《金牌顧問之突破大訂單》
講師：王剛 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：王剛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌顧問突破大訂單課程
【課程背景】
眾所周知，當今市場開發(fā)一個新客戶的成本已經(jīng)非常之高，并且還有逐步提升的趨勢。然而，企業(yè)或門店費勁九牛二虎之力獲得了一個顧客之后，如若只是基礎消費，未免實在可惜。如何讓顧客愿意接納我們更多的產(chǎn)品，更高價值的產(chǎn)品，成為高凈值客戶，是每個老板都需要思考的問題。
客單價的提升來源于“高端化”產(chǎn)品的推薦和“多品類”系列的成交，讓每一個進店的顧客了解到高端更好的產(chǎn)品如何幫助他提升生活品質，系列產(chǎn)品如何解決他的全面需求，成全顧客的同時，也讓品牌和終端獲得了更好的收益。學會做一個能成交“大訂單”的精英銷售，本課程不容錯過。
【課程收益】
1、 樹立了解突破大訂單的正確思路和兩大手段；
2、 掌握提升客單價和多品化銷售的知識、方法和工具；
3、 學會綜合使用多種銷售手段完成大訂單的識別、獲取、跟進、打單及促成，增強銷售顧問信心，著實提高終端銷售業(yè)績
【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、銷售顧問等
【課程大綱】
前言：突破大訂單的兩大關鍵密碼：高端化與多品化
密碼一：賣好高端化產(chǎn)品
一、 什么是高端產(chǎn)品——大品牌、好體驗、優(yōu)服務
1、 提供理由，讓消費者自我獎賞
-權力類理由
-性價比類理由
2、 利用群體，讓消費者克服阻礙
3、 綁定目標，讓消費者更挑剔
4、 重新定義產(chǎn)品，切換消費者的“心理賬戶”
二、 優(yōu)質服務的四個基本需求
1、 受歡迎
2、 被重視
3、 感覺舒適
4、 被理解
5、 期望與驚喜
知識鏈接：星巴克服務五原則
密碼二：引爆多品化銷售
三、 什么是多品化銷售？
1、 為什么要進行多品化銷售？
2、 “多品化”遇到的問題
-我們的擔憂
-顧客內心的想法
3、 銷售就是信心的傳遞
-愿賣、敢賣、會賣
四、 多品化銷售的五大法門
1、 望：觀察判斷
-如何辨別顧客的需求層次？
-如何辨別顧客的消費能力？
2、 聞：了解需求
-顧客典型需求的三個層面
3、 問：挖掘需求
-信息類提問：鼓勵+提問+總結
-創(chuàng)造性提問
-如何提問
-傾聽技巧
案例分析：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機
4、 切：診斷推薦
-FAB-E在銷售中的應用
5、 促：促成大單
-處理異議的戰(zhàn)術
原則一：有得有失
原則二：對焦問題，排除隔離
原則三：“擠牙膏”
-促成的六種方法
五、 連帶銷售
1、 連帶銷售的基本條件
2、 連帶銷售的原則
3、 連帶銷售的三板斧?
六、 整合銷售
1、 整合銷售的先決條件
2、 整合銷售的方法
-樣式整合
-功能整合
金牌顧問突破大訂單課程
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286118.html
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