課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增員有道課程
【課程背景】
新冠疫情的影響下,全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)持續(xù)低迷,保險(xiǎn)市場(chǎng)也受到較大沖擊,雖然短期內(nèi)疫情對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響并不會(huì)完全消失,但全球保險(xiǎn)行業(yè)將迅速?gòu)男鹿谝咔橐l(fā)的衰退中復(fù)蘇,有望在2021年恢復(fù)至疫情前水平。其中,中國(guó)將引領(lǐng)新興市場(chǎng)成為全球保險(xiǎn)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量,支撐保險(xiǎn)市場(chǎng)的復(fù)蘇。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)在疫情得到控制以后,展現(xiàn)強(qiáng)勁韌性,迅速反彈,進(jìn)入新常態(tài)。 回顧過(guò)往,保險(xiǎn)行業(yè)大量的采用人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)。有些人觀念不對(duì),粗放經(jīng)營(yíng),結(jié)果失去的比失去的更多;有些人急于求成,然而基礎(chǔ)不牢欲速則不達(dá),結(jié)果團(tuán)隊(duì)萎縮大量脫落。有些人急功近利,放棄立場(chǎng)和原則,突破經(jīng)營(yíng)的底線,結(jié)果反受其害,自毀前程……變化之中,增員難、留存更難、穩(wěn)定老員也是一種增員成為各家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)首要解決難點(diǎn)。震蕩之下,5G時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何做好組織發(fā)展?唯有直面問(wèn)題,尊重規(guī)律、固守正道、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)才是根本。——希望通過(guò)此次培訓(xùn),更新自我認(rèn)識(shí),重塑行業(yè)信念,轉(zhuǎn)換增員邏輯,用與時(shí)俱進(jìn)的觀念、知識(shí)、技術(shù)、工具做正確的事,2021再出發(fā),迎接保險(xiǎn)行業(yè)白金30年!
【課程目標(biāo)】
1、開(kāi)啟固定的自我管理模式
2、開(kāi)啟專(zhuān)業(yè)的增員招募模式
3、開(kāi)啟高效的組織發(fā)展模式
4、開(kāi)啟可控的經(jīng)營(yíng)協(xié)作模式
【課程大綱】
導(dǎo)入:
1、大資管時(shí)代積聚了哪些風(fēng)險(xiǎn)?
2、金融體制改革——資管新規(guī)時(shí)代的背景及影響是什么?
3、大數(shù)據(jù)下,保險(xiǎn)業(yè)迎業(yè)哪些機(jī)遇還是挑戰(zhàn)?
第一講:大資管大金融時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、2021開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)前思考
1)觀念:與時(shí)俱進(jìn)
2)目標(biāo):科學(xué)達(dá)成
3)技術(shù):得心應(yīng)手
4)行動(dòng):贏在執(zhí)行
2、成功的本質(zhì)是自我革命——認(rèn)知出現(xiàn)偏差比無(wú)知更可怕
3、建立現(xiàn)代財(cái)稅金融體制,完善現(xiàn)代化金融監(jiān)管體系
4、大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè),為“十四五規(guī)劃”保駕護(hù)航
5、財(cái)富管理新視野,拓路前進(jìn)新時(shí)代
第二講:厘清理念談組織發(fā)展
一、人海戰(zhàn)術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)的“旋轉(zhuǎn)門(mén)”效應(yīng)引發(fā)的思考
學(xué)員互動(dòng):增員就是在做組織發(fā)展嗎?
二、銷(xiāo)售有跡可循
學(xué)員互動(dòng):有業(yè)績(jī)就是好員工嗎?
三、發(fā)展是硬道理,硬發(fā)展是沒(méi)道理
學(xué)員互動(dòng):培訓(xùn)是急救室還是健身房?
四、擇業(yè)就是選擇生活方式
學(xué)員互動(dòng):你究竟想讓自己過(guò)什么樣的生活?
第三講:增員選才
一、先來(lái)談?wù)?ldquo;人脈關(guān)系課的重要性——人脈樹(shù)狀關(guān)系圖”
1、人脈拓展并不難——從點(diǎn)找線到面
2、人脈樹(shù)狀圖助力目標(biāo)市場(chǎng)分析
3、人脈就是錢(qián)脈——用心經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)取勝
二、再來(lái)談?wù)?ldquo;貧窮的本質(zhì)是什么?
1、沒(méi)有時(shí)間管理意識(shí)
2、沒(méi)有追求目標(biāo)想法
3、沒(méi)有自我控制自律
4、沒(méi)有學(xué)習(xí)改變動(dòng)機(jī)
5、沒(méi)有培訓(xùn)生活技能
三、最后談?wù)?ldquo;當(dāng)下工作的不滿、改變其實(shí)很簡(jiǎn)單!
1、提高業(yè)績(jī)?nèi)?mdash;—完美的銷(xiāo)售技巧、讓工作成為習(xí)慣、投入更多的時(shí)間
2、成功的思維模式——活動(dòng)管理≠業(yè)績(jī)管理
3、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力
4、如何做好三環(huán)管理——(動(dòng)機(jī)、技術(shù)、活動(dòng)量)
演練:溝通不是單向而是雙向的
四、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),后疫時(shí)代10類(lèi)高素質(zhì)人才招募需求分析
1、銀行業(yè) 2、旅游業(yè) 3、家教業(yè) 4.、房地房業(yè) 5、美容業(yè) 6、服務(wù)業(yè) 7、運(yùn)輸業(yè) 8、教師業(yè) 9、公務(wù)員業(yè) 10、家政業(yè)
第四講:提式問(wèn)增員
一、提問(wèn)式增員秘訣,開(kāi)口五步曲——好的問(wèn)題勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)
一步:暖氛圍
二步:小切口
三步:大影響
四步:消顧慮
五步:鎖時(shí)間
二、提問(wèn)的技術(shù)——心中有框架、發(fā)問(wèn)引思考
1、動(dòng)機(jī)類(lèi)問(wèn)題
2、現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
3、目標(biāo)類(lèi)問(wèn)題
4、行動(dòng)類(lèi)問(wèn)題
三、五感提問(wèn)法——問(wèn)題是最好的老師、教練 看、聽(tīng)、聞、想、嘗
四、提問(wèn)提績(jī)效——會(huì)問(wèn)更高效
1、組織文化與發(fā)展的組織環(huán)境有多重要?
2、績(jī)效管理的起點(diǎn)是什么呢?
3、目標(biāo)設(shè)置是經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考的嗎?
4、如何規(guī)劃新人制定工作計(jì)劃?
5、流程優(yōu)化與執(zhí)行重點(diǎn)是什么?
6、績(jī)效復(fù)盤(pán)、改進(jìn)和獎(jiǎng)懲的重要是什么?
模擬演練:提問(wèn)找答案
第五講:增員四次面談邏輯
一、意愿激發(fā)面談——擇業(yè)就是擇生活
二、增員初次面談——增員你喜歡的很重要
三、增員甄選面談——切記!烏龜不會(huì)飛上天……
四、增員上崗面談——主管面談團(tuán)隊(duì)文化、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力
模擬演練:面談話術(shù)
第六講:增好員做銷(xiāo)售搞好培訓(xùn)
一、萬(wàn)事開(kāi)頭并不難,系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵
二、新人輔導(dǎo)F16(新人開(kāi)展業(yè)務(wù)的16個(gè)第一次)
1、建立標(biāo)準(zhǔn)化
2、2伙伴易學(xué)習(xí)
3、團(tuán)隊(duì)可復(fù)制
模擬演練:工作中的第一次
三、正視挫折——新人的顧慮我知道(三要三不原則)
1、三要——目標(biāo)規(guī)劃要清晰、學(xué)習(xí)培訓(xùn)要牢記、語(yǔ)言表達(dá)要精準(zhǔn)
2、三不要——不要擔(dān)心未來(lái)、不要恐懼拜訪、不要拒絕輔導(dǎo)
3、成長(zhǎng)比成功更重要
四、堅(jiān)定行業(yè)信念,平臺(tái)決定未來(lái)
1、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景
2、選對(duì)平臺(tái)贏在未來(lái)
第七講:行銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單,出勤留存是關(guān)鍵
一、后疫時(shí)代,家庭理財(cái)規(guī)劃刻不容緩——中國(guó)家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)
1、政策風(fēng)險(xiǎn)
2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
3、投資風(fēng)險(xiǎn)
4、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5、婚姻風(fēng)險(xiǎn)
6、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
7、法律風(fēng)險(xiǎn)
8、道德風(fēng)險(xiǎn)
二、人壽保險(xiǎn)迎來(lái)白金30年,有需求就有商機(jī)
分析:養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景
分析:子女教育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景
分析:健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前景
人壽保險(xiǎn)事業(yè):過(guò)去是選擇、現(xiàn)在是剛需、未來(lái)是必須
三、3.0時(shí)代達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)策略
1、制定計(jì)劃的方法
案例:制定計(jì)劃的四個(gè)階段
2、你的客戶在哪里?——目標(biāo)市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)
3、APP幫你做需求分析(明確制定營(yíng)業(yè)單位的使命和目標(biāo))
4、確定工作的先后順序
5、進(jìn)行徹底的自我管理
6、培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力
7、成單過(guò)程中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法
四、講好保險(xiǎn)人的故事
學(xué)員互動(dòng):當(dāng)你愛(ài)上銷(xiāo)售才知道自己會(huì)變得多優(yōu)秀
第八講:人人都是自己的CEO
一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五層境界(定位決定職位、目標(biāo)決定工作模式)
境界一:公司的推銷(xiāo)員
境界二:客戶的收展員
境界三:個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師
境界四:家庭財(cái)務(wù)管理師
境界五:家企財(cái)富管理師
二、收入=知識(shí)*技術(shù)*活動(dòng)量
三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功法則:堅(jiān)持的夠久、持續(xù)的學(xué)習(xí)
四、挑戰(zhàn)MDRT——追求均衡人生 家庭、健康、教育、事業(yè)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、精神
增員有道課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288406.html
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