課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理與經(jīng)驗萃取課程
課程背景:
品牌之間的競爭越來越激烈,
終端顧客的要求越來越挑剔;
行業(yè)和疫情的雙重影響高燒不退,
客流和消費預(yù)算的雙減現(xiàn)實嚴(yán)重;
一家門店不能只靠銷冠來支撐業(yè)績,其他銷售顧問如何提升成交率和客單價,如果快速提升銷售技巧和服務(wù)技能,是當(dāng)下很多門店要急需解決的問題!
《銷售心理與銷冠經(jīng)驗萃取》不是簡單的話術(shù)copy,它將行業(yè)多位銷售*高手作為研究標(biāo)桿,將她們的經(jīng)驗分析萃取,動作分段研究,技巧分解提煉,再融合顧客消費心理和NLP的先進(jìn)實用技術(shù);《銷售心理與銷冠經(jīng)驗萃取》可讓終端人員快速成長,縮短摸索時間,減少失敗成本,提高成交率和客單價!《銷售心理與銷冠經(jīng)驗萃取》課程的開發(fā),要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發(fā)、歐派、楷模家具、老板電器等優(yōu)秀終端團隊給予的專業(yè)協(xié)助,感謝她們無私分享的成功案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗!
課程收益:
● 掌握顧客心理和消費購買動機;
● 技能快速復(fù)制落地,減少終端試錯成本;
● 確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高成交率和客單價;
課程對象:銷售顧問、店長、店經(jīng)理、加盟商等門店相關(guān)銷售人員
課程大綱
第一講:準(zhǔn)確把握顧客購物心理
一、顧客購物時3個心理階段:逛、比、買
1、逛、比、買不同階段顧客的行為特征
2、顧客心理之栽花效應(yīng)和放大鏡效應(yīng)
工具表格:逛、比、買不同階段顧客的心理特點和應(yīng)對技巧
3、顧客提出擔(dān)心顧慮的3個時刻和應(yīng)對技巧
二、*賣手都知道的顧客3道心理防線
1、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
2、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻(*)影響著
3、顧客服務(wù)的第一個*——“3發(fā)炮彈”建立首輪效應(yīng)
工具模型:營造完美第一印象的“5有法則”
4、顧客服務(wù)的第二個*——引導(dǎo)顧客體驗了解商品時的“同步”技巧
5、80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
現(xiàn)場模擬:3步輕松建立親和力和信任度
6、主銷+輔銷要懂得“抬A”技巧
三、銷售心理學(xué)的誘餌效應(yīng)
經(jīng)典案例:“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析
1、如何用好顧客的從眾心理
版權(quán)工具:終端45種借力工具和技巧
2、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為
冰山模型:顧客的表象需求與購買動機
1)2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
2)話術(shù)模板——1+1話術(shù)開發(fā)和實操落地
四、終端不同類型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣
——不同類型顧客的成交關(guān)鍵點
現(xiàn)場演練:不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
五、心理體驗——比例偏見
案例解析:比例偏見在終端的常見案例
1、用好比例偏見只需要記住的兩個技巧
視頻案例:《銷售高手的“專業(yè)”》
2、觀念植入的3個核心要點
實操練習(xí):如何做好觀念植入
實戰(zhàn)工具:逛、比、買識別與應(yīng)對技巧九宮表
落地實操:觀念植入場景實操
落地實操:不同類型顧客的服務(wù)場景模擬
第二講:顧客體驗與商品價值塑造中的心理學(xué)
一、商品介紹時需要獲得顧客更好的認(rèn)同
現(xiàn)場模擬:如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
1、讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
2、現(xiàn)場小組實操PK——讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
頭腦風(fēng)暴:客戶購買的到底是什么?
二、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?材質(zhì)?款式?價格……
三、商品推薦如何引爆顧客購買欲望
1、如何用好“熱點攻略”
2、熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
案例:擅用數(shù)字和故事案例
四、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
1、商品的介紹不是你想到什么說什么,更不是人云亦云
版權(quán)工具實操:商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實操落地
2、商品的介紹線設(shè)計策略和技巧
3、USP獨特銷售賣點是如何提煉的
4、提升顧客購買欲——TPO視覺銷售法
TPO視覺銷售設(shè)計表
版權(quán)工具實操:用好TPO的151法則與實操落地
落地實操:顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
落地實操:131結(jié)構(gòu)設(shè)計模擬實操
落地實操:TPO視覺銷售場景實操
第三講:顧客異議處理技巧
一、顧客提出異議與問題的心理解析
二、不要等顧客提出問題——預(yù)先框式法
——預(yù)先框式法的應(yīng)用場景
實戰(zhàn)技巧:預(yù)先框式法的應(yīng)用話術(shù)
視頻案例:《星巴克抓狂的羅先生》
三、顧客異議處理三步曲:順、轉(zhuǎn)、推
1、“順”——先跟后帶法則
案例解析:這個顧問錯在哪里
— 順的4種技巧
實操落地:先跟后帶案例分享和話術(shù)的實戰(zhàn)技巧
2、“轉(zhuǎn)”——提示引導(dǎo)技術(shù)
1)催眠黃金句式在銷售中的應(yīng)用
2)提示引導(dǎo)技術(shù)的動作分解與話術(shù)開發(fā)
3、“推”——*影響技術(shù)
1)用好“推”的關(guān)鍵技巧
2)“推”的話術(shù)設(shè)計和模板
四、常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)(實操)
1、3步解除顧客價格異議
2、3步解決顧客否定類異議
3、3步解決顧客疑問類異議
4、3步解決顧客比較類異議
5、2步解決顧客拖延類異議
落地實操:提示引導(dǎo)技術(shù)話術(shù)開發(fā)
落地實操:顧客異議應(yīng)對話術(shù)設(shè)計技巧
第四講:成交時的心理學(xué)與應(yīng)用
工具表格:準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號
一、避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
——銷冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實操:4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
二、輕松提高客單價——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
1、心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2、設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
三、如何做到及時成交又不讓顧客反感
四、假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
五、用好心理學(xué)的近因效應(yīng)
1、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
2、區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地實操:4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
落地實操:顧客心理賬戶與使用技巧
銷售心理與經(jīng)驗萃取課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285901.html
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