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產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)課程

【課程背景】
政企客戶是營(yíng)銷體系中重要的對(duì)象，其具有價(jià)值高、開發(fā)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。隨著市場(chǎng)環(huán)境和要求的不斷變化、當(dāng)今在面對(duì)政企客戶時(shí)，要更注重銷售的規(guī)范性、價(jià)值的直觀性，因此，做好產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)，通過高效的講解吸引客戶，快速、直接的將核心價(jià)值傳遞給客戶，是做好政企客戶銷售的重要途徑和必備能力。

【課程收益】
了解產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心價(jià)值與目標(biāo)
掌握結(jié)構(gòu)化思維設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的方法
學(xué)會(huì)運(yùn)用四步法做方案呈現(xiàn)
學(xué)習(xí)制作優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)材料
掌握具有感染力的方案講解技巧

【課程對(duì)象】
一線銷售管理者

【課程大綱】
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心價(jià)值與目標(biāo)是什么？
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心價(jià)值
核心價(jià)值：匹配客戶需求，解決痛點(diǎn)
客戶需求的“冰山理論”
客戶接受新事物的過程：認(rèn)知—思考—趨利—接受—習(xí)慣
2、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的目標(biāo)
理性層面：價(jià)值展示：①產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值②合作價(jià)值③延續(xù)性價(jià)值
感性層面：吸引與興趣：①有利的②有趣的③未知的

二、如何做好產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)？
1、結(jié)構(gòu)化思維—產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)
什么是結(jié)構(gòu)化思維
結(jié)構(gòu)化思維的四個(gè)基本點(diǎn)
結(jié)論先行
上下對(duì)應(yīng)
分類清楚
排序邏輯
縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維
思維整理工具：Mind
2、產(chǎn)品（服務(wù)）方案設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品針對(duì)的問題
產(chǎn)品形態(tài)
產(chǎn)品核心功能
產(chǎn)品關(guān)鍵使用方式
產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景展示
價(jià)值數(shù)據(jù)展示

三、產(chǎn)品方案如何有效呈現(xiàn)？
1、方案的呈現(xiàn)≠呈現(xiàn)方案本身
呈現(xiàn)的原則：
關(guān)鍵與價(jià)值提煉
思維引導(dǎo)
感性認(rèn)知
2、方案呈現(xiàn)的四步法
講行業(yè)
講公司
講產(chǎn)品
講個(gè)人
3、優(yōu)秀呈現(xiàn)形式：以PPT為主要載體
PPT的語言：“三三制”
三秒原則
三要原則
三留原則
PPT排版
圖文排列模式
什么情況下需要圖片
找什么樣的圖片
找到后如何使用圖片
字體與顏色
內(nèi)頁(yè)排版
版心構(gòu)圖
十字線構(gòu)圖
九宮格構(gòu)圖
黃金比例構(gòu)圖
收納筐式構(gòu)圖
動(dòng)畫設(shè)計(jì)

四、如何打造具有感染力的方案講解？
1、一場(chǎng)精彩的講解需要具備的兩大要素：理性與感性并存
理性與感性并存；興趣與價(jià)值
有感性無理性：好聽、熱鬧但沒有主題
有理性無感性：有價(jià)值，但聽不進(jìn)去
既無理性又無感性：浪費(fèi)時(shí)間與機(jī)會(huì)
2、講解準(zhǔn)備—無一例外的成功前提
預(yù)演未來--演講內(nèi)容成功的前提
永遠(yuǎn)的“第二套”方案
情緒密碼：狀態(tài)的“情緒銀行”
黃金開場(chǎng)—故事化的頻道建立
3、講解過程中七大要素
語言
聲音
眼神
表情
站姿
手勢(shì)
移動(dòng)
4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)—方案講解的“升維”戰(zhàn)術(shù)
預(yù)留足夠的互動(dòng)空間
學(xué)會(huì)傾聽聽眾的提問
如何巧妙回答提問

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