存量客戶盤活與知識營銷
講師：馮靜 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：馮靜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶盤活與營銷
課程背景
隨著手機銀行的大力推廣、互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展，以及客戶整體素質(zhì)的提高，客戶對銀行物理網(wǎng)點的需求越來越低，客戶的業(yè)務(wù)離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數(shù)不多老客戶和流量客戶讓業(yè)績增長越來越艱難。
近年來營銷轉(zhuǎn)型年年提、年年轉(zhuǎn)，可是發(fā)現(xiàn)效果差強人意：
系統(tǒng)內(nèi)熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認(rèn)識我，我不認(rèn)識你；
幾乎每天都打電話、發(fā)短信、搞活動，員工身心俱疲，該做的都做了業(yè)績卻不盡人意；
業(yè)績勉強增長，員工的價值感和尊嚴(yán)感不斷下降，職業(yè)倦怠明顯；
課程收益
◆思維認(rèn)知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業(yè)是客維之本；
◆知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創(chuàng)作技能；
◆工具方法：運用知識營銷工具去連接客戶，批量經(jīng)營效能倍增。
課程對象：銀行理財經(jīng)理 教學(xué)方法：講授法、案例法、翻轉(zhuǎn)課堂及分組演練等
課程大綱
一、 思維升級 透過現(xiàn)象看本質(zhì)
引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異?；鸨?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283799.html
1、營銷的本質(zhì)是什么？
① 教客戶買而非叫客戶買
② 做專業(yè)的顧問而非聰明的推銷員
③ 利他的合作關(guān)系而非競爭關(guān)系
2、極簡的溝通方式
① 有共鳴的表達(dá)而非一個人的自嗨
② 全然的聆聽而非不顧客戶感受
③ 四步完成有效溝通
二、存量客戶盤活方法及流程
1、客戶購買決策的五個階段
① 滿意階段
② 醞釀階段
③ 標(biāo)準(zhǔn)形成階段
④ 比較階段
⑤ 使用階段
2、客戶金融知識分類
① 通用類知識
② 工具類知識
③ 產(chǎn)品類知識
④ 使用類知識
3、知識營銷創(chuàng)作技巧
① 角色：做客戶顧問，不做推銷員
② 形象：不僅是專業(yè)顧問，還有鮮活有個性
③ 故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動的故事中
④ 文風(fēng)：真實有畫面，有互動感
三、存量客戶盤活實操
1、領(lǐng)養(yǎng)
① 如何有一個印象深刻的亮相
② 如何響應(yīng)客戶的回應(yīng)
2、預(yù)熱
① 專業(yè)價值體現(xiàn)
② 情感價值體現(xiàn)
③ 價值確認(rèn)
3、首電
① 3分鐘電話可以這樣打
② 首電腳本的準(zhǔn)備與使用
4、跟進(jìn)
① 閉環(huán)動作
② 知識+情感
5、再電
① 時機選擇
② 腳本準(zhǔn)備
③ 再電各場景演練
④ 急救包的應(yīng)用
6、執(zhí)行過程中可能遇到的問題解決
存量客戶盤活與營銷
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已開課時間Have start time
- 馮靜
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