課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破訓(xùn)練營(yíng)
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破訓(xùn)練營(yíng)
培訓(xùn)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)瓶頸在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,具有一定的普遍性,通過(guò)系統(tǒng)的講解和教練式培訓(xùn),帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題,設(shè)計(jì)出適合自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)突破方案。營(yíng)銷(xiāo)管理隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷的在完善,營(yíng)銷(xiāo)工作從過(guò)去簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)成交,演變成為一整套系統(tǒng)的工作流程,這樣一來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理在不斷的走向?qū)I(yè)化,營(yíng)銷(xiāo)能力成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)非常重要的部分。該課程將結(jié)合大量的案例,教授企業(yè)如何打破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸
課程背景
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法比較單一,而且企業(yè)一般都會(huì)憑借自己最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),但是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入多元化時(shí)期,面對(duì)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的單一“拳法”以越來(lái)越難取得勝利,企業(yè)需要學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的組合“拳法”,這樣企業(yè)取勝的機(jī)會(huì)才會(huì)大。
世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入暴力選擇時(shí)期,尤其中國(guó)各行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩,在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的情況下,供應(yīng)大于需求如何能夠讓客戶(hù)選擇自己,是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于暴力選擇的一個(gè)根本原因,面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀況,眾多企業(yè)希望能夠快速提升營(yíng)銷(xiāo)能力,由于營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷翻新,以及營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷變革,這就需要企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)和完善。
培訓(xùn)效果
該課程先從*TOC營(yíng)銷(xiāo)策劃“黑手黨提案”開(kāi)始講起,緊接著是GSPA銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì),然后是銷(xiāo)售能力訓(xùn)練十五法。
1,通過(guò)黑手黨提案,幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)的認(rèn)可,降低銷(xiāo)售難度,增加意向客戶(hù)和潛在客戶(hù)數(shù)量;
2,通過(guò)GSPA銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì),提升營(yíng)銷(xiāo)人員的訂單成交率,幫助營(yíng)銷(xiāo)菜鳥(niǎo)快速轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷(xiāo)老手;
3,通過(guò)銷(xiāo)售能力訓(xùn)練十五法,教授營(yíng)銷(xiāo)人員如何在日程工作中,不斷通過(guò)十五種方法,對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)能力持續(xù)改善。
通過(guò)該課程幫助企業(yè)解決聚客、鎖客、挖客三大難題,從而突破企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。
課程內(nèi)容
一,正確面對(duì)問(wèn)題——TOC四觀
在不同的思想和觀念下通過(guò)相同的思考程序或者說(shuō)思考邏輯會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果,如何保證產(chǎn)生的結(jié)果是我們所需要的呢?而且突然間將一種思考程序教給大家很難保證,大家能夠用在日常的工作當(dāng)中去。
1.正確面對(duì)問(wèn)題 “四觀”
2.系統(tǒng)觀(又稱(chēng)整體觀)
3.有效產(chǎn)出觀
4.動(dòng)態(tài)調(diào)整觀
二,營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)——黑手黨提案
如何通過(guò)一套優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案,讓更多的客戶(hù)認(rèn)識(shí)到企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值,認(rèn)定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值,非企業(yè)的產(chǎn)品不買(mǎi)。從而為后期的銷(xiāo)售成交工作降低難度,提升成單率和客單價(jià)。
1,營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
1.1營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的不同作用
1.2實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的充分必要條件分析
1.3營(yíng)銷(xiāo)困惑中的核心沖突
1.4區(qū)隔市場(chǎng)細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方案——解決營(yíng)銷(xiāo)困惑
1.5客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知的傳遞
1.6案例分享——東風(fēng)汽車(chē)
2,黑手黨提案——營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
2.1黑手黨提案——定義
2.2黑手黨提案——方案制定
2.3黑手黨提案——有效傳播
2.4黑手黨提案——涂膠水
2.5黑手黨提案案例講解——往前走一步
2.6黑手黨提案的五種模式
3,營(yíng)銷(xiāo)方案中的價(jià)值鏈
3.1聚客、鎖客、挖客
3.2終端客戶(hù)、渠道客戶(hù)、大客戶(hù)的三種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比
3.2整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、打臺(tái)球營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
3.3銷(xiāo)售線索獲取
3.4銷(xiāo)售道具的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)
三,銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)——GSPA銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
生產(chǎn)有流程,銷(xiāo)售一樣有流程,如何讓客戶(hù)無(wú)法逃出銷(xiāo)售人員的手掌心,如何讓客戶(hù)一步一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的忠實(shí)客戶(hù),那就需要一套完美的銷(xiāo)售流程。
1,銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)的四個(gè)階段介紹
2,初始階段銷(xiāo)售方法和常用工具
2.1初次拜訪
2.2發(fā)展線人
2.3分析關(guān)鍵人
3,相知階段銷(xiāo)售方法和常用工具
3.1了解需求
3.2呈現(xiàn)價(jià)值
3.3客戶(hù)交往
4,交易階段銷(xiāo)售方法和常用工具
4.1促成訂單
4.2談判簽約
4.3跟蹤簽約
4.4攻單方略
5,經(jīng)營(yíng)階段銷(xiāo)售方法和常用工具
5.1持續(xù)獲利
5.2伙伴關(guān)系
四,銷(xiāo)售力訓(xùn)練十五招
每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力大不相同,其主要區(qū)別就在于,銷(xiāo)售核心的十五個(gè)點(diǎn)是否應(yīng)用*。
1,注意力
1.1強(qiáng)化自己的記憶力,不要白白的丟失信息資源;
1.2突出差異化;
1.3打造強(qiáng)有力的品牌;
1.4參加交際活動(dòng),塑造自己的人際交往能力。
2,好奇心
2.1從談話內(nèi)容中提取出客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值,而不是一味講解能提供的價(jià)值;
2.2給他們指出價(jià)值的差距,并明確可以縮小差距;
2.3突出差異化;
2.4激發(fā)客戶(hù)對(duì)答案的渴望。
3,需求
3.1揭示明確的需求——客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到的需求;
3.2揭示潛在的需求——隱藏在表面之下的需求;
3.3用成功案例、實(shí)踐證明、權(quán)威報(bào)告、實(shí)際示范;
3.4激發(fā)客戶(hù)對(duì)答案的渴望。
4,嫉妒
5,情感旅程
5.1建立強(qiáng)有力的聯(lián)系;
5.2講一個(gè)精彩故事來(lái)塑造你的形象。
6,信仰
6.1行為始終如一(承諾過(guò)的事情一定要兌現(xiàn),這樣客戶(hù)才能信賴(lài)你);
6.2善用品牌影響力,卓越的歷史以及輝煌的過(guò)去;
6.3社會(huì)認(rèn)同——案例研討、客戶(hù)見(jiàn)證、權(quán)威結(jié)構(gòu)推崇。
7,驗(yàn)證
7.1在所有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中融入投資回報(bào)的內(nèi)容;
7.2將投資回報(bào)與感情需求聯(lián)系起來(lái);
7.3用三大價(jià)值基礎(chǔ)(共鳴、差優(yōu)化、證明)發(fā)展沖擊力,并尋求對(duì)新現(xiàn)實(shí)的認(rèn)同。
8,信任
8.1追求雙贏;
8.2在誠(chéng)信問(wèn)題上絕不讓步;
8.3將動(dòng)機(jī)透明化,明人不做暗事;
8.4充分落實(shí)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中承諾的事;
8.5有策略地提供能夠驗(yàn)證的信息。
9,墊腳石
10,參與感
10.1邀請(qǐng)客戶(hù)參加到重要的討論中來(lái);
10.2征求客戶(hù)的意見(jiàn),完善解決方案時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)參與進(jìn)來(lái);
10.3要讓客戶(hù)承擔(dān)起屬于他自己的責(zé)任;
10.4邀請(qǐng)客戶(hù)在重要的會(huì)議上發(fā)言;
11,尋求接納
12,短缺
12.1突出強(qiáng)調(diào)差異化;
12.2強(qiáng)調(diào)如不立刻行動(dòng)就將錯(cuò)失機(jī)會(huì);
12.3強(qiáng)調(diào)短缺能縮短決策時(shí)間。
13,喜好;
14,冷處理
14.1不急于懇求客戶(hù),尋求共同認(rèn)可的需求;
14.2不急于讓客戶(hù)接受,順其自然;
14.3不超越需求界限,集中討論產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值,不表現(xiàn)出想要成交的欲望;
14.4拿捏好冷處理度。
15,承諾
15.1在正確的時(shí)間爭(zhēng)取得到客戶(hù)的承諾;
15.2然后盡量將承諾書(shū)面化;
15.3盡量公開(kāi)整個(gè)承諾過(guò)程。
營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破訓(xùn)練營(yíng)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/28863.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 仲杰
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《銷(xiāo)售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢(
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢(
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢(
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)