課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售演示培訓
【課程思路】
在方案演示時為什么客戶都不認真聽?
如何才能讓客戶認識到我們方案的價值?
方案演示后如何讓客戶增強對我們方案的采購意向?
當客戶經理需要向客戶做方案演示與呈現(xiàn)時,經常會碰到過這樣的問題——由于準備、控場、影響的呈現(xiàn)技巧不足,導致客戶很容易走神,結果就是方案演示也就成了走過場的低效工作。
如何有效地進行方案演示,如何在方案演示時激發(fā)客戶的采購/決策意愿,如何讓方案演示成為大客戶銷售的攻關利器,進而加大企業(yè)在客戶心目中決策的砝碼,是客戶經理們需要掌握的專業(yè)技能。
【課程特色】
通俗易懂,參與性、實戰(zhàn)性強,培訓效果立竿見影!
【課程收益】
根據(jù)你想要的結果來組織呈現(xiàn),進而影響聽眾
掌握設計一套富有吸引力的結構化呈現(xiàn)方案的方法
有效回應呈現(xiàn)現(xiàn)場挑戰(zhàn),解決棘手問題,處理尷尬場面
結合客戶心理,按照滿足客戶深層次需求的方法回答客戶提問
【課程對象】
需要在商務場合做演示呈現(xiàn)的人員,如:企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經理或客戶經理,面向客戶的技術人員或工程師,市場開發(fā)人員,內部培訓經理等
【課程大綱】
一、 確保方案演示成功的關鍵要素
1. 危機重重——方案演示常見誤區(qū)分析
2. 聽眾,聽眾,還是聽眾!——方案演示的根本出發(fā)點
3. 說服,說服,還是影響?——影響力是確保演示成功的關鍵要素
授課方式:開場練習,講師點評,講授
二、 界定方案演示的目標
1. 換位思考——界定你的聽眾
2. 私人訂制——不同客戶決策小組角色對方案演示的期待分析
3. 射箭看靶——界定方案演示目標
演示的*核心目標
演示不同階段的階段性目標
授課方式:講授,《核心目標及階段目標》制定練習
三、 引人注目的開場技巧
1. 找到釣鉤——開場前集中客戶注意力的方法
2. 浮想聯(lián)翩——關聯(lián)事項與詞語的應用
3. 曲線救國——避免直奔主題的突兀,運用各種有效的開場方式
授課方式:講授,制定個人開場方式
四、 動人心意的中場技巧
1. 聽眾對演示內容的衡量標準
2. 結構化組織演示內容
金字塔原理及應用
3. 結構化FABE技巧應用
公司、產品(方案)、人員三個方面的應用
授課方式:講授,F(xiàn)ABE個人工具,金字塔演示內容準備工具
五、 扣人心弦的收場技巧
1. 前后呼應——呼應開頭形成整體
2. 下回分解——讓聽眾充滿期待
3. 呼吁感召——打動客戶情感進而敦促行動
授課方式:講授
六、 緊貼客戶的語言表達技巧
1. 客戶化的語言
2. 比喻與比方的積極應用
3. 提高感染力的關鍵――講故事的技巧:成功客戶、典型案例、類比故事
授課方式:講授,學員自行準備個人演練素材
七、 鼓動人心的非語言表現(xiàn)方式
1. 提高聲音的感染力
發(fā)聲技巧/節(jié)奏感運用
2. 提高身體語言的感染力
規(guī)范化的基本姿態(tài)和有力度的手勢
3. 目光注視與交流
授課方式:講授,發(fā)聲技巧練習
八、 互動環(huán)節(jié)的全面掌控
1. 墊子技巧——回答提問和處理反對意見的基本原則
2. 理解不等于認同——確認問題類別和對客戶的影響
3. 善始善終——從解決客戶需求角度回答
授課方式:講授,學員逐一演練,講師點評
課程小結
銷售演示培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286318.html
已開課時間Have start time
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