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銷售拜訪的課程

課程背景
快消品行業(yè)的銷售管理特點是銷售計劃拜訪，按照終端客戶的渠道特性及銷售規(guī)模，將銷售人員對客戶的拜訪進行計劃性安排，并將銷售人員在售點內的銷售行為進行有效設計和規(guī)范，以期提高銷售人員的拜訪效率，提高客戶滿意度，提升銷售績效。

學習目標：
-了解銷售計劃拜訪的意義；
- 學習如何制定銷售拜訪計劃；
-學習按照計劃步驟進行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學習通過了解客戶人際風格進行高效溝通挖掘客戶需求；
-學習通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學習處理客戶異議的方法與技巧；
-學習使用銷售拜訪及客戶管理工具。

目標學員：銷售代表、銷售主任、銷售經理

主要內容
第一部分：制定銷售拜訪計劃
1、什么是銷售計劃拜訪？
2、銷售計劃拜訪的意義
3、如何制定銷售拜訪計劃

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準備
1、銷售目標每日計劃；
2、熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3、查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4、促銷活動信息與資料；
5、客戶遺留問題回復準備
6、銷售工具:產品陳列標準（工具三）
第二步：門店巡查
1、檢查產品陳列/生動化工作；
2、查閱銷售記錄；
3、查閱庫存；
4、檢查促銷活動執(zhí)行情況；
5、了解購物者動態(tài)；
6、與銷售人員/促銷員溝通；
7、處理售點問題
1、演示活動：把你的手機賣給老師；
2、學員客戶拜訪演示；
3、小組討論：客戶拜訪中存在的問題；
4，擴展閱讀：其它品牌陳列標準；
5、工具展示：生動化手冊、客戶資料卡
第三步：與客戶溝通
1、四種社交風格：分析型/隨和型/表現型/駕馭型；
2、學員社交風格自我測評與解析；
3、客戶的社交風格判斷；
4、通過提問了解客戶需求；
5、學會有效傾聽
6、確認客戶需求
1、學員進行社交風格自我測評并選擇解析；
2、學員活動：所屬客戶的社交風格判斷；
3、學員活動：提問與傾聽；
4、作業(yè)：家人社交風格判斷
第四步：提出銷售建議
1、銷售利益而非特征
2、挖掘產品能夠產生的利益；
3、客戶需求匹配；
4、建議訂單；
5、促銷活動介紹；
6、模擬銷售會談
1、學員活動：挖掘公司產品能夠給購物者/客戶帶來的利益；
2、銷售演示：售賣利益；
3、學員活動：模擬銷售會談
第五步：與客戶達成一致
1、銷售促成與確認
-客戶購買信號
-銷售促成技巧
-利潤的故事
-確認訂單
2、處理客戶異議
-異議產生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結束拜訪
1、拜訪總結；
-肯定客戶的工作；
-簡要重述與客戶達成的一致；
-確認客戶需要進行的工作；
2、感謝客戶；
3、約定下次拜訪時間及工作重點。

第三部分：銷售演示（角色扮演）
1、角色扮演銷售拜訪六步驟；
2、學員及講師反饋
1、活動：利潤的故事；
2、演示：銷售促成技巧；
3、學員活動：常見客戶異議及處理方法；
4、學員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
5、行動計劃。

銷售拜訪的課程