課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡開發(fā)銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)收益】
本課程將給您傳授信用卡開發(fā)銷售實(shí)用技巧,幫助信用卡營(yíng)銷人員分析信用卡營(yíng)銷策略,掌握新媒體時(shí)代下的微營(yíng)銷技巧,結(jié)合現(xiàn)下客戶成交實(shí)戰(zhàn)分析,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最終目的?,F(xiàn)場(chǎng)情景模擬,從理論到實(shí)操,從技巧到方法,通過(guò)逐步延伸與分析,實(shí)現(xiàn)信用卡營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)成交技能快速提升。
【培訓(xùn)對(duì)象:】
信用卡營(yíng)銷人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
第一講 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、信用卡差異化營(yíng)銷認(rèn)知與設(shè)計(jì)技巧
A、市場(chǎng)營(yíng)銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
B、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下信用卡營(yíng)銷創(chuàng)新
C、差異化營(yíng)銷的4C原理剖析信用卡營(yíng)銷破局關(guān)鍵
客戶(Customer)---客戶需要什么
成本(Cost) ---客戶愿意支付多少
便利(Convenience)---如何快速讓客戶買到
溝通(Communication)---客戶如何知道他需要
第二講、信用卡營(yíng)銷策略- - -把好處送到客戶心理去
信用卡營(yíng)銷三大需求設(shè)計(jì)分析
客戶一般性需求設(shè)計(jì)
客戶核心需求設(shè)計(jì)
客戶隱性需求設(shè)計(jì)
信用卡賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益,13大賣點(diǎn)設(shè)計(jì)技巧
(1)、FABE賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的解析與使用
F:特征(Feature)
A:優(yōu)勢(shì)(Advantage)
B:利益(Benefit)
E:演示(Evidence)
(2)、信用卡營(yíng)銷策略技巧——低成本吸引客流,讓產(chǎn)品好賣。
A)質(zhì)量賣點(diǎn) B)功能賣點(diǎn) C)品牌賣點(diǎn)
D)風(fēng)格賣點(diǎn) E)文化賣點(diǎn)
3、玩轉(zhuǎn)信用卡微營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
1)、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2)、如何用微信群推廣信用卡才有效?
A、朋友圈內(nèi)容應(yīng)該發(fā)什么?
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效?
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3)、微營(yíng)銷線上線下結(jié)全策略如何做轉(zhuǎn)化率才高?
A、娛樂有趣
B、目的明確
C、效果可靠
D、有利可圖
E、規(guī)則簡(jiǎn)單
第三講、信用卡拓展?fàn)I銷的面談流程與高效營(yíng)銷技巧
一、完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
1.資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招
4.開場(chǎng)話題:1)電話拜訪客戶,2)實(shí)際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場(chǎng),訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場(chǎng)技能
二、挖掘需求,深度探尋
1.客戶三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2.男性和女性的動(dòng)機(jī)與心理分析
3.不同年齡客戶的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
*銷售探尋需求法
問(wèn)現(xiàn)狀
問(wèn)難點(diǎn)
問(wèn)延伸
問(wèn)解決
三、異議處理,合情合理
1、客戶問(wèn)題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、如何在異議解除中把握促成交信號(hào)
什么是促成信號(hào)?
A、動(dòng)作 B、表情
C、語(yǔ)言 D、關(guān)注度
E、點(diǎn)頭
四、敢于成交,不卑不亢
(一)溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問(wèn)4.笑5.說(shuō)
互動(dòng):練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
(三)銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
1.溝通三寶
2.銷售傾聽的核心技巧
測(cè)評(píng)工具:傾聽測(cè)評(píng)表
3.溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
4.贊美客戶的五大技巧
互動(dòng)游戲:贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式
信用卡開發(fā)銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287337.html
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