課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
有效營(yíng)銷(xiāo)策略
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等國(guó)家制度的不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行今后的發(fā)展,銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心變化而變化,銀行服務(wù)每年都在提升,客戶的滿意度反而在不斷下滑,產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大。究其原因,還是沒(méi)有很好的走到客戶前面去引導(dǎo)客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成了銀行當(dāng)務(wù)之急。
【課程收益】
1、掌握細(xì)分客群的有效營(yíng)銷(xiāo)策略
2、獲得一套客戶細(xì)分、客戶營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃的專(zhuān)業(yè)技能。
3、掌握打造銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的基本方法。
4、掌握新形勢(shì)下獲客流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、常用話術(shù)及工具。
【培訓(xùn)對(duì)象】:
行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理等
【課程大綱】:
開(kāi)場(chǎng):破冰游戲(畫(huà)出你的人生軌跡,尋找有緣人)
一、課程導(dǎo)入:提問(wèn):傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)*的困境有哪些?
痛點(diǎn):1、客戶無(wú)感:雷聲大、雨點(diǎn)小,每年重復(fù)使用的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)讓客戶沒(méi)有感覺(jué)。
2、員工無(wú)感:年年壓指標(biāo),年年老模式,員工內(nèi)心痛苦,
領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈。
3、不可持續(xù):年復(fù)一年的促銷(xiāo)活動(dòng),客戶今天存明天取,拿了禮品就走;攬儲(chǔ)余額難以保障。
4、無(wú)特色:營(yíng)銷(xiāo)千篇一律,客戶深知營(yíng)銷(xiāo)套路。
存量客戶留不住,增量客戶招不來(lái)
新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn):去營(yíng)銷(xiāo)化、創(chuàng)造感動(dòng)、場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)、跨界整合、主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)。
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)--便民服務(wù)(成功案例分享)
2、引來(lái)客戶的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品(問(wèn):最喜歡什么產(chǎn)品?)
3、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)打造(禮品造型、主打產(chǎn)品海報(bào)、推薦牌等)
4、網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)(廳堂微沙龍案例、流程、話術(shù))
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)(崗位協(xié)作出大單案例)
(二)主題活動(dòng)
1、節(jié)日主題:重要節(jié)日主題活動(dòng)
2、異業(yè)聯(lián)盟:成功案例分享等
3、促銷(xiāo)沙龍:攝影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龍活動(dòng)案例
4、特色主題:外嫁女回娘家案例
(三)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別
區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
客戶定位僅以年齡或收入水平粗分客群標(biāo)簽化精細(xì)定位客戶
地點(diǎn)選擇僅根據(jù)人流數(shù)量選擇營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)基于客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)景
客戶體驗(yàn)一味銷(xiāo)售,基本無(wú)視客戶體驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行深入的心理洞察
營(yíng)銷(xiāo)方式營(yíng)銷(xiāo)手段直白、生硬、刻板多元化營(yíng)銷(xiāo),渠道、工具多樣化
外部合作獨(dú)立執(zhí)行,很少借助外力大量引入異業(yè)合作,獲取資源和助力
營(yíng)銷(xiāo)初衷為賣(mài)出產(chǎn)品而營(yíng)銷(xiāo)為滿足客戶需求而營(yíng)銷(xiāo)
銀行攬儲(chǔ)越來(lái)越需要:精細(xì)化、場(chǎng)景化 銀行不再是一個(gè)地方:而是一種行為
1、某銀行代發(fā)工資群策群利案例:以好聚之
2、某銀行打工儲(chǔ)蓄案例:創(chuàng)造客戶感動(dòng)
3、某銀行建材俱樂(lè)部案例:娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)
4、線上批量獲客案例:山姆會(huì)員店、好課程大賽等
(四)互聯(lián)網(wǎng)思維
1、總行信用卡互聯(lián)網(wǎng)思維獲客案例
2、世界各國(guó)銀行案例(米蘭直銷(xiāo)銀行、荷蘭國(guó)際集團(tuán)、匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)等)
3、客戶思維+設(shè)計(jì)思維+產(chǎn)品思維(三融產(chǎn)品成功案例)
2019,有突破,才能有收獲
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略
(一)銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、狼性心態(tài):視頻、觀后感
2、目標(biāo)思維
A、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)
B、目標(biāo)細(xì)化三原則:化整為零、抓住節(jié)點(diǎn)、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
C、定責(zé)到人三部曲:承諾、表單、公示
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
A、從哪些方面和信息知道客戶有錢(qián)(MAN三要素、外表、飾品、身份“望、聞、問(wèn)、切”法)
B、不同客戶下找到合適的接觸點(diǎn)(尋找共同話題、巧用贊美、了解人性)
C、與客戶高效溝通的六步法(事前準(zhǔn)備、了解需求、銷(xiāo)售黃金法則、處理障礙、達(dá)成協(xié)議、共同實(shí)施)
案例分享:億元客戶誕生記
對(duì)本節(jié)所學(xué)安排情景演練、角色扮演
(二)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升兩步基石
1、優(yōu)勢(shì)分析(產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)技能)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)(行外吸金、行內(nèi)保金、行外增客)
(三)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)三個(gè)方向
1、批量外拓客戶
2、廳堂流量客戶
3、系統(tǒng)存量客戶
(四)營(yíng)銷(xiāo)管理四個(gè)妙招
1、開(kāi)好三會(huì)打通七經(jīng)八脈
2、精細(xì)化管理:客戶細(xì)分、動(dòng)作分解
3、營(yíng)銷(xiāo)工具:簡(jiǎn)潔明了、提高效率
工具:1冊(cè)(客戶經(jīng)營(yíng)手冊(cè))、1表(崗位營(yíng)銷(xiāo)流程表)、1話術(shù)(產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù))
4、學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話與分析
有效營(yíng)銷(xiāo)策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283791.html
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