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中國企業(yè)培訓講師
ICT項目招投標商務應對策略及實戰(zhàn)技巧
 
講師:馮江寧 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 技術主管

培訓講師:馮江寧    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

ICT項目招投標課程
 
【課程說明】
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個行業(yè)的滲透,政府、企事業(yè)單位對于信息化建設帶動業(yè)務發(fā)展和管理規(guī)范有著越來越多的需求。為適應這一情況,通信運營商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務的基礎上,也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案,以期滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代的信息化建設需求。
而行業(yè)信息化項目往往面臨投入資金大,建設周期長,售后服務要求多等特點,對于客戶而言,面臨很多決策的風險,為此大部分信息化項目都需要通過招投標方式進行采購,一方面有技術專家把關,避免單純的拍腦袋決策;另一方面通過招投標流程也能降低費用,擇優(yōu)選擇*性價比的方案,更能針對性地滿足客戶的信息化建設需求。
因此,全面熟悉招投標流程,掌握招投標過程中的各種技巧,避免出現(xiàn)低級錯誤,提升中標概率,是每個從事行業(yè)信息化應用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目的招投標操作,引導學員在學中做,做中學,通過課堂中模擬演練環(huán)節(jié)讓學員身臨其境,全面掌握招投標流程和各項技巧。
 
【課程收益】
1、幫助學員掌握招投標流程和自身優(yōu)勢,參與招投標項目運作;
2、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧;
3、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規(guī)和招標流程;
4、幫助學員梳理招投標過程中各個環(huán)節(jié)應該把握的諸多細節(jié);
5、根據(jù)招標書要求,熟練掌握投標文件制作技巧;
6、幫助公司提高項目招投標的中標率。
 
【授課對象】
高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術支持及其他投標人員等
 
【課程大綱】
第一部分:招投標認知基礎
溯本清源:說說我們的招投標困惑有哪些?
一、招投標足球理論
控標還是應標:一切為了贏球
思考:招投標處于ICT項目銷售的哪個階段?
不能說的秘密:是否存在控標?
二、什么是招投標
經(jīng)濟人法則
招投標三大特征
招投標四大主要原則
三、電子招投標的差異點
四、從標書看招投標流程
五階段:招標、投標、開標、評標、中標
思考:如何評價各階段的重要程度?
五、各參與方利益訴求分析
六、招標三大江湖和四種控標境界
 
第二部分:招投標相關法律法規(guī)解讀
一、招投標相關法律法規(guī)解讀
招投標法及實施條例
政府采購法及實施條例
87號令及其他法規(guī)
二、招投標法與采購法的區(qū)別
思考:為什么會有兩部法律?
五大區(qū)別決定本質差異
三、招投標的種類
公開、邀請、競爭性談判、(競爭性磋商)、單一來源、詢價
思考:為什么有這么多種招標方式?
三、 不招標的形式
 
第三部分:招標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、招標環(huán)節(jié)詳細流程
二、招標項目的產(chǎn)生
管理業(yè)務需求
計劃預算需求
商機引導需求
三、招標信息獲取渠道
信息來源:招標網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道
思考:信息來源的優(yōu)劣
如何評估項目機會?
四、招標組織形式
兩種組織形式:自主招標、委托招標
招標代理公司的作用
思考:如何與招標代理公司打交道?
五、招標文件規(guī)范及解讀
招標公告規(guī)范
招標文件規(guī)范要求
思考:如何快速解讀招標文件?
六、課堂練習:你能找出幾個控標點?
七、不能說的秘密:如何在招標環(huán)節(jié)布局?
參與客戶的標書制作
控標點與控標技巧
思考:我們與廠家的控標策略一樣嗎?
控標效果檢驗
八、實操演練:下載一個真實的招標文件,并按照掌握的技能解讀
 
第四部分:投標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、投標環(huán)節(jié)詳細流程
二、投標術語名詞解釋
投標資格
投標保證金
聯(lián)合體投標
三、投標規(guī)范要求
四、投標策略分析
上策:*程度贏標
中策:重在參與學習
下策:徹底放棄投標
五、投標文件組成
商務分冊
技術分冊
報價表
六、投標準備及關鍵節(jié)點
時間節(jié)點
團隊分工與配合
內(nèi)部審查及模擬評標
七、投標文件編制
WORD使用技巧
標書編制六要點
標書常見問題
標書低級錯誤:細節(jié)決定成敗
思考:厚度決定態(tài)度嗎?
標書檢查一覽表
八、投標文件打印及封裝
標書打印要點
標書裝訂要點
九、商報報價策略
歷史報價法
價值傾向法
縮小分差法
十、不能說的秘密:如何知道競爭對手的報價?
十一、實操演練:學員以小組/個人為單位編制商務標
 
第五部分:開/評標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、開/評標環(huán)節(jié)詳細流程
二、開標環(huán)節(jié)技巧
開標流程
開標規(guī)范
注意事項
三、模擬:開標現(xiàn)場
四、評標流程及規(guī)范
評標規(guī)范
五、評標委員會
專家評委確定原則
評委職責
評標依據(jù)
專家評委確定原則
六、評標類型及打分標準
綜合評估法
*投標價法
*評標價法
七、評分的奧秘
八、不能說的秘密:我們?nèi)绾胃愣ㄔu委?
九、講標環(huán)節(jié)
講標的目的及重要性
講標的類型:樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業(yè)呈現(xiàn)技巧:重邏輯、有效果
書面承諾
十、廢標和流標
十一:實操演練:開標與評標
 
第六部分:中標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧
一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范
中標條件
中標及公示
中標通知書及法律效力
二、落標及其原因分析
三、質疑環(huán)節(jié)
質疑范圍
質疑原則
質疑函編寫
虛假質疑的后果
四、復盤總結
 
ICT項目招投標課程

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288931.html

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    參加課程:ICT項目招投標商務應對策略及實戰(zhàn)技巧

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馮江寧
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