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學(xué)習(xí)終端銷(xiāo)售技巧

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售精英

【課程目的】
情景銷(xiāo)售與終端銷(xiāo)售技巧

【課程大綱】
第一章、沒(méi)有找不到需求的市場(chǎng)，只有標(biāo)錯(cuò)標(biāo)簽的商品
一、思路決定銷(xiāo)路：把梳子賣(mài)給方丈
二、客戶的差異性心理：像賣(mài)日用品一樣賣(mài)感快貼
三、幸運(yùn)是怎么來(lái)的：你若會(huì)把握，成交就在哪里
四、“錨錠”原理：找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
五、正視拒絕：爬起來(lái)，客戶在原地等你
六、成交的切入點(diǎn)：你的客戶是誰(shuí)？

第二章、沒(méi)有不好賣(mài)的東西，只有不會(huì)賣(mài)的人
一、愿者上鉤：怎樣讓方丈對(duì)梳子感興趣
二、摸清需求：地球人都是潛在客戶
三、認(rèn)同法則：賣(mài)東西，也許只因?yàn)橘u(mài)東西的人
四、圓心法則：圈子越大，銷(xiāo)售越好做
五、誠(chéng)信法則：客戶，比產(chǎn)品更重要
六、鍥而不舍：打破“謝絕推銷(xiāo)”的咒語(yǔ)
七、最優(yōu)法則：客戶往往青睞最好的

第三章、沒(méi)有天生的高手，只有不會(huì)做人的銷(xiāo)售
一、首因效應(yīng)：先交朋友后做銷(xiāo)售
二、平等原則：別讓自卑困住你的舌頭
三、知己知彼：話不在多，“攻心”最重要
四、退讓原則：客戶發(fā)火，我們滅火
五、幽默營(yíng)銷(xiāo)：有本事就把客戶逗笑
六、豁達(dá)原則：積極心創(chuàng)造好業(yè)績(jī)
七、“厚臉皮”原則：堅(jiān)持到讓客戶絕望

第四章、沒(méi)有簽不下來(lái)的訂單，只有錯(cuò)過(guò)了的商機(jī)
一、換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？
二、羊群效應(yīng)：抓住人人都有的從眾心理
三、權(quán)威效應(yīng)：名人光環(huán)的誘惑與威力
四、排除干擾：擒賊先擒王，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”
五、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過(guò)降低價(jià)位
六、饑餓心理：得不到的才是最好的
七、恐懼心理：擊潰客戶的心理防線

第五章、沒(méi)有看不懂的人心，只有不會(huì)看的眼睛
一、成交訊息：嗅出你的第一桶金
二、察言觀色：解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)心思
三、火眼金睛：看準(zhǔn)客戶的眼色
四、洞秋毫：找準(zhǔn)客戶中的“當(dāng)家人”
五、     醉翁之意：讀懂客戶的言外之意
六、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴

第六章、沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有不懂變化的推銷(xiāo)
一、叩開(kāi)心門(mén)：方丈為什么會(huì)拒絕梳子
二、旁敲側(cè)擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷(xiāo)
三、以問(wèn)代答：他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更有效
四、投其所好：千言萬(wàn)語(yǔ)不如心坎上一個(gè)詞
五、拉近距離：“我們“比”我“更有效
六、腦洞大開(kāi)：梳子未賣(mài)，“鏡子”先行
七、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉

第七章、沒(méi)有做不成的買(mǎi)賣(mài)，只有不管用的計(jì)策
一、唯利是圖心理：客戶在乎的只是自己的利益
二、利益營(yíng)銷(xiāo)：吊起客戶的胃口來(lái)
三、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：最特別的就是最好的
四、體育營(yíng)銷(xiāo)：說(shuō)一千道一萬(wàn)，不如眼見(jiàn)為實(shí)
五、僥幸心理：一點(diǎn)“好處”，讓客戶產(chǎn)生虧欠感

第八章、沒(méi)有攻不破的心理防線，只有還沒(méi)下足的功夫
一、關(guān)懷策略：消費(fèi)，不只是花錢(qián)
二、滿足策略：給客戶“面子”，客戶就會(huì)給你錢(qián)
三、大王效應(yīng)：80%的訂單來(lái)自20%的客戶
四、沉默是金：傾聽(tīng)的藝術(shù)
五、以心換心：設(shè)身處地替客戶考慮，客戶會(huì)感激你
六、互悅機(jī)制：你夠真誠(chéng)，客戶才會(huì)信任你
七、取悅策略：最甜一點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)就成了
八、服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)：買(mǎi)你的東西，也許只是為了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
九、保持耐心:心急保不住大單
十、推銷(xiāo)自己：給客戶鐘情于我們的理由
十一、關(guān)注回款：訂單下了，銷(xiāo)售還沒(méi)有結(jié)束

第九章、沒(méi)有釣不到的“魚(yú)”，只有不對(duì)路的餌
一、“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格
二、理智型客戶：關(guān)鍵詞——實(shí)用
三、計(jì)較型客戶：關(guān)鍵詞——實(shí)惠
四、虛榮型客戶：關(guān)鍵詞——贊美
五、猶豫型客戶：關(guān)鍵詞——選擇
六、沉默型客戶：關(guān)鍵詞——真誠(chéng)
七、謹(jǐn)慎型客戶：關(guān)鍵詞——細(xì)節(jié)
八、暴躁型客戶：關(guān)鍵詞——順從

第十章、沒(méi)有百分百的滿意，只有仍不夠好的服務(wù)
一、結(jié)下“銷(xiāo)售緣”：成交之后，才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
二、遵守承諾：不給客戶開(kāi)“空頭支票”
三、售后服務(wù)：積極回應(yīng)客戶的反饋
四、反省改善：將客戶投訴當(dāng)做成交機(jī)會(huì)
五、貼心回饋：用熱忱拴住客戶的心
六、保持聯(lián)系：讓老客戶心甘情愿替你推銷(xiāo)產(chǎn)品
七、隨時(shí)積累：搭建你自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

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