課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戶外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程背景:
運(yùn)營(yíng)商都在積極開(kāi)展3G全業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng),3G全業(yè)務(wù)有著它自身的特點(diǎn),多樣性、獨(dú)特性、體驗(yàn)性等,所以特別的需要用完全不同的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)進(jìn)行戶外的直接銷(xiāo)售。在這種銷(xiāo)售方式中,如何識(shí)別客戶、如何接觸客戶、如何挖掘需求、如何介紹產(chǎn)品和如何讓客戶體驗(yàn),都將是銷(xiāo)售的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。
本課程講師有著多年實(shí)際工作計(jì)劃和執(zhí)行的經(jīng)歷,并且親自參與課程開(kāi)發(fā),很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系實(shí)際情況,生動(dòng)活潑、深入淺出,相信肯定會(huì)給各位員工帶來(lái)很大的收獲。
課程收益:
1、了解3G業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
2、了解戶外直銷(xiāo)的核心思想
3、掌握戶外銷(xiāo)售的四階段和八步法
4、良好的識(shí)別客戶、接近客戶
5、運(yùn)用*的方式來(lái)挖掘市場(chǎng)潛在客戶
6、引導(dǎo)客戶接受認(rèn)同能滿足其需求的產(chǎn)品
培訓(xùn)對(duì)象:直銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)代表
課程大綱:
一、戶外銷(xiāo)售的概述
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心
互動(dòng)練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)交易
2、戶外銷(xiāo)售的四階段和八步法概述
四階段:引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴和促進(jìn)成交;
八步法:顧客識(shí)別、主動(dòng)接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)試用、意向判斷和臨門(mén)一腳
二、戶外銷(xiāo)售的第一階段——引發(fā)興趣
1、顧客識(shí)別
標(biāo)準(zhǔn)人模型特征
顧客四大類(lèi)區(qū)分:年輕群體、年輕白領(lǐng)、商務(wù)白領(lǐng)和社會(huì)大眾
示范與練習(xí)
2、主動(dòng)接近
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)
大數(shù)法則
接近客戶的技巧
頭腦風(fēng)暴:設(shè)計(jì)不同的接近客戶的方法
三、戶外銷(xiāo)售的第二階段——引導(dǎo)參與
1、需求挖掘
影響客戶購(gòu)買(mǎi)的三大要素:不需要、不了解、不信任
開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題
問(wèn)題漏斗
互動(dòng)游戲:我是誰(shuí)?
JULIE提問(wèn)法
需求的區(qū)分
*需求挖掘法
互動(dòng)練習(xí):*需求練習(xí)
2、功能介紹
FAB概述
FAB之間的區(qū)別
互動(dòng)練習(xí):每個(gè)人寫(xiě)出關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的FAB描述
四、戶外銷(xiāo)售的第三階段——激發(fā)共鳴
1、演示輔導(dǎo)
體驗(yàn)式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行動(dòng)
聯(lián)想
互動(dòng)練習(xí):寫(xiě)出每款產(chǎn)品的FASTR
2、現(xiàn)場(chǎng)試用
聽(tīng)到、看到和親身經(jīng)歷的不同
五、戶外銷(xiāo)售的第四階段——促進(jìn)成交
1、意向判斷
異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先處理情緒,再解決問(wèn)題
2、臨門(mén)一腳
多種成交方法比較
戶外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285967.html
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