhí)行:檢查精準(zhǔn)營銷如何制定
3、C(Check)檢查:檢查精準(zhǔn)營銷下的問題,如失真和失準(zhǔn)等
4、A(Act)處理:處理客戶的需求和訴求
二、社交媒體下,客戶檔案的建立
案例:某企業(yè)的客戶檔案
三、營銷日歷表的創(chuàng)建
案例分析:某企業(yè)的日歷表
討論:如何在社交媒體(微信、企業(yè)微信或釘釘)條件下實(shí)施營銷日歷表
四、時(shí)間規(guī)劃的SMART法則
1、S-specific(具體的),思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),你的精準(zhǔn)營銷行動(dòng)計(jì)劃是否清晰?
2、M-measurable(可衡量的),思考該用什么衡量是否實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷目標(biāo)?
3、A-achievable(可實(shí)現(xiàn)的),思考精準(zhǔn)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可行性有多大?
4、R-relevant(相關(guān)性),思考精準(zhǔn)營銷目標(biāo)是否和其他目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)。
5、T-time-related(有時(shí)限的),精準(zhǔn)營銷什么時(shí)間開始?什么時(shí)間結(jié)束?什么時(shí)候又是計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?
復(fù)盤總結(jié)
1、學(xué)員分享
2、課程總結(jié)
3、工具交付

銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283309.html

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    參加課程:銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
萬元
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