博弈-創(chuàng)造談判中的主動權(quán)和高價值目標(biāo)
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 采購經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)造談判博弈課程
【課程背景】
商務(wù)談判是最困難的銷售場面之一，談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一，大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時間比他們意識到的要多，因此了解談判的基礎(chǔ)知識并培養(yǎng)一些關(guān)鍵技能很重要。
談判可能以固定、預(yù)定或正式會議的形式進(jìn)行，也可能會意外發(fā)生，把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準(zhǔn)備好的談判。
很多人在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進(jìn)入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。
即使你知道你正面臨預(yù)定的談判，你知道如何計劃得到你想要的嗎？
如何規(guī)劃和準(zhǔn)備成功的談判，如何設(shè)置保護(hù)策略來防止利潤下降?
談判如何不破壞關(guān)系，如何揭穿對方真正的底牌實(shí)力，如何兼顧長期利益與短期利益？
我方在明處，對方在暗處，客戶先期掌握的信息多于我們，可選擇的余地，大于我方，該如何進(jìn)入談判？
我方可供選擇的條款非常有限，而對方又要求多樣化，該如何平衡？
對方的要求、質(zhì)疑不合理，該如何向前推進(jìn)，達(dá)成協(xié)議？
如何進(jìn)入一個非對等、甚至是*選擇對手的談判？
針對以上這些在談判中時常遇到的問題，本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例或例行的談判場景，系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個要素及其優(yōu)化組合，比如利益、實(shí)力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員學(xué)會用既定策略準(zhǔn)備一個獲得主動權(quán)、更多籌碼的談判策略，并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也會在教學(xué)中提供高級談判者使用的關(guān)鍵行為列表和規(guī)劃工具，幫助檢查可能導(dǎo)致談判失敗的主要談判計劃因素，并提供采用*實(shí)踐所需的策略和行為 - 從而獲得世界*的談判技巧。
【課程收益】
正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧，掌握主動性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧
掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面
通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧
【課程大綱】
一、 博弈思維與商務(wù)談判
-博弈思維基礎(chǔ)
-博弈的基本原理
-博弈思維與談判過程
-合作與競爭的邏輯
-談判中的博弈分析
-游戲規(guī)則是怎樣定的
-采購談判中的賣方立場
-采購談判中的買方立場
-信息是怎樣顯示和傳遞的
-商務(wù)談判的籌碼
-商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)
工具：談判中的優(yōu)劣勢分析
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例： 華夏幸?；鶚I(yè)招商
二、 如何掌握商務(wù)談判的主動權(quán)
-談判中的博弈問題
-合作談判、競爭談判
-局部博弈、全局博弈
-“追求雙贏”看似公平的，但不太可能發(fā)生
-隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議，而會產(chǎn)生妥協(xié)
-什么時候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面
-主動性博弈談判的六大原則
-保持選擇的主動性
-質(zhì)疑和識別客戶需求，創(chuàng)建價值
-引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對過程的權(quán)力
-聰明的利用情緒武器，
-可以交易但不無價讓步，
-計劃先行
-如何精心準(zhǔn)備談判前期工作
-有針對性談判調(diào)研
-局勢分析
-識別和辨別需求層次
-設(shè)定談判目標(biāo)
-無交易替代方案
-籌碼分析與隱藏
-通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值
-特殊場景的談判方法和策略
-與強(qiáng)勢/*對手的不對等談判
-談判目標(biāo)的非合理設(shè)定
-遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象
-購買方對供應(yīng)商采用壓價策略：囚徒困境：
-招投標(biāo)的競標(biāo)策略：斗雞博弈，競標(biāo)策略
-如何利用或應(yīng)對最后通牒
工具：談判準(zhǔn)備清單
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例： 一汽大眾的零部件采購 、*Tiktok談判
中國鐵礦石購買談判 中國高鐵的技術(shù)引進(jìn)
三、 掌控談判節(jié)奏，掌握主動的實(shí)用談判技巧
-如何應(yīng)付不同類型的談判對手
-突出需求：質(zhì)疑和識別客戶需求
-轉(zhuǎn)勢和提升談判力量
-怎樣打破談判中的僵局
-如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議
-通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
-面對可能的壓力及應(yīng)對方法
-利用對方在談判中常犯的錯誤
工具：競爭對手分析、*替代方案工具BATNA
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例: 設(shè)備采購談判、 藥品采購談判
四、 談判中的議價技巧
-包裝價格的不同形式
-如何設(shè)計初始報價策略
-找出可以代替價格的因素
-讓步與交換模式
工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例：三一重工 安捷倫
五、 案例綜合演練與總結(jié)
-案例綜合演練
-結(jié)合本企業(yè)的討論
-培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
創(chuàng)造談判博弈課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287731.html
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- 張志濱
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