課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大型項目運作培訓(xùn)
【培訓(xùn)收益】
1.學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧;
2.學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項目信息,做到知己知彼;
3.學(xué)會準(zhǔn)備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息,為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準(zhǔn)備;
4.掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧;
5.掌握項目運作評價工具,及時了解項目運作實際狀態(tài);
6.掌握競爭博弈對策模型的運用技巧;
7.學(xué)會制定項目計劃,并學(xué)會運用博弈模型來監(jiān)控項目運作計劃的實施;
8.掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換,并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo);
9.學(xué)會利用合作伙伴,在大項目中形成強(qiáng)大的力量支持。
【培訓(xùn)大綱】
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。
一.大客戶銷售過程中常遇的11個問題
1.找不到項目,項目信息模糊,不清楚項目的時間表,不清楚項目大小。
2.不知道如何接近客戶,不知道如何保持和客戶接觸。
3.客戶的態(tài)度難以捉摸,導(dǎo)致意向信息判斷失誤,貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失,甚至丟單,浪費人力物力。
4.判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平,優(yōu)劣勢不清楚,迷茫中往往出錯。
5.客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單,但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。
6.項目運作和管理能力不足,結(jié)果漏洞百出。
7.什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)?如何識別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?br />
8.缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集.分析.判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性.有效性差,力量往往沒有用在刀刃上,在競爭中缺乏殺傷力。
9.不知道如何制定計劃,對項目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法,常常由于工作協(xié)同性不夠,導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失,項目失敗。
10.項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致代理商力量不能融合到項目中去,還常常成為自己的競爭者,而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。
11.對項目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持,并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。
二.11個問題的關(guān)系
三.相關(guān)案例分析
第二部分 項目運作基礎(chǔ)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)會項目運作的基本分析工具和基本分析方法,學(xué)會分析項目運作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程,為項目運作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項目和維持客戶關(guān)系的基本技巧,并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(DMI)
一.客戶態(tài)度評價模型,有效分析項目的基礎(chǔ)
1.案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價
大客戶銷售項目中如何運用
二.項目運作評價
1.案例分析:這個項目運作得如何?是高手嗎?
2.了解項目運作概貌,學(xué)會(項目狀態(tài)評估)表的使用
3.分組討論:嘗試評價幾個項目
三.項目運作成功關(guān)鍵要素
1.關(guān)系的性質(zhì)
2.產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
品牌.服務(wù).質(zhì)量.交貨.使用.功能.性能
3.商務(wù)
價格.付款.交貨
4.謀劃
客戶利益*化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5.案例分析與練習(xí)
如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關(guān)鍵要素
四.關(guān)系進(jìn)程和應(yīng)用
1.建立支撐型的關(guān)系
2.如何成為顧問,同時又是朋友
3.信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個階段
4.案例:一個大項目的策劃過程
五.明確產(chǎn)品屬性.突出競爭優(yōu)勢.做好運作策劃
1.案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個功能賣點
2.不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
重要性原則
博弈原則
3.產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4.案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后,帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
六.項目信息的挖掘
1.案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2.品牌提升
3.代理商
4.技術(shù)交流會
5.主動拜訪
6.關(guān)系介紹
7.行業(yè)主管文件,建設(shè)計劃,上層關(guān)系
七.項目運作過程的五個階段
1.項目運作的五個階段
2.不同階段的客戶心理分析
3.不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4.不同階段的機(jī)會窗信號
5.保密工作和階段控制
6.案例:一個大項目的運作過程介紹
第三部分項目運作計劃.跟蹤和監(jiān)控
一.項目籌劃與運作.競爭策略的實施.項目跟蹤表的運用
1.案例:這些項目是如何失敗的?
2.項目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
3.項目跟蹤計劃表的使用
4.項目跟蹤計劃表管理的注意事項
二.技術(shù)引導(dǎo)策略
1.案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時機(jī)還在于人物選擇
2.技術(shù)引導(dǎo).客戶關(guān)系.商務(wù)的三角關(guān)系
3.確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果
三.品牌運作
1.案例:某公司的項目運作的品牌提升方法
2.品牌的三種不同水平和對項目的影響
3.不同品牌水平下的博弈策略
4.案例:品牌雖然不是最好,但是照樣建立優(yōu)勢。
四.意向的評估和時機(jī)的把握
1.意向形成進(jìn)程分析
2.意向的三種不同模式
3.如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期
4.不同意向模式下,客戶心理分析
5.如何鎖定意向,將項目成為囊中之物
6.案例:對手沒有將意向鎖定,最終煮熟的鴨子飛了
五.競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握
1.不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
強(qiáng)意向的招標(biāo)項目的把控
認(rèn)可型意向招標(biāo)項目的對策
弱意向型招標(biāo)項目的對策
2.利用競爭博弈對策表來分析各種變化
3.制定招標(biāo)相應(yīng)計劃
客戶配合.我司準(zhǔn)備.競爭準(zhǔn)備
4.案例:一個成功的招標(biāo)策劃
六.學(xué)會利用合作伙伴,大型項目取得成功的基本功。
1.案例:某大型項目運作
2.合作伙伴類型
3.如何尋找有實力的合作伙伴
4.如何消除博弈屏障
5.指導(dǎo)合作伙伴項目運作
6.案例:渠道政策的策劃
大型項目運作培訓(xùn)
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- 林恩