課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越談判技巧培訓(xùn)
課程背景:
當(dāng)卓越的談判技巧遇上刻板的招投標(biāo)流程,激烈的思維沖突再所難免。談判講的是“看菜下碟”,技巧應(yīng)當(dāng)靈活多變;而招投標(biāo)強調(diào)的是公平公正,過程應(yīng)當(dāng)合法合規(guī)。因此,在招投標(biāo)的過程中,合理合法地應(yīng)用談判技巧,即使對于*營銷人員而言,也并不一件信手拈來的易事。相反,招投標(biāo)流程的階段性特征,決定了營銷人員在每一個階段必須制定不同的談判目標(biāo)與策略,并加以執(zhí)行。從而最終實現(xiàn)拿下訂單的目標(biāo)。
課程收益:
掌握招投標(biāo)的基本概念及流程;
提升營銷人員在招投標(biāo)過程中應(yīng)用談判策略和技巧的能力;
授課對象:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等)
課程大綱
導(dǎo)入:請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題!
第一講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
招投標(biāo)的基本程序
1.招標(biāo)
2.投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)
3.中標(biāo)、簽訂合同
招投標(biāo)的主體及經(jīng)費來源
1.政府機構(gòu)
2.國有企業(yè)
3.其他單位
4.自籌資金與財政性資金
第二講:基礎(chǔ)談判策略與技巧
一、談判的階段及各階段策略
情境演練:買賣合同談判
1.談判的五個階段
2.開局階段的3大策略
3.出價階段的3大策略
4.談判階段的5大策略
5.讓步階段的4大策略
6.成效階段的4大策略
第三講:招標(biāo)前的談判策略與技巧
一.對招標(biāo)人的分析
1.招標(biāo)人在此階段的主要工作內(nèi)容
2.不同類型招標(biāo)人的心態(tài)分析對比表
3.招標(biāo)人的談判目標(biāo)
二.投標(biāo)人的談判策略與技巧
1.投標(biāo)人的談判目標(biāo)
2.技術(shù)交流會中的談判策略
3.商務(wù)報價的談判策略
三.招標(biāo)文件中的條款的談判
1.資格條件的談判
2.評分標(biāo)準(zhǔn)的談判
3.主要法律風(fēng)險的規(guī)避
第四講:投標(biāo)進(jìn)行中的談判策略與技巧
一.演講式談判
1.投標(biāo)演講的目標(biāo)策略
2.投標(biāo)演講的邏輯結(jié)構(gòu)
3.投標(biāo)演講的技巧
二.面對面口頭談判
1.標(biāo)前溝通會中的談判
2.與友商博弈招標(biāo)文件過程中的談判
3.評標(biāo)過程中的談判
三.書面式談判——澄清
1.對招標(biāo)文件的澄清
2.對投標(biāo)文件的澄清
第五講:中標(biāo)后的談判策略與技巧
一.成為中標(biāo)人后的合同談判
1.招標(biāo)人的談判目的
2.中標(biāo)人的談判目的
3.關(guān)鍵合同條款的談判博弈
4.合同談判過程中的法律風(fēng)險規(guī)避
二.未成為中標(biāo)人后的談判
1.質(zhì)疑中標(biāo)人的策略與技巧
2.質(zhì)疑中標(biāo)結(jié)果后與招標(biāo)人之間的談判
第六講:課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3.每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃,小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計
卓越談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287709.html
已開課時間Have start time
- 閣策