課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招投標(biāo)行為培訓(xùn)
課程背景:
近些年,隨著保險(xiǎn)行業(yè)招投標(biāo)行為的規(guī)范,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,如何在合法合規(guī)的前提下獲得更大的市場(chǎng)份額,如何準(zhǔn)確理解招投標(biāo)文件并編制有針對(duì)性的投標(biāo)文件,每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要,要想贏得市場(chǎng)必須有一整套系統(tǒng)的思路和方法。
課程收益:
掌握保險(xiǎn)項(xiàng)目與招投標(biāo)的基本概念及操作流程;
提升營(yíng)銷人員和商務(wù)人員閱讀和分析招標(biāo)文件的能力;
提升商務(wù)人員編寫投標(biāo)文件的能力;
提升營(yíng)銷人員將自身在保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力;
授課對(duì)象:保險(xiǎn)公司,即:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員、商務(wù)助理等)
課程大綱
導(dǎo)入:請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題!
第一講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略總覽圖
一.招投標(biāo)的基本概念
1.招投標(biāo)的基本程序
2.一張圖搞懂招標(biāo)采購(gòu)的法律適用問(wèn)題
二.保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)
1.《政府采購(gòu)法》
2.《招標(biāo)投標(biāo)法》
3.《保險(xiǎn)法》
三.六種采購(gòu)方式
1.公開(kāi)招標(biāo)
2.邀請(qǐng)招標(biāo)
3.競(jìng)爭(zhēng)性談判
4.競(jìng)爭(zhēng)性磋商
5.詢價(jià)采購(gòu)
6.單一來(lái)源采購(gòu)
四.中標(biāo)策略總覽圖
1.投標(biāo)人參與保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的利益訴求
2.中標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅中標(biāo)策略總覽圖
第二講:保險(xiǎn)項(xiàng)目類型分析及招標(biāo)文件分析
一.兩類不同保險(xiǎn)項(xiàng)目的法律適用差別
1.政府類保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)
1)《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》
2)《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法 》
2.國(guó)企類保險(xiǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)
1)《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》
二.政府采購(gòu)的基本概念及政策功能
1.政府采購(gòu)的三大主體
2.政府采購(gòu)成立的法律要件
3.政府采購(gòu)?fù)ǔ7龀帜男╊愋偷钠髽I(yè)
三.讀懂保險(xiǎn)項(xiàng)目招標(biāo)文件的內(nèi)涵
1.分析招標(biāo)文件及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
2.識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”
工具練習(xí):招標(biāo)文件分析表
第三講:編寫投標(biāo)文件
一、投標(biāo)文件編寫的基本要求及細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析
1.商務(wù)部分和技術(shù)部分
2.避免投標(biāo)文件被否決——法定否決投標(biāo)的7大條款
3.商務(wù)部分的編寫要領(lǐng)——嚴(yán)格按要求
4.容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析
工具練習(xí):投標(biāo)文件編寫技能固化表
二、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫策略
1.不能忽視的招標(biāo)文件
2.優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略——針對(duì)性
3.體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)
三、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫策略
1.劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略——貼合性
2.體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)
3.增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感
四、電子招投標(biāo)
1.電子招投標(biāo)成為大趨勢(shì)的幾大原因
2.電子招投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)
1)串通投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
2)虛假投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
第四講:透析評(píng)標(biāo)專家及評(píng)標(biāo)過(guò)程
一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的依法組建
1.政府采購(gòu)保險(xiǎn)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)依法組建
2.國(guó)有企業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)依法組建
2.隨機(jī)抽取是如何實(shí)現(xiàn)隨機(jī)的?
二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)標(biāo)過(guò)程
1.專家評(píng)標(biāo)的一般過(guò)程
角色扮演:評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么?
2.評(píng)標(biāo)過(guò)程中的常見(jiàn)違法行為
3.評(píng)標(biāo)專家的獨(dú)特視角——主觀分與客觀分
4.評(píng)標(biāo)專家的兩大顧慮
5.評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法
第五講:課后行動(dòng)計(jì)劃
1.待解問(wèn)題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)
招投標(biāo)行為培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287742.html
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