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小微業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)

[課程背景]
小微金融是各類商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，其市場(chǎng)巨大但又面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)防控的前提下拓展業(yè)務(wù)對(duì)小微金融實(shí)踐者提出了較高要求。
小微客戶在哪里？這是一個(gè)偽命題，因?yàn)槊總€(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊最不缺少的就是小微客戶。近、小、好、真是小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四字箴言，小微業(yè)務(wù)應(yīng)圍繞網(wǎng)點(diǎn)及其周邊進(jìn)行拓展。
本課程系講師多年小微理論研究，在籌建且一直擔(dān)任某銀行小微部門(mén)負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的大量實(shí)踐及典型案例分析，為營(yíng)銷(xiāo)人員小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1.透析小微業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為小微信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及流程體系提供指導(dǎo)；
2.通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的典型案例，為小微外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有價(jià)值的參考；
3.通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。

[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、小微條線中高級(jí)管理人員、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價(jià)值員工。

[課程目錄](méi)
第一部分  課程導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享

第二部分  小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
一、小微企業(yè)和小微金融
1.小微企業(yè)分布特點(diǎn)
2.小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)
3.小微金融服務(wù)狀況
二、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇
1.小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
2.小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)視野
三、銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
四、大金融學(xué)習(xí)
1.融資租賃的思路與方法
2.互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用

第三部分  網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈小微業(yè)務(wù)拓展
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營(yíng)銷(xiāo)方案
1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
2.營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
3.誰(shuí)去營(yíng)銷(xiāo)
4.怎樣去營(yíng)銷(xiāo)
5.如何評(píng)估
三、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理

第四部分  外拓常見(jiàn)低效問(wèn)題處理
一、準(zhǔn)備不充分
1.心理
2.物資
3.衣著
二、客戶常拒絕
1.外拓的技巧
2.外拓的注意事項(xiàng)
三、缺少有效需求
1.價(jià)格高
2.手續(xù)繁瑣
3.不如其他行有優(yōu)勢(shì)

第五部分  行內(nèi)資源的有效利用
一、公小聯(lián)動(dòng)的意義
二、怎樣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)
三、公小聯(lián)動(dòng)的案例實(shí)踐
1.商超案例
2.工程類小微集群案例
3.配件生產(chǎn)客戶集群案例
四、存量挖潛
1.存量挖潛的意義
2.問(wèn)題與協(xié)調(diào)
3.存量挖潛的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

第六部分  網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展討論

小微業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)