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中國企業(yè)培訓講師
《顧問式銷售技巧沙盤訓練》
 
講師:王長震 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王長震    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售技巧沙盤課程
 
課程背景
銷售一直以來是一個*的話題,我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作,無論您是什么崗位銷售一直在您身邊,也無論你是什么職務,基層、中層亦或是高層,都需要您進行銷售,只是有時銷售的內(nèi)容不盡相同。
傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心,極盡挖掘產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢從而尋找客戶,通過不斷地塑造產(chǎn)品價值達成銷售;現(xiàn)代的4C銷售模式,以客戶為中心,研究客戶的行為習慣和購買需求,從而找到突破口,推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售,是一種全新的銷售方式,是以客戶為中心,但同時將產(chǎn)品這樣的點,做成線、做成面、做成系統(tǒng),最終形成方案,實際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨特需求,這是顧問式銷售*的特點。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程,因此,顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行
本套課程更多的是站在營銷變革的角度看銷售團隊該如何做。沒有高深的理論和復雜的推理,讓團隊成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團隊銷售技巧。 
 
課程目標
幫助團隊轉(zhuǎn)變銷售觀念,提升銷售意愿和銷售技巧;
啟發(fā)學員觸類旁通,執(zhí)行合一,掌握顧問式銷售的具體流程和技巧;
站在營銷變革必須的角度,幫助參訓人員更新理念,轉(zhuǎn)變思維模式,提升銷售技能;
 
課程大綱
一、團隊如何建設?
團隊是由個體組成,只有互相提供價值,才有合作可能。沒有內(nèi)心的強大的員工,就沒有強大的公司。
二、建立高效的學習環(huán)境
學習現(xiàn)場形成一種競爭PK的學習方式,用這種方式讓學員快速進入學習和體驗的狀態(tài)。
 
第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、 銷售的冰山模型
二、 顧問式銷售的特點
三、 從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
四、 銷售能力大于其他一切能力
五、 成功的人就是會銷售的人
六、 說有用的,不是有道理的
 
第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)
一、 業(yè)績定律;
業(yè)績的背后是團隊;
團隊的背后是文化;
文化的背后是心態(tài);
心態(tài)的背后是投資;
二、 銷售人員是如何變普通的;
1、面對拒絕的表現(xiàn)
2、對拜訪的看法
3、狼思維與羊思維
4、面對拒絕*的敵人是自己
三、 四人心態(tài)
1、大人心態(tài):像喜歡小孩一樣喜歡客戶 
視頻案例:小孩心態(tài)    
2、男人心態(tài):像對待美女一樣對待客戶
3、強者心態(tài):像包容弱者一樣包容客戶;
4、商人心態(tài):像商人一樣不計對錯,只認得失,成交客戶是根本;
四、四人心態(tài)的具體問題演練;
五、四人心態(tài)總結:大人、男人、強者是處理心情,商人處理事情;
 
第三講、顧問式銷售之客戶心理
一、 客戶:了解顧客比了解產(chǎn)品更重要;
二、 客戶心理分析
1、拒絕的真相
2、識別三種假拒絕:     
三、 客戶的人格模式與購買模式;
1、一般型和特殊型
2、成本型和品質(zhì)型
3、配合型和叛逆型
4、自判型和外判型
四、 客戶價值四大要素:產(chǎn)品、價格、服務、方案;
五、 客戶購買價值觀:選擇產(chǎn)品時最看重的維度
1、找到客戶價值觀
2、改變客戶價值觀
3、種植新的價值觀
六、 做客戶價值的方法:新增法、刪減法、遞進法
工具:客戶價值曲線分析
七、 客戶管理系統(tǒng):養(yǎng)魚池;
 
第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、 拜訪客戶的五種結果
二、 第一步:客戶認知
6、客戶的兩大關鍵:提前準備和贏得信任
7、見客戶的注意事項
8、工具:客戶基本信息表、物料清單
三、 第二步:挖掘需求
1、會問才會賣:問題的三個方向
2、提問的六大注意
3、潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務需求、個人需求的關系
4、*提問技術:狀況詢問      SITUATION
難點詢問      PROBLEM
暗示詢問       IMPLICATIONS
需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF
5、*案例分析與互動演練
6、需求挖掘的ICE模型
四、 第三步:達成共識
1、聽懂異議
2、分析異議
3、轉(zhuǎn)換異議
4、方案呈現(xiàn)
5、FABE:特點、功能、好處、證據(jù)
五、 第四步:快速成交;
1、慧眼識信號:10大成交信號與機會
2、成交的三種方法:假設成交、問題成交、沉默成交
3、成交中的雷區(qū):細節(jié)用語轉(zhuǎn)換
六、 第五步:售后服務;
1、轉(zhuǎn)介紹的8個技巧
2、服務的三個層次
3、讓客戶感動的三種服務
 
顧問式銷售技巧沙盤課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286592.html

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    參加課程:《顧問式銷售技巧沙盤訓練》

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