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大單連單技巧課程

課程背景：
面對(duì)同樣的貨品和政策，為什么銷售*的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍？面對(duì)同樣的客群和排班，為什么銷售*的大單連單比普通導(dǎo)購高很多？面對(duì)后疫情時(shí)期客流的減少、新零售時(shí)代競爭的加劇和客戶的越來越挑剔，終端對(duì)導(dǎo)購的服務(wù)專業(yè)度要求越來越高！
《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與大單連單技巧》不是簡單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售*高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動(dòng)作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合；《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與大單連單技巧》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與大單連單技巧》課程的開發(fā)，要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！

課程收益：
● 掌握大單連單的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧；
● 快速復(fù)制，減少終端導(dǎo)購的試錯(cuò)成本；
● 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)。

課程對(duì)象：服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

課程大綱
第一講：大單基本功
一、*賣手都具有的5大特質(zhì)
1、大單連單牢記3句話
2、導(dǎo)購業(yè)績不好常找5大原因
案例解析：《哥弟*的秘密》
二、成就大單三大要素：貨、場、能
1、一般導(dǎo)購希望件件都是爆款
2、*賣手眼里的高業(yè)績商品
工具表格：新品上市銷冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實(shí)戰(zhàn)技巧：這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時(shí)長太短7大原因與對(duì)策
六、3步營造店鋪熱銷旺場
落地工具：主銷+輔銷角色分配表
落地實(shí)操：不同場景主銷+輔銷服務(wù)動(dòng)作分解與練習(xí)

第二講：洞悉心理掌控節(jié)奏
一、顧客的逛、比、買選購流程分析
工具表格：不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
1、*賣手都知道的顧客3道心理防線
2、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
服務(wù)模板：服務(wù)破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類型顧客的識(shí)別技巧和服務(wù)秘訣
服務(wù)模板：不同類型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
1、不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
案例解析：《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
2、2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
3、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
實(shí)戰(zhàn)工具：逛、比、買識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧九宮表
落地實(shí)操：不同類型顧客的服務(wù)場景模擬

第三講：大單連單動(dòng)作分解
STEP1：快速建立信任度與專業(yè)度
1、迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
1）人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時(shí)
現(xiàn)場實(shí)操：銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例：《銷售高手的“專業(yè)”》
2）觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
2、80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的
案例解析：《威可多*的秘密》
1）3步輕松建立親和力和信任度
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2）營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
3、姓氏服務(wù)的時(shí)機(jī)和話術(shù)
現(xiàn)場實(shí)操：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
4、讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧
現(xiàn)場PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
現(xiàn)場實(shí)操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
落地實(shí)操：觀念植入實(shí)戰(zhàn)場景模擬
落地工具：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
STEP2：引導(dǎo)試穿與價(jià)值感塑造
1、連單重要*——掌控顧客體驗(yàn)商品的過程
1）連單搭配的4大思路7大技巧
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何引導(dǎo)只看不試的顧客
2）如何讓顧客愿意多體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
話術(shù)模板：顧客猶豫應(yīng)對(duì)話術(shù)
2、顧客服務(wù)的“3動(dòng)法”
案例分析：《CK銷售*的經(jīng)典話術(shù)》
— 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”
3、動(dòng)作分解——顧客體驗(yàn)時(shí)我們該做什么
1）顧客試衣后的應(yīng)對(duì)技巧
現(xiàn)場演示：80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
2）試衣后4個(gè)關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲
4、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
現(xiàn)場實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
5、提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
落地工具：引導(dǎo)顧客多試的流程和技巧
落地實(shí)操：鏡前服務(wù)實(shí)操與優(yōu)化
落地實(shí)操：131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模擬實(shí)操
落地實(shí)操：TPO視覺銷售場景實(shí)操
STEP3：異議處理與成交技巧
1、正確認(rèn)知顧客異議
2、顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
— “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)
實(shí)操落地：提示引導(dǎo)技術(shù)的動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā)
3、常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)（實(shí)操）
1）3步解除顧客價(jià)格異議
2）3步解決顧客否定類異議
3）3步解決顧客疑問類異議
4）3步解決顧客比較類異議
5）2步解決顧客拖延類異議
4、連單銷售說服點(diǎn)——3大分解法
工具表格：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語言與行為上的購買信號(hào)
4、避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
— 銷冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
5、輕松提高客單價(jià)——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
1）心理體驗(yàn)——什么是顧客的心理賬戶
2）設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
6、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
7、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
— 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析：《哥弟*店鋪的連單秘密》
1）提升連單率的三大原則與連單銷售說服點(diǎn)
2）慢動(dòng)作重播——連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
3）連單長效工具——成就大單連單的4大系統(tǒng)
落地實(shí)操：顧客異議應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
落地實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客心理賬戶與使用技巧

大單連單技巧課程