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拓展新客戶培訓(xùn)

課程對象：
中小企業(yè)客戶經(jīng)理、中小企業(yè)團(tuán)隊主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、中小企業(yè)部門人員

課程收益：
1. 了解中小企業(yè)業(yè)務(wù)對于銀行利潤的支撐作用
2. 了解銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)方面的*實踐及經(jīng)驗；
3. 掌握拓展新戶的方法；
4. 掌握從廳堂、電話等渠道維護(hù)客戶、深挖需求、匹配產(chǎn)品的方法；

課程大綱/要點：
第一篇 中小企業(yè)業(yè)務(wù)的*實踐和客戶經(jīng)理的定位、考核
1. 各家銀行整體業(yè)務(wù)對比及市場對其認(rèn)知
2. 從財報利潤分析，中小企業(yè)利潤為何依然占據(jù)銀行大頭
3. 從工行、農(nóng)行、上海中行、中信看行業(yè)中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷的*實踐
4. 從內(nèi)蒙農(nóng)行、遼寧中行中小企業(yè)案例看中小企業(yè)營銷如何滿足企業(yè)、個人需求
5. 常見中小企業(yè)營銷的5種方法
6. 關(guān)系營銷、存貸結(jié)合和低價策略仍是主流

第二篇 中小企業(yè)新客戶開發(fā)與營銷技巧
1.尋找客戶的常見途徑
以流向?qū)殲榇淼纳舷掠侮P(guān)聯(lián)企業(yè)尋找法
以中型企業(yè)為代表的客戶轉(zhuǎn)介法
以行業(yè)協(xié)會為代表的中介法
以辦公大樓、為代表的陌拜法
2.約訪客戶
如何約訪關(guān)鍵人員
約訪前準(zhǔn)備工作
見面溝通——交流式開場白
見面溝通——經(jīng)典開場白
目標(biāo)客戶鎖定技巧
案例：以小單帶大單：天津某網(wǎng)點理財質(zhì)押開出銀乘
案例：利用外圍的業(yè)務(wù)機(jī)會：委托貸款盤活C企業(yè)閑置資金
案例：銀行內(nèi)部資料作為線索：盤錦某網(wǎng)點搜尋資金流向、票據(jù)信息
情景演練：XX實業(yè)有限公司
情景演練：XX有限責(zé)任公司
情景演練：XX速遞有限公司
小組討論：上海某貿(mào)易公司融資服務(wù)方案案例
3. 融資方案
從上海某貿(mào)易企業(yè)看融資方案的設(shè)計
從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設(shè)計
醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)驗分享
分小組制定行業(yè)融資方案模板
4. 中小企業(yè)存款營銷技巧
企業(yè)負(fù)債產(chǎn)品種類
企業(yè)負(fù)債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
順藤摸瓜——1 N供應(yīng)鏈存款
暗度陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務(wù)派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計——聯(lián)動派生存款

第三篇  中小企業(yè)存量的維護(hù)與深挖
1. 重要客戶臺賬建立及信息搜集
2.從產(chǎn)品出發(fā)的維護(hù)技巧
中小企業(yè)客戶的需求與產(chǎn)品匹配
從采購需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從理財需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
從應(yīng)收賬款管理挖掘客戶需求
從票據(jù)管理挖掘客戶需求
從外匯業(yè)務(wù)挖掘客戶需求
多種方案選擇的案例1
綜合化設(shè)計的案例2
3. 拜訪客戶
拜訪維護(hù)切入點、溝通觸發(fā)點
拜訪營銷前準(zhǔn)備：了解資金動向、設(shè)計話術(shù)
拜訪營銷中話術(shù)
拜訪營銷中重點：盡量先不要說價格、后續(xù)跟進(jìn)
4. 異議處理
價格異議
創(chuàng)傷異議
煙霧彈異議
無法克服或不能答應(yīng)的異議

第四篇 總結(jié)
1. 客戶經(jīng)理開發(fā)新戶的技巧
2. 客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的技巧

拓展新客戶培訓(xùn)