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政企銷售團隊管理課程

【培訓(xùn)大綱】
第一部分：銷售團隊管理
1、認(rèn)知銷售管理
銷售管理七宗罪
銷售管理現(xiàn)狀及誤區(qū)
2、銷售管理四要素
銷售目標(biāo)
業(yè)績結(jié)果
銷售經(jīng)理
銷售團隊
3、銷售管理四法寶
業(yè)務(wù)規(guī)劃
過程管理
團隊激勵
績效輔導(dǎo)
4、銷售目標(biāo)管理
差距=目標(biāo)-現(xiàn)狀
對策=差距-問題
銷售目標(biāo)管理工具OGSMT
銷售目標(biāo)管理衡量七標(biāo)準(zhǔn)：具體化、事實化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化、全面化、可控化、積極化
銷售目標(biāo)分解策略：分解法、工作量法、客戶數(shù)量法、銷售人員梳理法
目標(biāo)分解成行動
5、銷售團隊激勵
銷售團隊關(guān)系：團隊目標(biāo)、團隊結(jié)構(gòu)、團隊人員、崗位職責(zé)
團隊激勵原則：馬斯洛需求五層次
正激勵的方法和使用場景
負(fù)激勵的手段和使用場景
6、銷售過程管理
銷售過程管理流程圖表
流程：商機挖掘、銷售拜訪、發(fā)展關(guān)系、方案呈現(xiàn)、商務(wù)推進、商務(wù)簽約
管控要點：銷售行為、技巧/工具、驗證工具、階段完成標(biāo)準(zhǔn)
7、績效輔導(dǎo)
輔導(dǎo)流程：等級評定、績效面談、績效輔導(dǎo)
四品員工：次品、半成品、精品、毒品
績效輔導(dǎo)*SA模型
-T建立信任
-O開放探索
-P分析問題
-S共謀對策
-A共創(chuàng)行動
監(jiān)督檢查
8、高效執(zhí)行
高效執(zhí)行三要素：結(jié)果導(dǎo)向、責(zé)任邏輯、執(zhí)行法則
執(zhí)行二十四字法則
執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
執(zhí)行中：速度第一、完美第二
執(zhí)行后：結(jié)果第一、理由第二

第二部分 什么是銷售項目管理？
1、項目管理
a）項目管理
b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具
c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
c）項目管理過程組：啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾
e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險應(yīng)對
2、銷售項目及階段
a）大項目定義
b）大項目銷售的特點
c）大項目采購與銷售流程劃分
d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點銷售舉措
3、銷售項目管理
a）知其然：強化對大項目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
b）知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關(guān)鍵銷售動作
c）通過策略計劃提升銷售項目的成功率
d）銷售項目管理工具
4、銷售項目管理要素
a）點：銷售關(guān)鍵動作
b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
c）面：策略、銷售路線圖
5、銷售項目成功五要素
a）客情：建立信任打基礎(chǔ)
b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點
c）方案：雪中送炭解其難
d）價格：差異優(yōu)勢是保證
e）服務(wù)：真誠合作促雙贏

第三部分 銷售項目啟動與計劃
1、項目啟動會
2、成立項目組
a）選擇合適的人而非有時間的人
b）制定目標(biāo)
c）職責(zé)分工
3、項目分析
a）項目整體分析
b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額
c）微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
4、競爭分析
a）SWOT分析
b）競爭對手分析
5、決策鏈分析
a）識別項目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者
b）繪制客戶政治地圖
6、策略制定
a）策略制定的核心
b）項目策略與三十六計類型
c）項目簽約路徑
7、制定實施計劃
a）計劃分解：WBS工具表
b）項目計劃實施表：甘特圖

第四部分 銷售項目執(zhí)行與跟進
1、建設(shè)性拜訪
a）找對人
b）說對話
c）做對事
2、技術(shù)方案交流
a）第三方資源規(guī)劃與整合
b）方案交流對象選擇
c）方案交流目的與目標(biāo)
  3、商務(wù)方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預(yù)算
c）三階段報價
d）引導(dǎo)客戶采購流程
4、風(fēng)險防范、應(yīng)對競爭

第五部分 銷售項目進度管控
1、項目分析會
a）項目分析會的流程
b）項目分析會的目的：進度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計劃
c）參加人員及注意事項
2、項目例會
3、項目周報

第六部分 銷售項目實施管控
1、項目實施三階段
a）“新玩具”階段
b）學(xué)習(xí)階段
c）效果階段
2、項目實施管控存在問題
a）動機傾斜論
b）克服動機傾斜的三種策略
3、項目實施管控策略
a）識別實施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
b）項目實施溝通計劃
c）項目實施周報

第七部分 銷售項目收尾
1、項目收尾
a）項目驗收與交付
b）項目遺留問題處理
c）明確運維流程及相關(guān)要求
2、合同收尾
a）合同檢查與存檔
b）項目收款及風(fēng)險預(yù)防
3、項目總結(jié)
a）項目復(fù)盤
b）形成案例：經(jīng)驗及可交付成果
b）獎勵兌現(xiàn)

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