課程描述INTRODUCTION
培訓講師：耿鑌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店經(jīng)營業(yè)績提升課程
課程背景：
今天的終端門店，面對著競爭加劇、人員不穩(wěn)、疫情影響等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來越難，但卻有很多門店能夠逆勢增長，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實質(zhì)上卻是新時代背景下門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心是打造高盈利標桿門店的經(jīng)營思維與管理技能。終端管理者，不僅僅是一個忙盲茫的消防員，更應該是終端持續(xù)盈利的領航員；不僅僅是終端問題的發(fā)現(xiàn)者，更應該是問題的終結(jié)者；不僅僅是一個銷售高手，更應該是一個系統(tǒng)建設和復制的能手！
課程收益：
● 獲得一套實用高效的管理工具和方法
● 掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關鍵因素和全程技巧
課程對象：店長、督導、加盟商及終端相關管理人員
課程大綱
第一講：業(yè)績推動者（Performance promoters）——業(yè)績管理與目標達成
一、業(yè)績120%達成需要做好“知、能、愿、信”
1、知——清晰明確做什么
2、店鋪業(yè)績診斷路線圖
3、能——有能力有方法能做到
4、下屬內(nèi)心接受的任務才是真正的目標
5、愿——如何讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標
6、讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標的兩個核心按鈕
現(xiàn)場實操：如何做好團隊目標公布
1）警惕——目標的SMART原則已過時
現(xiàn)場實操：任務分解4大維度
表格工具：《業(yè)績目標分解表》與現(xiàn)場實操
二、如何找到達成目標的障礙點和突破點
現(xiàn)場實操——如何做好目標轉(zhuǎn)化
1、目標管理*系統(tǒng)——《5常管理法》
現(xiàn)場實操：5常管理法的現(xiàn)場落地實操
2、信——讓員工有信心挑戰(zhàn)高目標
— 做好4點讓員工對高業(yè)績目標充滿信心
落地工具：業(yè)績目標分解表
落地工具：業(yè)績目標管理路徑圖
落地實操：業(yè)績目標可視化的創(chuàng)新設計與落地
第二講：問題終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績診斷與提升
一、店鋪業(yè)績診斷路線圖
1、持續(xù)提升業(yè)績的5個關鍵密碼
2、發(fā)現(xiàn)店鋪問題的5大能力：望、聞、問、切、翻
3、掌握一套分析診斷問題的方法與工具
現(xiàn)場工具運用實操：分析業(yè)績下滑的原因
實戰(zhàn)工具：業(yè)績提升必須做好四個字：前后左右
二、前——戰(zhàn)線前移、主動吸客
1、視覺吸引入店，感覺決定購買
2、3步營造店鋪旺銷氛圍
3、及時的淡場管理是顧客進店的關鍵
工作表單：淡場沒顧客，我們做什么
4、做好終端引流與截留
實戰(zhàn)技巧：吸引客人進店的“3發(fā)炮彈”
版權(quán)工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧
三、后——加強服務、增加轉(zhuǎn)介紹
四、找到最有可能口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶
1、實戰(zhàn)技巧——影響力中心客戶的“3大標準”
工具表格：1315互動策略階段流程表
2、客戶服務如何做好理由設計+話術(shù)設計
工具表格：客戶專屬日子服務表
現(xiàn)場實操：老客戶回訪內(nèi)容和話術(shù)設計
五、讓顧客輕松轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)5步曲
2、顧客轉(zhuǎn)介紹的3大核心動力
話術(shù)模板：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
3、實戰(zhàn)技巧——顧客服務4大策略與技巧
落地工具：淡場管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客戶互動階段流程表
落地實操：業(yè)績目標分解表
落地工具：客戶專屬日服務表
落地工具：服務信息\\短信話術(shù)模板
落地工具：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復制
一、逛比買不同階段顧客的心理特點和應對技巧
現(xiàn)場實操：3步輕松建立親和力和信任度
案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》
——如何引導和掌控顧客的對比行為
二、商品推薦的FABE已經(jīng)過時
版權(quán)工具實操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設計與實操落地
三、提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法
版權(quán)工具實操：用好TPO的151法則與實操落地
四、提高客單價——輕松找準顧客的心理賬戶
現(xiàn)場實操：設計心理賬戶應用話術(shù)
五、增加成交率——避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實操：4+1話術(shù)設計與實操落地
六、如何做到及時成交又不讓顧客反感
——假設成交組合拳應用與動作分解
七、區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地工具：“逛比買”應對服務表
落地工具：131商品塑造設計表與現(xiàn)場實操
落地工具：TPO設計實操表與現(xiàn)場實操
落地工具：心理賬戶落地話術(shù)
落地工具：4+1話術(shù)設計技巧與現(xiàn)場實操
第四講：團隊賦能者（Team Enabler）——團隊賦能與心態(tài)管理
一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導
實戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個高效工具
1、6+1聲音法則與實施技巧
工具表格：儀式設計表
2、儀式感的設計案例與實操技巧
二、業(yè)績提升為導向的終端KPI帶教要點
三、能力快速復制5大方略
落地工具：能力快速復制的5大方略與落地技巧
1、協(xié)同出單后的輔導3步曲
2、終端一對一帶教的6環(huán)教練法
3、終端一對多團隊帶教的6個關鍵步驟與實操技巧
四、新、老員工工作消極的原因分析
視頻賞析：讓你的團隊充滿狼性
五、員工激情激發(fā)4個維度：內(nèi)、外、物質(zhì)和非物質(zhì)
現(xiàn)場實操：80%的管理者都存在的“管理錯位”
1、員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽感、成就感
實戰(zhàn)工具：增加員工參與感的設計與實施技巧
視頻案例：《管好你的終端情感賬戶》
2、如何讓員工看到希望
管理工具：解碼高盈利終端門店的5大基因
落地工具：短講黃金方程式與現(xiàn)場實操
落地工具：SCQA四步模型與現(xiàn)場實操
落地工具：儀式關鍵環(huán)節(jié)設計表
落地工具：非物質(zhì)激勵25招
門店經(jīng)營業(yè)績提升課程
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- 耿鑌