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鐵三角銷售培訓(xùn)

為什么學(xué)習(xí)本課程？
華為“鐵三角”是一種營(yíng)銷模式，更是戰(zhàn)略演進(jìn)的突破性思維與理念創(chuàng)新；
技術(shù)復(fù)雜性行業(yè)客戶，存在需求復(fù)雜性，如何有效的透視與把控復(fù)雜性哪？
華為“鐵三角”是一種設(shè)計(jì)，如何把控住客戶的商務(wù)、技術(shù)與運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)哪？
華為“鐵三角”是一種戰(zhàn)略理念，市場(chǎng)機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)的關(guān)鍵在哪？
LTC運(yùn)管模式是一種策略流程，客戶需求的需要策略的組合不斷創(chuàng)新哪？
LTC運(yùn)管模式是一種組織體系，客戶體系為何需要在組織結(jié)構(gòu)上立體化哪？
LTC運(yùn)管模式是一種技能素養(yǎng)，產(chǎn)品復(fù)雜性需要團(tuán)隊(duì)能力的持續(xù)提升嗎？
如果您的企業(yè)正在為營(yíng)銷盈利、組織戰(zhàn)斗力不足等問(wèn)題而苦惱，國(guó)內(nèi)*華為戰(zhàn)略營(yíng)銷研究專家，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個(gè)全新的場(chǎng)景，通過(guò)逐步破解華為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您破解心中的企業(yè)“鐵三角”之謎，將為您帶來(lái)全新的銷售增長(zhǎng)和盈利增長(zhǎng)思維方式！

課程收益：
1、 戰(zhàn)略新格局，華為33年持續(xù)、高速增長(zhǎng)背后的戰(zhàn)略追求、設(shè)計(jì)與布局；
2、 營(yíng)銷新視野，行業(yè)與區(qū)域高價(jià)值客戶持續(xù)突破的系統(tǒng)路徑與商業(yè)模式創(chuàng)新；
3、 戰(zhàn)法新策略，鐵三角的整體策略組合，并在實(shí)踐中持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)方法論；
4、 運(yùn)營(yíng)新流程，聚焦客戶需求，產(chǎn)研銷人財(cái)各專業(yè)部門形成高效一體化的協(xié)同；
5、 呼喚新團(tuán)隊(duì)，圍繞市場(chǎng)需要，各專業(yè)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，密切配合，快速行動(dòng)。

適合對(duì)象:  企業(yè)家、企業(yè)高管、各職能部門經(jīng)理與中層管理等

課程大綱：
第一講：   華為與鐵三角新模式
一、  華為市場(chǎng)增長(zhǎng)奇跡與周期分析
1、 創(chuàng)業(yè)期：1987--1992
2、 機(jī)會(huì)期：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，1993--1996
3、 成長(zhǎng)期：中國(guó)城市市場(chǎng)，1997--2000
4、 海外期：國(guó)際新興市場(chǎng)，2001--2005
5、 全球期：國(guó)際中高端市場(chǎng)，2006---2010
6、 成熟期：世界高端市場(chǎng)，2011----至今
二、 華為增長(zhǎng)奇跡探秘
1、 戰(zhàn)略營(yíng)銷與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
2、 技術(shù)創(chuàng)新與管理變革
3、 企業(yè)家使命與基因升級(jí)
4、 華為奇跡的啟示與鐵三角模型
三、 鐵三角營(yíng)銷的密碼
1、 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策；
2、 形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元；
3、 一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；
4、 鐵三角流程的六個(gè)字精髓：滿意、盈利、高效

第二講： 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與需求聚焦
一、 *進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式
1、 鐵三角的三個(gè)角色
2、 鐵三角典型的高效工作場(chǎng)景
3、 鐵三角是流程型組織在客戶端的呈現(xiàn)
二、 華為鐵三角模式的演進(jìn)
1、 華為的第一個(gè)鐵三角團(tuán)隊(duì)
2、 華為鐵三角的試點(diǎn)運(yùn)行
3、 LTC流程是保障鐵三角運(yùn)作的關(guān)鍵
三、團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益
1、 鐵三角的獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)同
2、 鐵三角的項(xiàng)目協(xié)同組織
3、 鐵三角的互動(dòng)要求

第三講： 三位一體與高效協(xié)同
一、 客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品
1、 客戶經(jīng)理的崗位認(rèn)知
2、 客戶經(jīng)理**核心的四大價(jià)值
3、 客戶經(jīng)理必須扮演的四類角色
二、 方案經(jīng)理 5P 模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力
1、 產(chǎn)品解決方案的重要性
2、 方案經(jīng)理核心職能圖
3、 方案經(jīng)理的客戶價(jià)值呈現(xiàn)
三、 交付經(jīng)理的 HEROS 角色認(rèn)知
1、 交付的知易行難現(xiàn)象
2、 交付經(jīng)理存在的自我認(rèn)知偏差
3、 交付經(jīng)理的五種角色

第四講： LTC：從線索到機(jī)會(huì)
一、 銷售線索從哪里來(lái)
1、 線索歸根結(jié)底指向客戶的痛點(diǎn)
2、 客戶管理三大法則
3、 擴(kuò)大線索的來(lái)源和提升線索質(zhì)量
二、 如何把線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、 以管理項(xiàng)目的思路來(lái)管理線索
2、 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)
3、 用錯(cuò)位驗(yàn)證法驗(yàn)證線索真實(shí)性
三、 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，變不確定為確定
1、 了解客戶的投資結(jié)構(gòu)
2、 預(yù)算引導(dǎo)前移、預(yù)算乾坤挪移、做大蛋糕
3、 引導(dǎo)客戶使用融資或者其他商業(yè)模式
4、 最高層面的溝通和交流，著眼企業(yè)未來(lái)發(fā)展前景

第五講：  LTC：從合同到成交
一、 80%的結(jié)果在發(fā)標(biāo)前就已經(jīng)決定了
1、 客戶為什么選擇你
2、 找對(duì)人，說(shuō)上話，辦成事
3、 銷售更是方案的競(jìng)爭(zhēng)
二、 高質(zhì)量合同：“贏”“盈”并重，風(fēng)險(xiǎn)可控
1、 按業(yè)務(wù)領(lǐng)域分類進(jìn)行專業(yè)評(píng)審
2、 拉通各領(lǐng)域進(jìn)行綜合評(píng)審
3、 科學(xué)決策、高效決策
4、 風(fēng)險(xiǎn)管控：流程遵從、定期檢查
三、 成交并不意味著銷售工作的結(jié)束
1、 交付經(jīng)理在售前階段就要接入項(xiàng)目的銷售工作
2、 在項(xiàng)目具體實(shí)施和交接中，鐵三角團(tuán)隊(duì)要與交付項(xiàng)目組并肩作戰(zhàn)
3、 必要時(shí)還需要建立從總部機(jī)關(guān)到地區(qū)部和代表處的三級(jí)PMO組織
4、 高質(zhì)量的交付與服務(wù)，還需要現(xiàn)代化信息系統(tǒng)的支撐和驅(qū)動(dòng)

第六講：LTC：從訂單到交付
一、 如何提升交付質(zhì)量
1、 合同執(zhí)行難的現(xiàn)象
2、 合同執(zhí)行階段的六大管理流程
3、 管理交付的可視化
二、 客戶滿意度管理是底線
1、 VOC管理法的定義
2、 多渠道獲取客戶聲音
3、 客戶聲音的分發(fā)與處理
4、 形成客戶聲音的閉環(huán)，提升客戶感知
5、 如何提升客戶滿意度

第七講： 鐵三角的激勵(lì)和管理
一、 打鐵還需自身硬，找對(duì)人遠(yuǎn)比改變?nèi)酥匾?br /> 1、 銷售人員的素質(zhì)模型
2、 鐵三角人員的分層分級(jí)管理（任職資格體系）
3、 鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)
4、 鐵三角團(tuán)隊(duì)的組織形態(tài)
二、 什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案才是最有效的
1、 鐵三角的考核維度
2、 鐵三角考核激勵(lì)辦法
3、 鐵三角利益機(jī)制與經(jīng)營(yíng)機(jī)制
三、 銷售人員的能力如何跟上公司發(fā)展
1、 鐵三角能力要求及差距分析
2、 鐵三角人員訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
3、 最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
4、 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)的精氣神
四、 鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制
1、 華為L(zhǎng)TC流程的五個(gè)決策方面
2、 鐵三角銷售授權(quán)的完整流程
3、 鐵三角銷售分層級(jí)決策

第八講： 鐵三角模式新應(yīng)用
一、 鐵三角銷售法，你也能學(xué)會(huì)
1、 鐵三角銷售是可復(fù)制的
2、 確保鐵三角銷售法效果的6個(gè)前提
3、 員工思維層面的認(rèn)知升級(jí)
二、 人在一起只是團(tuán)伙，心在一起才是團(tuán)隊(duì)
1、 塑造鐵三角模式的文化基礎(chǔ)
2、 “以客戶為中心”的價(jià)值導(dǎo)向
3、 實(shí)現(xiàn)“1 1 1＞3”的協(xié)同價(jià)值導(dǎo)向
三、 沒(méi)有高效的業(yè)務(wù)流程，何談銷售效率的提升
1、 LTC流程與鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系
2、 企業(yè)復(fù)制LTC流程的核心思路
3、 從“以客戶為中心”價(jià)值觀生發(fā)出的戰(zhàn)略系統(tǒng)
四、 數(shù)字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能
1、 無(wú)邊界無(wú)時(shí)空限制的數(shù)字化營(yíng)銷
2、 全在線的數(shù)字化交易
3、 深層次管控風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字化采購(gòu)與供應(yīng)
4、 即時(shí)交流的數(shù)字化辦公

鐵三角銷售培訓(xùn)