課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大額保單銷售實務課程
【課程背景】
近年來,中國保險業(yè)進入了快速的發(fā)展階段。“十三五”期末我國保費收入達4.5萬億元左右,“十三五”期間保費收入年均增長約13%,保險總資產年均增長約12%。截至今年9月末,保險資金運用余額達到20萬7061.9億元,比“十三五”期初增長85%,178家保險公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經增長32%。其中壽險業(yè)務同比增長在約36.95%,保險資產管理公司的預計利潤總額為56億,同經增長23.68%。保險深度達到5%,保險密度達到3500元/人,總資產達到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財富名列全球前10%,首次超過*,后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經濟的崛起,高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化,占比不斷擴大。隨著我國保險業(yè)特別是人壽保險業(yè)體量的發(fā)展,市場對懂保險、懂法律、懂財富配置的復合型專業(yè)知識和專業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險作為一個重要的財富配置和風險管理工具,必須會受到各界人士更大的關注。然而,保險營銷人員作為保險行業(yè)面向社會大眾的直接窗口,其專業(yè)績質的提升對我國保險業(yè)的發(fā)展有著至關重要的作用。 希望通過此課程,能夠從實戰(zhàn)角度出發(fā),對壽險中“大額保單”的概念、功能與分類,正確定義人奪保險在財富管理中的重要性。以及保單與債務相對隔離、保單與婚姻家庭、財產傳承之間的關系與作用,并結合壽險保單在稅收、信托、高端醫(yī)療等方面獨有的功能。通過大量的真實案例,闡述了以保險為重要工具綜合財富管理應用的方法,提升從業(yè)人員的實力操作銷售技能。
【課程目標】
1、掌握家庭財富管理規(guī)劃方法并實戰(zhàn)訓練獲得應用技巧
2、精準做好高凈值客戶的財富畫像,解析高凈客戶面臨的財務風險
3、了解額戶購買心理,掌握大額保單銷售邏輯,提升專業(yè)銷售技能
4、體驗式銷售邏輯運用,掌握客戶的難點、痛點、風險點、成交點
5、學習搭建*銷售系統(tǒng),更新知識體系
【課程大綱】
導入:2020中國財富管理行業(yè)分析報告與發(fā)展越勢分析
1、中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2、中國高凈值人群構成細化:如年齡、性別、教育背景情況
3、中國高凈值人群構成按職業(yè)劃分情況
4、2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
第一講:七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風險
1、缺乏理財規(guī)劃
2、家企公私不分
3、家企財富混同
4、家庭婚姻變化
5、大數(shù)據(jù)穿透資產
6、金稅三期稅務稽查
7、移民風險
8、族財富分配與傳承風險
案例分析:高凈值家庭的財富管控風險
實戰(zhàn)工具:客戶畫像表格,市場調查表
第二講:家庭財富管理規(guī)劃與運用
一、家庭財富管理四小規(guī)劃
1、家庭現(xiàn)金流規(guī)劃
2、家庭消費支出規(guī)劃
3、家庭子女教育規(guī)劃
4、家庭養(yǎng)老規(guī)劃
工具:家庭年度收支、開支表
二、家庭財富管理四大規(guī)劃
1、家庭投資規(guī)劃
2、家庭婚姻規(guī)劃
3、家企稅收規(guī)劃
4、家企財富傳承規(guī)劃
工具:家庭資產負債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1、大額保單的隱私保護功能
2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3、大額保單的債務隔離功能
4、大額保單的財富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務規(guī)劃功能
7、大額保單在婚姻財富中的規(guī)劃功能
8、大額保單的財富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演:保險業(yè)務員與客戶
視頻分享:《流金歲月》蔣南孫家庭資產分析
第三講:4K分析技術與體驗式銷售邏輯運用
一、4K分析技術
1、KYC——了解客戶
2、KYD——深挖需求
3、KYP——研究產品
4、KMS——贏的策略
二、體驗式銷售邏輯運用
1、高效溝通基本原則
1)觀察環(huán)境、表情 2)聆聽動機、意圖 3)提問,問題是最好的路標
2、DISC性格識別分析
1)支配性(D)——結果溝通 2)影響性(I)——快樂溝通 3)穩(wěn)定性(S)——安全溝通 4)服從性(C)——事實溝通
實戰(zhàn)演練:大額保單常見客群性格分析
3、體驗式銷售關注點:客戶的難點、痛點、風險點、成交點
第四講:大額保單的實務技能操作與運用
一、*實戰(zhàn)演練之家庭財富風險分析
案例分析:中小企業(yè)主客戶家庭綜合保險規(guī)劃
1、謝總家庭情況及風險分析
2、體驗式銷售邏輯運用
3、FAB主銷產品講解
4、給客戶充足的購買的理由
1)避開客戶風險點 2)發(fā)現(xiàn)客戶難點 3)解決客戶痛點 5. 價值觀經營法——自己是最好的品牌
實戰(zhàn)演練: 1)銷售流程一的執(zhí)行重點、銷售中存在的問題 2)成長總結:學員分享、講師點評、示范、指導
二、*實戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析
案例分析:大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用
1、錢總家庭成員(父母、自己、子女)婚姻風險
2、提供有效管控風險糾紛解決方案
3、溝通有方,說話是技術——FAB產品介紹法
實戰(zhàn)演練:
1)如何向高凈值客戶要求“轉介紹”
2)成長總結:學員分享、講師點評、示范、指導
第五講:四招搭建*銷售系統(tǒng)
第一招:知識體系更新
1、宏觀經濟—十四五規(guī)劃
2、財稅改革
3、法律法規(guī)—新民法典
第二招:三環(huán)目標管理
1、動機管理
2、技術管理
3、行動管理
第三招:銷售核心技能提升
第四招:價值觀經營
案例分析:痛失千萬大單的原因
課程結束與總結
大額保單銷售實務課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288405.html
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