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智慧社區(qū)營銷能力提升課程

 

【課程背景】

2019年5月印發(fā)的《數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展戰(zhàn)略綱要》指出，到2020年，數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)取得初步進(jìn)展，“互聯(lián)網(wǎng) 政務(wù)服務(wù)”加快向鄉(xiāng)村延伸，網(wǎng)絡(luò)扶貧行動向縱深發(fā)展，信息化在美麗宜居鄉(xiāng)村建設(shè)中的作用更加顯著；到2035年，數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)應(yīng)當(dāng)取得長足進(jìn)展。城鄉(xiāng)“數(shù)字鴻溝”大幅縮小，農(nóng)民數(shù)字化素養(yǎng)顯著提升。農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化基本實現(xiàn)，城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化基本實現(xiàn)，鄉(xiāng)村治理體系和治理能力現(xiàn)代化基本實現(xiàn)，生態(tài)宜居的美麗鄉(xiāng)村基本實現(xiàn)。為了快速響應(yīng)上述政府?dāng)?shù)字鄉(xiāng)村和智慧社區(qū)工作要求，中國聯(lián)通作為信息化主力軍，有責(zé)任和義務(wù)整合全市16個轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)、平臺、技術(shù)優(yōu)勢，聚焦“數(shù)字鄉(xiāng)村”和“智慧社區(qū)”建設(shè)項目，并全力以赴完成這一工作的推進(jìn)與落地。

其次，隨著鄉(xiāng)村數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的推進(jìn)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)技術(shù)的賦能，數(shù)字化、線上化也將越來越成為農(nóng)村創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的重要形式和必然趨勢。不斷催生的淘寶村、村播、眾-籌農(nóng)業(yè)、定制農(nóng)業(yè)、共享農(nóng)業(yè)、云農(nóng)場等數(shù)字鄉(xiāng)村新產(chǎn)業(yè)新模式新業(yè)態(tài)， 也需要中國聯(lián)通為周邊郊區(qū)農(nóng)村和社區(qū)提供通信服務(wù)保障。

國家提倡建設(shè)平安鄉(xiāng)村、數(shù)字化的新農(nóng)村，是滿足農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體對安全、通信需求。例如：安全生產(chǎn)、養(yǎng)殖、看家、護(hù)院，包括疫情期間的居家隔離、病房看護(hù)、布防監(jiān)控等諸多場景針對農(nóng)村和社區(qū)市場有很大的需求；

那么，中國聯(lián)通如何抓住政府工程的紅利？如何形成一套行之有效的數(shù)字化鄉(xiāng)村與智慧社區(qū)項目建設(shè)打法？又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢？

本課程將教會學(xué)員“三招五式四關(guān)鍵”掃村營銷操盤模式和“智慧社區(qū)“精準(zhǔn)攻防掘金，即：以網(wǎng)格支局隊伍營銷能力提升為基礎(chǔ)，圍繞數(shù)字鄉(xiāng)村和智慧社區(qū)項目建設(shè)為核心，以看家監(jiān)控（信息化應(yīng)用）作為切入點、聚焦高價值融合看家禮包、全面教授村委、物業(yè)合作洽談方法、掃村+入戶關(guān)鍵動作、分場景營銷話術(shù)等，幫助中國聯(lián)通打造一批優(yōu)秀營銷團(tuán)隊，加快數(shù)字平安鄉(xiāng)村建設(shè)、促進(jìn)智慧小區(qū)高值融合業(yè)務(wù)發(fā)展，大幅度提升異網(wǎng)策反拉新率。

 

【課程收益】

1、了解移動互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費需求及心理變化

2、掌握農(nóng)村市場整村推進(jìn)營銷模式的升級版操盤方法

3、掌握社區(qū)家庭市場攻防營銷模式

4、熟練運用營銷過程中，針對不同人群的關(guān)鍵對話技巧

5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行高效運營和管理用戶

 

【課程對象】

城/鄉(xiāng)網(wǎng)格支局長、網(wǎng)格經(jīng)理、營銷人員等

 

  【課程大綱】

第一模塊：數(shù)字鄉(xiāng)村運營發(fā)展篇

第一單元：新機會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G發(fā)展，農(nóng)村市場新藍(lán)海

1、 認(rèn)清5G全業(yè)務(wù)生態(tài)下市場競爭變化

（1) 流量盛宴結(jié)束，中國聯(lián)通的5G新品還有新機會嗎？

（2) 移動物聯(lián)網(wǎng)時代，農(nóng)業(yè)農(nóng)村市場催生的重要變化

（3) 從4G到5G，中國地區(qū)農(nóng)村客戶的突破口？

（4) 后疫情時代，農(nóng)村市場會成為中國聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展的下一個藍(lán)海嗎？

（5) 農(nóng)村市場客戶以攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)為切入點的需求變化解讀

（6) 新一代信息通信技術(shù)成為推動農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展的新引擎

（7) 數(shù)字化新農(nóng)村的案例解讀

2、 數(shù)字農(nóng)村建設(shè)的新突破——看家的崛起

（1) 看家業(yè)務(wù)是什么？

-看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么？

-看家的使用場景有哪些？

-競爭對手響應(yīng)國家“數(shù)字化鄉(xiāng)村”建設(shè)的策略是什么？

（2) 發(fā)展看家業(yè)務(wù)能為中國電信帶來什么？

-萬物互聯(lián)，看家鎖定家庭用戶市場

（3) 11個周邊城區(qū)發(fā)展看家業(yè)務(wù)，中國聯(lián)通的優(yōu)勢是什么？

 

第二單元：實戰(zhàn)營銷篇——基于良好談判溝通的農(nóng)村營銷操盤策略與關(guān)鍵動作

1、 針對不同農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的營銷突破策略

（1) 商圈型鄉(xiāng)鎮(zhèn)

（2) 社區(qū)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)

（3) 候鳥型鄉(xiāng)鎮(zhèn)

2、 如何通過“三講”方式與政府干部建立共識

（1) 與村干部溝通話術(shù)

（2) 與村干部溝通注意事項

3、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村不同級別政府干部高效面談的六個階段 

（1) 開場與話題切入

鋪墊暖場，關(guān)系切入

注意禮貌，尋找合適的時機開口

開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備

案例分析：如何與縣公安局長聊“數(shù)字鄉(xiāng)村”產(chǎn)品？

（2) 探索對方關(guān)注點，引發(fā)共鳴

從關(guān)懷客戶入手，掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際通信現(xiàn)狀

講故事、講案例、講數(shù)據(jù)，引發(fā)政府領(lǐng)導(dǎo)興趣

多重維度測評商機形成

群策群力：鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？

（3) 講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入

自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；

千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；

（4) 判斷商機、獲取承諾

多維度判斷商機的成熟條件

贏取政府干部成交的關(guān)鍵動作承諾

（5) 快速成交與異議處理

引導(dǎo)政府干部轉(zhuǎn)換角度看待問題；

利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；

（6) 結(jié)束與離開

不要生硬離開，從服務(wù)的角度多問一句，提升政府干部感知；

4、 農(nóng)村整村推進(jìn)營銷開展流程與關(guān)鍵動作：三招五式

（1) 第一招：選人備料做客情

-選定營銷村組，鎖定關(guān)鍵人

-兵馬未動，物料先行

-獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊

-話術(shù)設(shè)計，提前角色預(yù)演培訓(xùn)

-進(jìn)村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

-進(jìn)村工作布置五定原則

（2) 第二招：攻縣、攻鄉(xiāng)、進(jìn)村入戶四必會

-如何與縣政府、鄉(xiāng)政府，村委會建立聯(lián)系

-目標(biāo)用戶選取與接觸

-目標(biāo)用戶選取的多種途徑

-“兩做一不做”原則

-會讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)

-會產(chǎn)品場景式介紹話術(shù)

-針對不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等

-挖掘需求話術(shù)：四級需求引導(dǎo)法

-產(chǎn)品“三點式”超級賣點話術(shù)：地圖法+魚骨式

-使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》

-客戶購買異議話術(shù)：3F化解法

-成交信號識別與促成話術(shù)

-添加微信，促成后期微信聯(lián)系

（3) 第三招：交付安裝勤開會

-交付之時三會：碰頭會、質(zhì)量分析會、二次動員會

-用戶層面交付說明

-村委會層面交付說明

（4）入戶營銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀

-如何解決信任感？

-如何解決用戶不在家？

-如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？

-如何解決用戶猶豫不決？

-如何獲取用戶新介紹信息？

5、 數(shù)字化鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點

（1）關(guān)鍵一：做好一村一冊、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請從選好村開始

-選村兩項基本原則

-地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人

-建立資料齊全的一村一冊，遵循“兩做一不做”

-異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅

（2）、關(guān)鍵二：學(xué)會借力打力，積極洽談三必做

-政府的補貼資源有什么？

-我們能給對方帶來什么？

-需要我們一起做什么？

（3）、關(guān)鍵三：運用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場景

-七步營銷法，確保人人會講、人人過關(guān)

-情景式營銷，如何運用“*”

-銷售裝維配合至關(guān)重要

（4）、關(guān)鍵四：市縣級支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進(jìn)

-建立一級負(fù)責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項推進(jìn)

-快速打造標(biāo)桿，推動政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣

-資源牽引，激勵穿透

 

第二模塊：智慧社區(qū)運營發(fā)展篇

第一單元： 5G數(shù)智時代，城市社區(qū)中CHBN全新解讀與認(rèn)知

1、 運營商城市小區(qū)家庭市場競爭的新變化

（1) 從4G到5G，透過數(shù)據(jù)看三大運商的發(fā)展

（2) 新一代消費決策者的需求變化

（3) 案例：浙江移動小程序營銷解讀

2、 社區(qū)攻防掘金增長曲線圖

 

第二單元：獨具匠心的城市社區(qū)場景實戰(zhàn)法

1、 我們的客戶在哪里？

（1） 客戶精準(zhǔn)畫像分析法

-直接畫像法

-延伸畫像法

（2） 不同角度審視客戶需求

-求美

-求惠

-求便

-求異

-求社交

-求安全

2、 不同小區(qū)的畫像分析與營銷策略

（1) 高占小區(qū)

（2) 對峙小區(qū)

（3) 低滲小區(qū)

（4) 空白小區(qū)

3、 物業(yè)溝通與談判合作

（1）物業(yè)溝通前期準(zhǔn)備

-“三情“收集：敵情，我情，客情

-物業(yè)基本信息摸排：《物業(yè)信息摸排表》/“三借”溝通法

-物業(yè)關(guān)鍵聯(lián)系人基本信息：關(guān)鍵人的行動軌跡

-確認(rèn)物業(yè)洽談關(guān)鍵目標(biāo)：制定拜訪方法與內(nèi)容

-電話提前預(yù)約關(guān)懷：確定見面時間/地點等

-相關(guān)物品準(zhǔn)備：宣傳資料/相關(guān)表單/名片、禮品/做記錄相關(guān)文具等

（2）物業(yè)拜訪中與辭別客戶

-自我介紹：破冰話術(shù)——開門見山/順理成章/以終為始

-表達(dá)來意/創(chuàng)造共贏：以價值入手挖需求/承諾保證

-傾聽意見

-把控時間

-適時領(lǐng)導(dǎo)出場

-贈送禮品

-表達(dá)謝意

-預(yù)約下次見面時間

（3）物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護(hù)

-生成物業(yè)信息作戰(zhàn)圖

-做好與物業(yè)工作人員互動

-及時響應(yīng)物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)號召，回饋業(yè)主：進(jìn)群——紅包互動等

-節(jié)假日溝通走訪

-組織或積極參與物業(yè)公益社區(qū)活動

（4）無物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通

-找準(zhǔn)小區(qū)KOL業(yè)主

-與業(yè)委會建立聯(lián)系

-與樓長建立互動

-小區(qū)內(nèi)發(fā)展下線銷售人員

-以鄰居身份進(jìn)群與業(yè)主互動

4、 社區(qū)地推場景：721營銷模式

（1) 小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場布置實操

（2) 建立小區(qū)熟客名單制

（3) 小區(qū)營銷的“三選三能”

（4) 客戶攔截與營銷話術(shù)訓(xùn)練實操

（5) 上門入戶營銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動作、話術(shù)與工具應(yīng)用

（6) 上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備

（7) 上門時規(guī)定動作-入戶整體流程

（8) 上門入戶營銷流程與話術(shù)

（9) 上門入戶營銷工具應(yīng)用：家庭花費開支優(yōu)化算帳本

 

第三單元：社群激發(fā)、紅利變現(xiàn)——社群營銷天龍八步

1、 企微建群與裂變獲客

（1) 群定位與用戶畫像細(xì)分

-打破常規(guī)，換種思維去建群

-用戶入群的六個理由

-群名決定了群定位

-群規(guī)的設(shè)定與用法

-精選用戶入群法——直接畫像與延伸畫像

（2) 獲客入群的“四借”法

-借關(guān)系——圈住你的親朋友的好友

-借群——巧用他們社交關(guān)系鏈

-借媒介——擅用微信小程序

-借渠道——異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈

-工具：微信群員信息收集表

（3) 設(shè)計引流噱頭的六個妙招

（4) 全圈裂變的六個方式

-裂變前的四個準(zhǔn)備決定群命運

工具一：裂變獲客話術(shù)

工具二：裂變活碼制作與生成

-六種爆增客流量的裂變方式

（5) 社群人設(shè)矩陣打造與設(shè)計

-個人在社群中的身份定位

-人設(shè)打造的小技巧

-企業(yè)微信號人設(shè)打造

2、 群內(nèi)高效營銷六步法

（1) 群健康營銷的六步法

（1) 破冰初識

-變陌生人為友的技巧

-制造群內(nèi)榮譽感

-用“身份”搶用戶時間

（2) 用戶細(xì)分

-用戶畫像建立方法

-用戶標(biāo)簽打造步驟

（3) 內(nèi)容設(shè)計

-吸睛宣傳的七個切入點

-朋友圈的內(nèi)容設(shè)計與發(fā)放

-提高朋友圈關(guān)注的技巧

-群內(nèi)宣傳內(nèi)容設(shè)計與宣傳

（4) 體驗引導(dǎo)

-引流品的構(gòu)思

-利潤品的選擇

-爆品組合

-鎖客品的設(shè)計

-一句話的場景引導(dǎo)

（5) 疑惑打消

-打消疑慮的三種方法

-客戶留存技巧

（6) 成交復(fù)購

（2) 群員留存與多次轉(zhuǎn)化

（1) 群員關(guān)系維系的 3721法：讓群被關(guān)注

（2) 留存與轉(zhuǎn)化的四個關(guān)鍵

（3) 制造粘性的五個妙招

3、 快閃群炒作營銷

（1) 弄懂消費者產(chǎn)生購買的八大心理

（2) 群活動的“五段”法及工具

-五段：

-前期準(zhǔn)備

-加人擴群

-預(yù)熱宣傳

-開展執(zhí)行

-總結(jié)復(fù)盤

（3) 微信群智慧化的工具

 

智慧社區(qū)營銷能力提升課程