課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷工作的培訓(xùn)
【課題背景】
本門課程是一場系統(tǒng)地講解整個營銷的課程,將會圍繞整個價值傳遞(營銷)過程,展開全業(yè)務(wù)鏈閉環(huán)的剖析,幫助學(xué)員能夠系統(tǒng)性認(rèn)知營銷,并從業(yè)務(wù)鏈條中發(fā)現(xiàn)所需的內(nèi)容。對于目前電力營銷稽查工作人員則可以通過了解整個環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)營銷工作的異常,并且能夠盡快找出問題和原因,加以整改。
【參與人員】
本課程適宜于:營銷稽查人員及相關(guān)成員
【學(xué)員收獲】
1.了解整個營銷的定義、內(nèi)容和運(yùn)作流程
【課程大綱】
一、營銷的定義、內(nèi)容(2小時)
1.現(xiàn)代管理學(xué)中對營銷的定義:創(chuàng)造客戶
2.營銷所包含的內(nèi)容
(1)市場分析:內(nèi)外環(huán)境分析
(2)客戶分層與細(xì)分市場
(3)目標(biāo)用戶即需求挖掘
(4)競爭分析與定義價值主張
(5)制定商業(yè)模式
(6)制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合
(7)完成業(yè)務(wù)產(chǎn)品
(8)市場、渠道、營銷與銷售
(9)客戶服務(wù)與管理
(10)C2M,打通價值鏈閉環(huán)
3.數(shù)字化時代營銷的變與不變
(1)數(shù)字化萬物智聯(lián)思維重新定義戰(zhàn)略走向
(2)數(shù)字化思維重構(gòu)整個商業(yè)模式
(3)數(shù)字化特征影響業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部署
(4)數(shù)字化工具提升整個營銷價值鏈條的運(yùn)營效率
(5)圍繞市場需求探索實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造的方法不變
(6)借助技術(shù)不斷的開展創(chuàng)新的內(nèi)核不變
二.分析內(nèi)外環(huán)境,定義價值主張(1小時)
1.產(chǎn)業(yè)分析(含政策)
2.用戶分析:市場細(xì)分與目標(biāo)市場
3.目標(biāo)市場價值點(diǎn)分析
4.D2C,借助數(shù)字化工具,實(shí)現(xiàn)用戶直達(dá)
5.競爭分析
6.內(nèi)部分析
7.定義價值主張
三、審視周邊的資源,構(gòu)建新型商業(yè)模式(1.5小時)
1.商業(yè)模式三要素:價值、交易結(jié)構(gòu)與盈利模式
2.交易結(jié)構(gòu):從“啃甘蔗”到圍點(diǎn)打“圓”
3.盈利模式:從吃“價差”到賺“過路費(fèi)”
【案例】滴滴、抖音、國網(wǎng)整體的商業(yè)模式分析
四.價值創(chuàng)造,設(shè)計整個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)從價值到商品的過程(1.5小時)
1.價值:受供需結(jié)構(gòu)影響,與資源配置效率相關(guān)
2.從價值到產(chǎn)品:鏈接復(fù)合供給側(cè),共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)
3.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略:從BCG矩陣和GE矩陣談企業(yè)業(yè)務(wù)組合式發(fā)展
4.打造一個單品,把價值商品化
5.做供應(yīng)鏈的整合
【案例】單一發(fā)電到電網(wǎng)整合、虛擬電廠
五.價值傳遞,把產(chǎn)品傳達(dá)給客戶(3小時)
1.市場,何以知道
(1)垂直市場與區(qū)域市場
(2)市場公關(guān)
(3)媒體與市場的關(guān)系
(4)品牌與廣告的價值
(5)市場份額與新開辟市場
(6)數(shù)字化時代用戶、競爭對手市場的變化
(7)大數(shù)據(jù)在市場調(diào)研中的價值
【案例】滴滴早期市場推廣策略
2.渠道與D2C,從哪里購買
(1)多級渠道與中間商
(2)短路經(jīng)濟(jì)
(3)分布式渠道
(4)D2C渠道設(shè)計
(5)數(shù)字化時代的媒體渠道化
【案例】新型電力系統(tǒng)下的渠道改革
3.營銷,如何調(diào)整好市場
(1)營銷策略設(shè)計的原則
(2)營銷策劃
(3)營銷廣告設(shè)計
(4)營銷推廣
(5)數(shù)字化時代的精準(zhǔn)觸達(dá)
(6)分發(fā):從渠道分發(fā)、平臺分發(fā)到算法分發(fā)
【案例】汽油根據(jù)供應(yīng)市場進(jìn)行實(shí)時的調(diào)價
4.銷售,做好客戶簽單
(1)銷售的核心是客情管理
(2)2B銷售與2C銷售的不同
(3)銷售管理的核心內(nèi)容
(4)依托數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)銷售過程中的透明化
【案例】供電營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)管理
5.傳播,老帶新實(shí)現(xiàn)整個營銷環(huán)節(jié)的閉環(huán)
(1)轉(zhuǎn)介率,客戶服務(wù)的重要標(biāo)志
(2)客戶滿意,是實(shí)現(xiàn)老帶新的基礎(chǔ)
(3)打造客戶*化體驗
【案例】華為打造智慧家居的場景化體驗,實(shí)現(xiàn)老帶新
六、做好客戶服務(wù)運(yùn)營,提升滿意度,實(shí)現(xiàn)客戶的價值運(yùn)營管理(2小時)
1.客戶服務(wù)與客戶管理
2.基于Arpu值的客戶生命周期價值運(yùn)營理論
3.客戶的精細(xì)化運(yùn)營體系
4.客服服務(wù)的目的是客戶的復(fù)購與轉(zhuǎn)介
5.智能客服系統(tǒng),提升客戶服務(wù)的效率
6.SCRM系統(tǒng),客戶管理工具
【案例】聯(lián)通客戶服務(wù)與精細(xì)化管理
七.價值重構(gòu),C2M,實(shí)現(xiàn)整個價值鏈的閉環(huán)(1小時)
(1)C2M,發(fā)現(xiàn)用戶的新需求
(2)數(shù)據(jù)分析,挖掘用戶需求的工具方法
(3)新價值再造
【案例】海爾冰箱、小米手機(jī)
營銷工作的培訓(xùn)
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