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理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對(duì)象：銀行中級(jí)理財(cái)經(jīng)理（在崗兩年以上）

課程收益：
理順理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法；
學(xué)習(xí)客戶金融資產(chǎn)配置，避免資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營(yíng)銷導(dǎo)致的客戶資產(chǎn)大量流失進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)；
提升電話營(yíng)銷能力，使一些簡(jiǎn)單產(chǎn)品如貴賓卡等直接在電話中就營(yíng)銷成功；
對(duì)高難產(chǎn)品如基金、保險(xiǎn)等進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成高難產(chǎn)品的營(yíng)銷任務(wù)；
學(xué)習(xí)崗位合作技巧，以利于日后工作中有有效協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)各崗位高效運(yùn)作，共同完成較大的營(yíng)銷指標(biāo)，并主導(dǎo)提升整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷能力；
學(xué)會(huì)高效溝通方法和技巧，一則利于與客戶有效溝通，二則利于與網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部各崗位如主任、大堂、柜員等進(jìn)行高效溝通，協(xié)同提升整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的溝通效率。
學(xué)習(xí)外拓方法，高效開展外拓，迅速增加中高端客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
學(xué)習(xí)中高端客戶的全流程管理，以增加本行客戶的忠誠度和產(chǎn)品使用廣度和深度；
學(xué)習(xí)時(shí)間管理等技能，提升理財(cái)經(jīng)理的自身基本能力；
學(xué)習(xí)一些簡(jiǎn)單有效的保健方法，預(yù)防或減輕理財(cái)經(jīng)理因工作特點(diǎn)經(jīng)常出現(xiàn)的頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等，并學(xué)習(xí)一些常見的健康注意事項(xiàng)。

課程大綱：
一、理財(cái)經(jīng)理綜述（30min）
1、從兩張考核表說起
2、考核表與相應(yīng)能力分類歸類
3、需要哪些能力來完成這些指標(biāo)
4、作為中級(jí)理財(cái)經(jīng)理，你還需要什么技能？

二、客戶資產(chǎn)配置（30min）
1、客戶資產(chǎn)配置案例
2、風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4、資產(chǎn)配置比例
5、資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用
6、客戶資產(chǎn)配置實(shí)操演練

三、電話營(yíng)銷（120min）
1、電話營(yíng)銷視頻案例
2、電銷五要素
電話量
專業(yè)技能
心態(tài)
溝通（營(yíng)銷）技巧
客戶群（及分類）
3、電話前
人格準(zhǔn)備：五常
客戶資料搜集
客戶選擇
電話營(yíng)銷兩大主要挑戰(zhàn)
客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)
4、電話中
開場(chǎng)白
開場(chǎng)白案例
陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值：獲得活期的10倍收益；
提出刺激性的問題
讓客戶感到驚訝
好奇心的神奇魔力
真誠的贊美客戶
欲擒故縱
需求發(fā)掘
需求發(fā)掘案例
需求發(fā)掘步驟
有效的提問
客戶認(rèn)知干預(yù)
客戶認(rèn)知干預(yù)案例
產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先優(yōu)先順序的沖突
調(diào)整客戶需求的優(yōu)先順序
客戶購買的價(jià)值等式
放大問題嚴(yán)重性
政績(jī)
業(yè)績(jī)
解決方案提交
成交原則
常見的成交方法
5、異議處理
預(yù)防反對(duì)意見
非真實(shí)反對(duì)意見的處理
真實(shí)反對(duì)意見的處理
6、全景案例
尋找銷售線索
建議客戶對(duì)產(chǎn)品的信心
開發(fā)客戶的深層次需求
化解反對(duì)意見
合作

四、難點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（120min）
1、基金營(yíng)銷視頻案例
2、理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
六要素
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)
3分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
促成話術(shù)（臨門一腳）
3、設(shè)計(jì)實(shí)操：定投話術(shù)
4、基金話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
5、保險(xiǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

五、崗位合作(120min)
1、崗位合作視頻案例
2、合作必要性
合作必要性：新客戶來源--大廳
外拓
3、合作工具
營(yíng)銷卡
順勢(shì)營(yíng)銷牌
8888聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng)
小白板
4、驅(qū)動(dòng)他人
八手勢(shì)
員工培訓(xùn)：晨會(huì)、班后會(huì)等進(jìn)行一日一產(chǎn)品培訓(xùn)

六、有效溝通（120min）
1、溝通失誤視頻案例
2、處理人際關(guān)系的基本原則
原則一：采蜜前別踢翻蜂巢
原則二：讓他人變得重要和偉大
溝通案例
原則三：引發(fā)他人心中的渴望
原則四：衷心讓他人覺得他很重要：用心而不僅是技巧
3、增進(jìn)人際溝通關(guān)系的8個(gè)技巧
音量、語調(diào)、語速問題
體現(xiàn)你對(duì)他的關(guān)注
笑容的偉大力量
稱呼的偉大力量
聆聽創(chuàng)造奇跡
到底要談什么
保留他人顏面
常給他人帶來好消息
4、讓他人的想法和你一樣
你不能從辯論中獲勝
避免制造敵人
承認(rèn)錯(cuò)誤是否重要？
要一升膽汁還是一滴蜂蜜？
蘇格拉底的秘密：從共性開始
贏得合作：這主意是你的還是他的？
戴上他的眼鏡：從他人角度重新審視
反對(duì)還是認(rèn)同他的想法和愿望
表達(dá)你的訴求：訴諸更崇高的動(dòng)機(jī)
你就是電影和電視：戲劇性說明你的想法
5、兩個(gè)溝通難題
強(qiáng)勢(shì)人物溝通問題
現(xiàn)場(chǎng)演練：強(qiáng)勢(shì)人物溝通
如何指正他人錯(cuò)誤
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何指正他人錯(cuò)誤

七、客戶外拓（60min）
1、客戶外拓案例
2、擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶
優(yōu)選法，嫌貧愛富找客戶
資料法，狂沙吹盡始見人
陌生法，天涯何處無芳草
緣故法，一個(gè)好漢三個(gè)幫
關(guān)系法，連鎖式營(yíng)銷
3、搜集情報(bào)，接近目標(biāo)客戶
收集情報(bào)--知彼知己，百戰(zhàn)不殆
制定訪問計(jì)劃--不打無準(zhǔn)備之仗
約見目標(biāo)客戶--明朝有意抱琴來

八、中高端客戶全流程管理(六部曲)（60min）
1、中高端客戶管理案例
2、了解客戶身份
社會(huì)身份
家庭身份
個(gè)人身份
普適自我身份
3、相應(yīng)信息反饋
根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋
建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域
4、建立信賴關(guān)系
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
親人關(guān)系
朋友關(guān)系
5、挖掘需求，提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營(yíng)銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品
6、持續(xù)信息反饋：產(chǎn)品變化、市場(chǎng)變化
產(chǎn)品變化反饋
市場(chǎng)變化反饋
給出適當(dāng)建議
新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
7、信賴加深
提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本
增加客戶進(jìn)一步脫離競(jìng)爭(zhēng)者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益

九、自我提升管理（60min）
1、注冊(cè)專業(yè)網(wǎng)站
數(shù)米網(wǎng)、中金在線、中國金融網(wǎng)、金融界（股票論壇）、東方財(cái)富網(wǎng)、財(cái)經(jīng)五連發(fā)、杜拜金融網(wǎng)等；
2、關(guān)注采錄信息
報(bào)紙：金融時(shí)報(bào)，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2l世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，中華工商時(shí)報(bào)這些都是全國金融類的報(bào)紙。
新聞：政治、財(cái)經(jīng)新聞、專業(yè)類新聞、百度新聞、聯(lián)合早報(bào)網(wǎng)
3、時(shí)間管理
時(shí)間管理案例
時(shí)間管理理論的演變
時(shí)間管理的四個(gè)象限
別讓瑣務(wù)牽著走
集大成的時(shí)間管理理論
時(shí)間管理六標(biāo)準(zhǔn)
個(gè)人管理四步驟
第四代時(shí)間管理法的優(yōu)點(diǎn)
以要事為中心的思維定式
附：理財(cái)經(jīng)理自我保?。?0min）
1、預(yù)防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾條常用健康注意事項(xiàng)

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)習(xí)