課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信息化營銷能力提升課程
【課程說明】
現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場的保有競爭,傳統(tǒng)的終端、語音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下尋找藍(lán)海市場,是通信行業(yè)亟待突破的難題。政企客戶作為運(yùn)營商的重要組成部分和主要收入來源,是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)+的意識(shí)提升,政企客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長,這是政企客戶市場營銷的一個(gè)重大商機(jī)。
對此,政企客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷思維模式,創(chuàng)新營銷模式,積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿足集團(tuán)客戶信息化需求的方式,探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動(dòng)信息化業(yè)務(wù)收入增長的思路。
通過以客戶為導(dǎo)向的顧問式營銷方法,針對集團(tuán)客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營管理流程等信息化需求方面進(jìn)行方案營銷、價(jià)值營銷。深入洞察集團(tuán)客戶決策部門和關(guān)鍵人,通過業(yè)務(wù)場景為突破口來帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展,滿足客戶在信息化應(yīng)用方面的需求,可以有效拓展行業(yè)信息化的藍(lán)海市場。最終實(shí)現(xiàn)全面提升政企客戶業(yè)務(wù)收入,增強(qiáng)客戶粘性,增加客戶忠誠度的雙贏目標(biāo)。
【課程收益】
1、幫助政企客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營銷的格局和思路;
2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧,轉(zhuǎn)變思維,創(chuàng)新營銷模式,從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營銷;
3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧,掌握政企客戶信息化銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營銷和推廣能力;
4、通過行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營銷,與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系,實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展。
【培訓(xùn)對象】集客經(jīng)理、政企經(jīng)理
【課程大綱】
第一部分 理論培訓(xùn)
第一單元:B2B銷售基礎(chǔ)理論
1、視頻:賣火柴的小女孩
2、銷售類型及特點(diǎn)
-快速消費(fèi)品
-耐用消費(fèi)品
-工業(yè)品
-解決方案
3、B2B和B2C銷售的特點(diǎn)
-不同點(diǎn)區(qū)別表
-產(chǎn)品的區(qū)別(別用賣產(chǎn)品的方式賣解決方案)
B2C:產(chǎn)品銷售
B2B:解決方案銷售
-方式的區(qū)別(桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情)
-面對面
-背靠背
4、B2B銷售五要素
N:客戶需求
S:客戶需求
A:決策者
B:商業(yè)利益
C:競爭對手
5、客戶采購流程
-規(guī)劃與確立需求(買不買)
-競品分析(買什么)
-做出購買決策(買的對不對)
-選擇供應(yīng)商(買誰的)
-收貨付款
6、銷售流程
-信息收集
-探尋需求
-價(jià)值呈現(xiàn)
-合作共贏
-發(fā)貨收款
第二單元:信息收集及客戶開發(fā)
1、信息收集作用和渠道
公開渠道:網(wǎng)站、年報(bào)、新聞媒體
行業(yè)內(nèi)部:行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊、同行
客戶內(nèi)部:客戶人員、領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部資料
公司內(nèi)部:業(yè)務(wù)往來、成功案例、同學(xué)好友
2、市場調(diào)研
-已有市場信息收集
-已有市場分析研判模型
-新開發(fā)市場調(diào)研模型
-新開發(fā)市場分析研判
3、客戶信息收集:事
-客戶基本信息
-組織架構(gòu)/流程
-客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
-客戶合作伙伴
-客戶的市場銷售
4、客戶信息收集:人
-最終決策者EB
-業(yè)務(wù)使用者UB
-產(chǎn)品把關(guān)者TB
-采購評估者PB
-內(nèi)線/教練COACH
5、新客戶開發(fā)
-客戶清單匯總
-80/20客戶分類(選對池塘釣大魚)
-新客戶開發(fā)方式
-轉(zhuǎn)介紹法
-上下游法
-圈子營銷法
-直接拜訪法
第三單元:建立信任與客戶關(guān)系推進(jìn)
1、討論:在復(fù)雜多變的B2B銷售中,贏單靠運(yùn)氣、勤奮還是良好的關(guān)系?
2、四種關(guān)系類型
-局外人
-供應(yīng)商
-朋友
-合作伙伴
3、信任來源
-公司
-產(chǎn)品
-人
4、信任三角模型
-理解客戶
-專業(yè)建議
-善于溝通
5、贏得客戶信任
-贏得信任的表現(xiàn)
-未贏得信任的表現(xiàn)
6、客戶關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級
-認(rèn)識(shí)
-熟悉
-私交
-同盟
7、信任提升三寶
-銷售B2B,關(guān)系C2C
-送禮學(xué)問
-自我價(jià)值與資源
第四單元:客戶拜訪流程及策略
1、制定客戶拜訪計(jì)劃表
2、拜訪流程三部曲
-拜訪準(zhǔn)備
-客戶拜訪
-總結(jié)復(fù)盤
3、拜訪客戶的四種結(jié)果
-成交
-失敗
-停滯
-晉級
4、拜訪準(zhǔn)備
-拜訪客戶的目的:獲得客戶的承諾
-拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型
-失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗
5、客戶拜訪
-進(jìn)門前有準(zhǔn)備
-出門后有結(jié)果
6、總結(jié)復(fù)盤
-找差距
-找原因
-找方法
第五單元:溝通及需求挖掘
1、視頻:客戶的需求是什么?
2、需求的真相:滿足欲望、逃離痛苦
3、需求的三核心
-業(yè)務(wù)問題
-業(yè)務(wù)需求
-動(dòng)機(jī)
4、需求挖掘五維度:源于客戶自身
-管理維度
-業(yè)務(wù)維度
-生產(chǎn)維度
-營銷維度
-服務(wù)維度
5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)
-價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
-組織動(dòng)機(jī)(價(jià)值與結(jié)果):三個(gè)層次
-個(gè)人動(dòng)機(jī)(贏):五個(gè)層次
6、需求挖掘方法
望:觀察收集信息
問:提問引導(dǎo)客戶
聞:傾聽理解客戶
7、提問技巧
練習(xí):我們會(huì)提問嗎?
-提問的誤區(qū)和障礙
-5W2H提問法則
-*提問流程
8、傾聽技巧
練習(xí):我們會(huì)傾聽嗎?
傾聽的本質(zhì):尊重客戶
傾聽的三層次:自主式、聚焦式、全息式
9、模擬演練:陌拜機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司
第六單元:產(chǎn)品介紹
1、視頻:如此銷售汽車
2、綜合銷售解決方案視角
基于產(chǎn)品的視角:王婆賣瓜,自賣自夸
基于客戶的視角:解決問題,感知價(jià)值
3、產(chǎn)品介紹一指禪
C:客戶需求
F:產(chǎn)品功能特征
A:優(yōu)勢對比
B:為客戶帶來的好處和價(jià)值
E:通過成功案例強(qiáng)化客戶信心
第七單元:高層拜訪
1、視頻:華爾街關(guān)鍵五分鐘
2、高層銷售的價(jià)值
3、高層決策的特點(diǎn)
-多方權(quán)衡
-承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
-流程正確
4、與高層打交道的原則
5、高層拜訪路徑
-直接拜訪
-陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪
-內(nèi)部關(guān)系引薦(支持者)
-外部關(guān)系引薦
-線人
6、高層拜訪技巧
-策略準(zhǔn)備
-見面注意事項(xiàng)
-建立信任
-價(jià)值展示
-掌控流程
第八單元:異議處理到合作共贏
1、客戶分歧
-顧慮、異議和反對的區(qū)別
-客戶顧慮的表現(xiàn)
2、異議處理原則
-心理上接受
-道理上明白
-方法上處理
3、異議處理模型
-“太極推手”化解顧慮
-LSC-SC模型應(yīng)用
4、異議處理策略
-有能力異議
-無能力異議
5、優(yōu)勢呈現(xiàn)
-獨(dú)特的差異化優(yōu)勢
-決策基于差異
6、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧
7、客戶忠誠度四要素
-公司的品牌及實(shí)力
-產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)
-產(chǎn)品性價(jià)比
-銷售魅力
8、合作共贏
-行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
-價(jià)值引領(lǐng)客戶
-戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟
9、合作再贏
第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷售安排
一、時(shí)間安排如下:
上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶(事先規(guī)劃好拜訪路徑)。
拜訪前,由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況,制定銷售拜訪目的,確定營銷策略,預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中,銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門拜訪客戶,專業(yè)講師做為專家參與(可以公司信息化專家名義了解客戶需求,增加學(xué)員信心,打消客戶顧慮),記錄學(xué)員拜訪情況,觀察拜訪過程及要點(diǎn)。拜訪過程中,學(xué)員不要過多依賴專家,同時(shí)專家盡量不介入。
拜訪后:全體學(xué)員集中復(fù)盤,學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受,其他學(xué)員補(bǔ)充完善,專業(yè)講師根據(jù)銷售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評。
二、三步驟要求
(一)準(zhǔn)備階段:
要求:1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單,并提前2-3天和客戶預(yù)約上門拜訪時(shí)間。
2、信息收集:客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息,通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷售進(jìn)展情況、其他與銷售相關(guān)的信息。
-分析客戶資料(思維導(dǎo)圖方式)
-尋找潛在商機(jī)
-制定拜訪計(jì)劃
-模擬拜訪情景
-細(xì)化銷售關(guān)鍵行為
(二)實(shí)戰(zhàn)階段:
要求:1、提前組建銷售團(tuán)隊(duì),明確職責(zé)分工。
2、真實(shí)拜訪,銷售促進(jìn)
-記錄拜訪過程
-觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
-落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
-總結(jié)承諾
(三)復(fù)盤階段:
要求:小組學(xué)員集中復(fù)盤,主拜學(xué)員重點(diǎn)講述,其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。
-回顧拜訪細(xì)節(jié)
-提優(yōu)補(bǔ)差
-資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
-下一步商機(jī)跟進(jìn)
第三階段 回顧總結(jié)
1、總結(jié)提煉政企客戶銷售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋
信息化營銷能力提升課程
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已開課時(shí)間Have start time
- 馮江寧