課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領導· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶開發(fā)與銷售課程
【參加對象】 管理經(jīng)理人、商務人員
課程背景
目前,中國市場同質(zhì)化嚴重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品營銷非常重視品牌以及售后服務等復雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境,銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護我們的政企客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人,為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
培訓目標
學員將能夠掌握以下知識與技能:
1、認識政企客戶銷售特點
2、掌握政企客戶開發(fā)技巧
3、懂得政企客戶銷售的策略
4、掌握政企客戶關系維護方法
5、熟悉政企客戶銷售管理的常用方法
課程收益
1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事,了解政企客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高政企客戶訪談的能力,準確確定政企客戶訪談和銷售對象。
2、學會運用溝通技巧接近政企客戶、贏得政企客戶的信任并建立關系。
3、掌握如何全、準、及時地收集政企客戶購買信息。
4、學會挖掘政企客戶的真實需求,提出有競爭力政企客戶營銷解決方案。
課程大綱
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質(zhì)化
四、營銷模式的同質(zhì)化
五、新的銷售環(huán)境,市場競爭更為激烈
六、現(xiàn)在,我們遇到了更多的競爭對手,
七、不斷威脅我們的市場
八、不斷搶奪我們的客戶
第二部分、了解政企客戶營銷規(guī)律---政企客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源,確立優(yōu)勢
4、鎖定目標,不戰(zhàn)而勝
三、政企客戶銷售的特點
1. B2B行業(yè)政企客戶銷售的特點
2:政企客戶的購買流程
3:影響政企客戶購買決策的關鍵因素
4:采購利益圖分析
政企客戶開發(fā)案例介紹:
學習行動演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時間:10分鐘
第三部分、政企客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步:怎樣尋找政企客戶—客戶信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶轉介紹 5、關系網(wǎng)絡
6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話 10、促銷活動
11、同行介紹 12、電話接聽
第二步:怎樣了解政企客戶----政企客戶類型分析
按性格類型劃分
(1) 理智穩(wěn)健型 (2) 感性沖動型 (3) 優(yōu)柔寡斷型
(4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏腳型 (8) 斤斤計較型 (9) 盛氣凌人型
第三步:了解客戶購買需求與客戶心理活動
(一)、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的采購預算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步:客戶接待禮儀技能訓練
(一)、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒暄
(二)、參觀公司、展示區(qū)介紹技巧
第五步:電話行銷技能提升
一、電話行銷法則:
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步:建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項:
三、再次拜訪的程序:
四、如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽
第七步:商務談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1:客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑
2:商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因:
3:商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:商務談判拜訪客戶前的準備工作
5:商務談判準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H
6:商務談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標政企客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作
8:商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧
9:學習商務談判拜訪計劃方法
政企客戶開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶案例講解;
學習行動演練:*案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
第四部分:政企客戶營銷秘訣---政企客戶的*顧問式銷售工具應用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點
第五部分:學習商務談判之道-如何解除政企客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第六部分:商務談判之道----政企客戶雙贏的價格談判
第一單元:客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
一、殺價:二、守價:三、議價、四、放價
第二單元:商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元:成交信號識別技能提升;幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略
第四單元:你用什么辦法防御競爭?投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜,奪取銷售訂單的策略;
第七部分:“經(jīng)營政企客戶人心工程”-----政企客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------政企客戶優(yōu)質(zhì)服務的重要性
2、不同政企客戶的四種服務類型
3、如何處理不同政企客戶的抱怨和投訴
4、政企客戶服務管理的十一個系統(tǒng)方法
5、快速建立政企客戶關系的七個方法
6、維護老客戶關系的三大要素
7、四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對?
8、關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求,
9、五種方法提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10、處理政企客戶不滿的四個原則
政企客戶開發(fā)與銷售課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/284817.html
已開課時間Have start time
- 劉云
預約1小時微咨詢式培訓
大客戶銷售內(nèi)訓
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- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
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